斯蒂芬·布朗

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斯蒂芬·布朗(Stephen Brown)，北愛爾蘭Ulster大學營銷學教授、美國西北大學客座教授、著名的營銷學家。

　　斯蒂芬·布朗發表在2001年10月《哈佛商業評論》上的《折磨顧客》一文，開篇就把我們奉為圭臬的、現代主流營銷學的聖經“顧客導向”踩在了腳下。他認為，顧客根本不知道自己需要什麼，現在不知道，將來也不會知道。因而，亦步亦趨跟著顧客走的企業，產品必然彼此彼此，市場會因而變成一潭死水，企業也別想有什麼大出息了。在他看來，顧客絕對不希望企業對他們頂禮膜拜，他們寧願被戲弄、被精巧奇特又不易滿足的欲望折磨。所以，布朗教授提出了試圖顛覆主流營銷學的回歸營銷（Retromarketing），呼喚回歸到過去企業憑藉創造力和個性主宰市場的營銷風格。

　　斯蒂芬·布朗指出，近期許多顧客營銷團隊已下決心不受顧客驅動，而是利用以下五條基本回歸營銷原則：

　　獨占性。回歸營銷一反現代營銷“這裡有的是，每人都有份”的理念，提倡限制供應和延遲滿足。“想要嗎？這次不行，下次再試試吧，朋友。”

　　保密性。現代營銷是公開、透明的，而回歸營銷則熱衷於神秘、詭計和秘密合作（如各種佳餚的傳統“秘方”）。關鍵是要認識到製造秘密絕不是為了保密。

　　誇張性。在一個商業活動頻繁的世界里，誇張是至關重要的，其產生的途徑也有多種——從神秘感到讓人大吃一驚。

　　娛樂性。營銷必須令人高興、讓人參與和使人愉悅。缺乏娛樂性是現代營銷最大的失敗。

　　欺騙性。消費者喜歡受騙。欺騙的伎倆不必詳述，否則將失去作用。但如果品牌受大眾歡迎——即使是短期的歡迎——欺騙的回報也是巨大的。

　　經理們可能會對這種故意與消費者作對的做法感到沮喪。但如果市場由顧客主導，最好給他們想要的東西——老式的、無緣由而富有刺激性的營銷。

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