斯蒂芬·布朗

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斯蒂芬·布朗(Stephen Brown),北爱尔兰Ulster大学营销学教授、美国西北大学客座教授、著名的营销学家。

  斯蒂芬·布朗发表在2001年10月《哈佛商业评论》上的《折磨顾客》一文,开篇就把我们奉为圭臬的、现代主流营销学的圣经“顾客导向”踩在了脚下。他认为,顾客根本不知道自己需要什么,现在不知道,将来也不会知道。因而,亦步亦趋跟着顾客走的企业,产品必然彼此彼此,市场会因而变成一潭死水,企业也别想有什么大出息了。在他看来,顾客绝对不希望企业对他们顶礼膜拜,他们宁愿被戏弄、被精巧奇特又不易满足的欲望折磨。所以,布朗教授提出了试图颠覆主流营销学的回归营销(Retromarketing),呼唤回归到过去企业凭借创造力和个性主宰市场的营销风格。

  斯蒂芬·布朗指出,近期许多顾客营销团队已下决心不受顾客驱动,而是利用以下五条基本回归营销原则:

  独占性。回归营销一反现代营销“这里有的是,每人都有份”的理念,提倡限制供应和延迟满足。“想要吗?这次不行,下次再试试吧,朋友。”

  保密性。现代营销是公开、透明的,而回归营销则热衷于神秘、诡计和秘密合作(如各种佳肴的传统“秘方”)。关键是要认识到制造秘密绝不是为了保密。

  夸张性。在一个商业活动频繁的世界里,夸张是至关重要的,其产生的途径也有多种——从神秘感到让人大吃一惊。

  娱乐性。营销必须令人高兴、让人参与和使人愉悦。缺乏娱乐性是现代营销最大的失败。

  欺骗性。消费者喜欢受骗。欺骗的伎俩不必详述,否则将失去作用。但如果品牌受大众欢迎——即使是短期的欢迎——欺骗的回报也是巨大的。

  经理们可能会对这种故意与消费者作对的做法感到沮丧。但如果市场由顾客主导,最好给他们想要的东西——老式的、无缘由而富有刺激性的营销。

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评论(共1条)

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123.167.27.* 在 2014年11月21日 11:05 发表

太绝妙额

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