不景氣成交法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　不景氣成交法是指當客戶以“市場不景氣”為由拒絕銷售人員時，銷售人員要明確，一個優秀的企業領導不會把市場不景氣當作困擾企業發展的絆腳石。因此，銷售人員首先要學會預先為客戶設置一個話術模式，只要模式適當就能成交。

　　這種方法可以分為三步：

　　1．適當誇贊客戶，讓客戶放鬆對銷售人員的警惕。

　　2．提醒客戶，市場景氣或者不景氣是巨集觀環境的變化，是個人無法改變的。這樣就將看上去嚴重的事情簡單化，減少了巨集觀因素對銷售的不利影響。例如：“這段時間可能市場出現了一些異樣，但是對我們個人的影響不是很大，和您購買產品並沒有多大的關係。”

　　3．給客戶舉成功者的例子，讓客戶產生購買的衝動。例如：“某人在某時購買了這個產品，感覺不錯，使用效果非常好。”

　　這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。

　　第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。

　　第二步是框式他作為成功者總是會作出明智的決策。

　　第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。

　　事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

　　客戶以市場不景氣為藉口拒絕銷售人員，銷售人員巧妙地設置話術模式，促成交易。

　　客戶：“現在市場不景氣啊，還是算了，等過段時間再說。”

　　銷售員：“×總，我理解，最近人們都在談論市場不景氣的事情，而在我們公司，我們絕對不會讓不景氣因素干擾我們公司前進的腳步，您知道這是為什麼嗎?”

　　客戶：“為什麼?”

　　銷售員：“因為我們公司借鑒了很多成功公司的經驗。不知道您有沒有發現，很多成功人士都是在市場最為不景氣的時候創立了自己的事業。因為他們看到的是長期的機會，而非暫時的處境。市場不景氣並不是我們靜觀其變的時候，而是採取行動的好時機，您說是嗎?”

　　客戶：“嗯，對，可是……”

　　銷售員：“如果現在您有同樣的機會做出同樣的決定，您願意嗎?”