三明治式報價法

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三明治式報價法(sandwich method quotation)

　　三明治報價法就是指先不急於報價，多宣傳某個產品的價值，減輕客人敏感度的報價方法。

　　三明治報價法認為第一層是產品給客戶帶來的價值，第二層是產品價格，第三層是產品的後續價值。

　　簡單來說就是，報價的時候，先說好處，再報價，再說好處。淡化客戶對價格的敏感，強化客戶所得的利益。

　　在運用時首先對產品進行包裝，突出你產品的優點，讓顧客喜之愛之，以在談價中獲得價格優勢。

　　應儘量向顧客提供有價值信息，對於不同的價格強調其不同的功能和特點。採用三明治方法報價，先報基本價格，再進行說明，靠樓梯或電梯的房間出行方便，安靜等說明其優點和缺點推銷附加服務。

　　此類報價是將價格置於所提供的服務項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價-般由總台接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調的提供的服務項目是適合於客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

　　銷售技巧

　　“三明治"法是一種常用的銷售技巧，是用給客戶帶來的利益，包裹讓客戶敏感的價格，最終達到讓客戶覺得物有所值的效果。

　　其實在日常生活中，我們經常會碰到別人用"三明治"銷售法來向我們進行推銷。比如賣手機的會說：這部手機6.5英寸曲面屏，拍照效果和單反相機一樣，還支持雙卡雙待，只要蘋果一半的價格就可以買到了，真的是超值。

　　把價格提出來後，向客戶強調產品能給客戶帶來的實際價值，無形中讓客戶接受：價格貴，是由這些利益造成的。採用這種方法，阻止客戶死盯著價格，引導客戶關註價值，客戶也不再會拿價格刁難你了。

　　再比如我們在銷售車險過程中，可以使用“三明治”法和客戶說：我們這款車險，最大的特點就是售後服務好，而且還附加了道路救援、免費拖車等等。你花某某元，萬一碰上意外情況可以快速幫您處理，同樣的服務市面上行一次的價格要在500元左右，不僅咱們方便了，節省了時間，還能享受優質的服務。

　　溝通技巧

　　當客戶有不同意見，或者客戶的觀點有誤時，我們同樣可以使用“三明治”法來表達你的觀點。

　　比如，我們可以先贊同客戶的其它正確觀點，然後再提出不同意的錯誤觀點，而後再贊美客戶其它正確觀點，從而巧妙的讓客戶意識到他的錯誤。

　　只要掌握“三明治”法的精髓：用前後兩個好，夾住中間一個壞。原則上來講，可以應對所有的客戶異議。