收費站戰略

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　　“收費站戰略”屬於杜拉克提出的“生態位置適當戰略”中的第一種。這種戰略的目標是在小領域內獲得現實的壟斷權，不圖虛名，只求實惠，儘量不引人註目，避免別人參與競爭。收費站的位置是企業最渴望獲得的地位，但是它有嚴格的要求：某種產品必須對某一個流程而言是至關重要的，不使用這個產品的風險必須遠遠超過產品的成本；而且這個產品的市場必須非常有限，誰先來，誰就可完全獨占。它還必須是真正的“生態的適當位置”，一種產品就能完全填滿，而且它是如此小而散，不足以吸引競爭對手。

　　艾爾康公司開發出一種酶，消除了標準的白內障外科手術的一個步驟的障礙，使整個手術程式更加和諧、合理。這種酶取得專利，艾爾康公司也擁有了“收費站”的地位，沒有一個眼科大夫不需要它。不論艾爾康公司對一滴一滴的酶要價有多高，與整個手術相比，這個成本就算不得什麼了。而且，整個市場對這種東西的需求有限，不值得任何人開發一種競爭產品，就算酶的價格降低了，世界也不會多出一個白內障手術。

　　又如，上世紀五六十年代以前，某公司開發了油井防爆器。鑽一口井的費用可能高達數百萬美元，一旦遇到爆炸，整個油井及所有投資都會毀於一旦。因此，無論油井防爆器的價格是多少，它都是一項廉價的保險。同樣，這個市場非常有限，對那些可能的競爭對手毫無吸引力。防爆器的價格大概是深井總成本的1%，降低它的價格，也不會刺激任何人去多挖油井。競爭只會把價格壓下來，而對需求的增長毫無作用。

　　這種收費站的位置很難找到。一般而言，它們只會在不一致的情況下出現。以艾爾康公司的酶為例，它的不一致在於秩序的和諧與合理性方面的不一致。或如油井防爆器或罐頭密封膠的例子，是經濟現狀之間——功能障礙造成的成本與適當保護之間的成本——的不一致。

　　收費站的位置也有非常嚴重的局限性和風險。從本質上說它是一個靜態的位置。一旦占據了生態的適當位置，就不會有多大的發展。占據收費站位置的公司無法增加其業務或控制它。無論它的產品有多好、多麼便宜，對產品的需求完全取決於市場對其所構成的程式或產品的需求。

　　這對於艾爾康可能還不算太重要，白內障患者不會因經濟的繁榮或蕭條而有所增減。但是，油井防爆器卻不同，1973年的石油危機及1979年的石油恐慌使生產油井防爆器的公司不得不進行大量投資，建立新工廠來應付鑽井的巨大需求。它也懷疑好景不會太長，然而，它必須進行投資，即使它有理由確信收不回投資成本。如果不這樣做，就意味著永遠失去市場。幾年以後，石油繁榮崩潰，鑽井工作在一年之內突降了80%，鑽井設備的定貨也隨之下降，面對這種情況，防爆器公司也同樣是無能為力。一旦收費站戰略達到目標，公司就已經“成熟”了。只有其最終用戶增長了，它才會增長。但是，它會迅速下滑。如果有人找到了另一種方式來滿足最終用戶，那麼它就會在一夜之間被淘汰。