頻繁營銷規劃

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頻繁營銷規劃(FMP)

　　頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關係確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。

　　頻繁營銷規劃最早出現在其他的營銷領域，美國航空公司是首批實施頻繁營銷規劃的公司之一,80年代初推出了提供免費里程的規劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的ＡＡ項目,乘飛機達到一定里程後換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由於越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規劃。許多旅館規定,顧客住宿達到一定天數或金額後,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

　　1、瞭解顧客與公司的產品和服務之間的相互影響

　　① 顧客為什麼使用這一產品或服務？

　　② 顧客怎樣使用這一產品或服務？

　　③ 這一產品或服務為顧客解決了什麼問題？

　　④ 提供這一產品或服務帶來了什麼額外的或是新的問題？

⑤ 這一產品或服務怎樣才能更易於使用？

　　⑥ 這一產品或服務如何改進才能使顧客更加滿意？

　　2、瞭解顧客的價值

　　① 這位顧客是怎樣看待成功的？

　　② 這位顧客認為他的與眾不同在哪裡？

　　③ 這位顧客的問題是什麼？

　　④ 公司怎樣使這位顧客更加成功？

　　⑤ 這位顧客最看重什麼？

　　⑥ 這位顧客註意到他周圍在發生什麼樣的變化？

　　3、瞭解顧客忠誠的紐帶

　　① 這位顧客如何做出選擇決策？

　　② 這位顧客打算購買公司產品的總預算是多少？

　　③ 公司怎樣做才能使這位顧客將更多的錢花在公司的產品上？

　　④ 與競爭對手相比公司的實力如何？

　　⑤ 這位顧客認為公司的獨到之處是什麼？

　　⑥ 什麼情況下公司將失去這位顧客？

　　⑦ 顧客現在的需求是什麼？目前這些需求的滿足情況如何？

　　⑧ 顧客潛在的需求是什麼？公司目前的定位在多大程度上能夠滿足這些需求？

　　以上的清單提供了一個概念性的框架，以便企業把已經收集到的有關交易的原始資料轉化為有價值的信息。

　　頻繁營銷規劃的缺陷是:

　　第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。

　　第二,顧客容易轉移。由於只是單純價格折扣的吸引,顧客易於受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。

　　第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。