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收費站戰略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

收費站戰略概述

  “收費站戰略”屬於杜拉克提出的“生態位置適當戰略”中的第一種。這種戰略的目標是在小領域內獲得現實的壟斷權,不圖虛名,只求實惠,儘量不引人註目,避免別人參與競爭。收費站的位置是企業最渴望獲得的地位,但是它有嚴格的要求:某種產品必須對某一個流程而言是至關重要的,不使用這個產品的風險必須遠遠超過產品的成本;而且這個產品的市場必須非常有限,誰先來,誰就可完全獨占。它還必須是真正的“生態的適當位置”,一種產品就能完全填滿,而且它是如此小而散,不足以吸引競爭對手

收費站戰略案例

  艾爾康公司開發出一種酶,消除了標準的白內障外科手術的一個步驟的障礙,使整個手術程式更加和諧、合理。這種酶取得專利,艾爾康公司也擁有了“收費站”的地位,沒有一個眼科大夫不需要它。不論艾爾康公司對一滴一滴的酶要價有多高,與整個手術相比,這個成本就算不得什麼了。而且,整個市場對這種東西的需求有限,不值得任何人開發一種競爭產品,就算酶的價格降低了,世界也不會多出一個白內障手術。

  又如,上世紀五六十年代以前,某公司開發了油井防爆器。鑽一口井的費用可能高達數百萬美元,一旦遇到爆炸,整個油井及所有投資都會毀於一旦。因此,無論油井防爆器的價格是多少,它都是一項廉價的保險。同樣,這個市場非常有限,對那些可能的競爭對手毫無吸引力。防爆器的價格大概是深井總成本的1%,降低它的價格,也不會刺激任何人去多挖油井。競爭只會把價格壓下來,而對需求的增長毫無作用。

  這種收費站的位置很難找到。一般而言,它們只會在不一致的情況下出現。以艾爾康公司的酶為例,它的不一致在於秩序的和諧與合理性方面的不一致。或如油井防爆器或罐頭密封膠的例子,是經濟現狀之間——功能障礙造成的成本與適當保護之間的成本——的不一致。

  收費站的位置也有非常嚴重的局限性和風險。從本質上說它是一個靜態的位置。一旦占據了生態的適當位置,就不會有多大的發展。占據收費站位置的公司無法增加其業務或控制它。無論它的產品有多好、多麼便宜,對產品的需求完全取決於市場對其所構成的程式或產品的需求。

  這對於艾爾康可能還不算太重要,白內障患者不會因經濟的繁榮或蕭條而有所增減。但是,油井防爆器卻不同,1973年的石油危機及1979年的石油恐慌使生產油井防爆器的公司不得不進行大量投資,建立新工廠來應付鑽井的巨大需求。它也懷疑好景不會太長,然而,它必須進行投資,即使它有理由確信收不回投資成本。如果不這樣做,就意味著永遠失去市場。幾年以後,石油繁榮崩潰,鑽井工作在一年之內突降了80%,鑽井設備的定貨也隨之下降,面對這種情況,防爆器公司也同樣是無能為力。一旦收費站戰略達到目標,公司就已經“成熟”了。只有其最終用戶增長了,它才會增長。但是,它會迅速下滑。如果有人找到了另一種方式來滿足最終用戶,那麼它就會在一夜之間被淘汰。

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