收费站战略

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收费站战略概述

  “收费站战略”属于杜拉克提出的“生态位置适当战略”中的第一种。这种战略的目标是在小领域内获得现实的垄断权,不图虚名,只求实惠,尽量不引人注目,避免别人参与竞争。收费站的位置是企业最渴望获得的地位,但是它有严格的要求:某种产品必须对某一个流程而言是至关重要的,不使用这个产品的风险必须远远超过产品的成本;而且这个产品的市场必须非常有限,谁先来,谁就可完全独占。它还必须是真正的“生态的适当位置”,一种产品就能完全填满,而且它是如此小而散,不足以吸引竞争对手

收费站战略案例

  艾尔康公司开发出一种酶,消除了标准的白内障外科手术的一个步骤的障碍,使整个手术程序更加和谐、合理。这种酶取得专利,艾尔康公司也拥有了“收费站”的地位,没有一个眼科大夫不需要它。不论艾尔康公司对一滴一滴的酶要价有多高,与整个手术相比,这个成本就算不得什么了。而且,整个市场对这种东西的需求有限,不值得任何人开发一种竞争产品,就算酶的价格降低了,世界也不会多出一个白内障手术。

  又如,上世纪五六十年代以前,某公司开发了油井防爆器。钻一口井的费用可能高达数百万美元,一旦遇到爆炸,整个油井及所有投资都会毁于一旦。因此,无论油井防爆器的价格是多少,它都是一项廉价的保险。同样,这个市场非常有限,对那些可能的竞争对手毫无吸引力。防爆器的价格大概是深井总成本的1%,降低它的价格,也不会刺激任何人去多挖油井。竞争只会把价格压下来,而对需求的增长毫无作用。

  这种收费站的位置很难找到。一般而言,它们只会在不一致的情况下出现。以艾尔康公司的酶为例,它的不一致在于秩序的和谐与合理性方面的不一致。或如油井防爆器或罐头密封胶的例子,是经济现状之间——功能障碍造成的成本与适当保护之间的成本——的不一致。

  收费站的位置也有非常严重的局限性和风险。从本质上说它是一个静态的位置。一旦占据了生态的适当位置,就不会有多大的发展。占据收费站位置的公司无法增加其业务或控制它。无论它的产品有多好、多么便宜,对产品的需求完全取决于市场对其所构成的程序或产品的需求。

  这对于艾尔康可能还不算太重要,白内障患者不会因经济的繁荣或萧条而有所增减。但是,油井防爆器却不同,1973年的石油危机及1979年的石油恐慌使生产油井防爆器的公司不得不进行大量投资,建立新工厂来应付钻井的巨大需求。它也怀疑好景不会太长,然而,它必须进行投资,即使它有理由确信收不回投资成本。如果不这样做,就意味着永远失去市场。几年以后,石油繁荣崩溃,钻井工作在一年之内突降了80%,钻井设备的定货也随之下降,面对这种情况,防爆器公司也同样是无能为力。一旦收费站战略达到目标,公司就已经“成熟”了。只有其最终用户增长了,它才会增长。但是,它会迅速下滑。如果有人找到了另一种方式来满足最终用户,那么它就会在一夜之间被淘汰。

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