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不景氣成交法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是不景氣成交法[1]

  不景氣成交法是指當客戶以“市場不景氣”為由拒絕銷售人員時,銷售人員要明確,一個優秀的企業領導不會把市場不景氣當作困擾企業發展的絆腳石。因此,銷售人員首先要學會預先為客戶設置一個話術模式,只要模式適當就能成交。

不景氣成交法步驟[1]

  這種方法可以分為三步:

  1.適當誇贊客戶,讓客戶放鬆對銷售人員的警惕。

  2.提醒客戶,市場景氣或者不景氣是巨集觀環境的變化,是個人無法改變的。這樣就將看上去嚴重的事情簡單化,減少了巨集觀因素對銷售的不利影響。例如:“這段時間可能市場出現了一些異樣,但是對我們個人的影響不是很大,和您購買產品並沒有多大的關係。”

  3.給客戶舉成功者的例子,讓客戶產生購買的衝動。例如:“某人在某時購買了這個產品,感覺不錯,使用效果非常好。”

不景氣成交法技巧[2]

  這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。

  第一步你預先框式他是一位成功者,而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。

  第二步是框式他作為成功者總是會作出明智的決策

  第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。

  事實上,只要預先框式運用得恰當、適宜,在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

不景氣成交法案例

  客戶以市場不景氣為藉口拒絕銷售人員,銷售人員巧妙地設置話術模式,促成交易。

  客戶:“現在市場不景氣啊,還是算了,等過段時間再說。”

  銷售員:“×總,我理解,最近人們都在談論市場不景氣的事情,而在我們公司,我們絕對不會讓不景氣因素干擾我們公司前進的腳步,您知道這是為什麼嗎?”

  客戶:“為什麼?”

  銷售員:“因為我們公司借鑒了很多成功公司的經驗。不知道您有沒有發現,很多成功人士都是在市場最為不景氣的時候創立了自己的事業。因為他們看到的是長期的機會,而非暫時的處境。市場不景氣並不是我們靜觀其變的時候,而是採取行動的好時機,您說是嗎?”

  客戶:“嗯,對,可是……”

  銷售員:“如果現在您有同樣的機會做出同樣的決定,您願意嗎?”

參考文獻

  1. 1.0 1.1 溫爽著.客戶問不倒 72個促成交易的經典應對技巧.北京大學出版社,2009.08.
  2. 王正哲編著.一部電話千萬的銷售業績 頂尖電話業務員5天速成.北京科學技術出版社,2006年07月第1版.
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