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數字陷阱策略

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目錄

什麼是數字陷阱策略[1]

  數字陷阱策略是指賣方拋出自己製作的商品成本構成計算表(其項目繁多,計算複雜)給買方,用以支持本方總要價的合理性策略。在分類成本中“摻水分”,以加大總成本,為本方的高出價提供證明與依據。運用此策略可以為本方謀取到較大利益,擊退或是阻止對方的強大攻勢。但是若成本構成計算表被對方找出明顯錯誤,則本方就會處於被動局面,易使談判複雜化,進程緩慢。

  此策略一般是在商品交易內容多,成本構成複雜,成本計算方法無統一標準,或是對方攻勢太盛的情形下使用。實施時成本計算方法要有利於本方,成本分類要細化,數據要多,計算公式要儘可能繁雜,水分要摻在計算複雜的成本項中,水分要摻得適度。一句話,就是要使對方難以核算清楚總成本,難於發現“水分”所在,從而落入本方設計好的“陷阱”,接受本方的要價。

數字陷阱策略的應對[1]

  1、儘可能弄清與所交易的商品有關的成本計算統一標準、規則與慣例。

  2、選擇幾項分類成本進行核算,尋找突破口,一旦發現問題,就藉機大舉發動攻勢。

  3、尋找有力的理由,拒絕接受對方拋出的成本構成計算表,堅持本方原有的立場與要價。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 出自:武漢工程大學(課件).《商務談判》[M].第五章 商務談判策略
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