三明治式报价法

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三明治式报价法(sandwich method quotation)

　　三明治报价法就是指先不急于报价，多宣传某个产品的价值，减轻客人敏感度的报价方法。

　　三明治报价法认为第一层是产品给客户带来的价值，第二层是产品价格，第三层是产品的后续价值。

　　简单来说就是，报价的时候，先说好处，再报价，再说好处。淡化客户对价格的敏感，强化客户所得的利益。

　　在运用时首先对产品进行包装，突出你产品的优点，让顾客喜之爱之，以在谈价中获得价格优势。

　　应尽量向顾客提供有价值信息，对于不同的价格强调其不同的功能和特点。采用三明治方法报价，先报基本价格，再进行说明，靠楼梯或电梯的房间出行方便，安静等说明其优点和缺点推销附加服务。

　　此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性，此类报价-般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价，强调的提供的服务项目是适合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

　　销售技巧

　　“三明治"法是一种常用的销售技巧，是用给客户带来的利益，包裹让客户敏感的价格，最终达到让客户觉得物有所值的效果。

　　其实在日常生活中，我们经常会碰到别人用"三明治"销售法来向我们进行推销。比如卖手机的会说：这部手机6.5英寸曲面屏，拍照效果和单反相机一样，还支持双卡双待，只要苹果一半的价格就可以买到了，真的是超值。

　　把价格提出来后，向客户强调产品能给客户带来的实际价值，无形中让客户接受：价格贵，是由这些利益造成的。采用这种方法，阻止客户死盯着价格，引导客户关注价值，客户也不再会拿价格刁难你了。

　　再比如我们在销售车险过程中，可以使用“三明治”法和客户说：我们这款车险，最大的特点就是售后服务好，而且还附加了道路救援、免费拖车等等。你花某某元，万一碰上意外情况可以快速帮您处理，同样的服务市面上行一次的价格要在500元左右，不仅咱们方便了，节省了时间，还能享受优质的服务。

　　沟通技巧

　　当客户有不同意见，或者客户的观点有误时，我们同样可以使用“三明治”法来表达你的观点。

　　比如，我们可以先赞同客户的其它正确观点，然后再提出不同意的错误观点，而后再赞美客户其它正确观点，从而巧妙的让客户意识到他的错误。

　　只要掌握“三明治”法的精髓：用前后两个好，夹住中间一个坏。原则上来讲，可以应对所有的客户异议。