重点供应商

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重点供应商(key suppliers)

　　重点供应商是指占采购商的采购总金额80％左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的20％左右。这类供应商提供的商品的金额占采购商的采购总金额的80％左右，对采购商的生产经营好坏影响较大。因此，采购商应同这类供应商建立长期合作伙伴关系，加强相互之间的联系，做到商品供求信息的及时互通。

　　卖场对供应商的等级划分是为了保障利润最大化，这就要透过资源的合理运用来实现。通常，卖场会将资源向A级重要供应商倾斜。这些支持包括如下方面：

　　(1)结账的优先。

　　A级重要供应商的商品，创造卖场大部分的业绩和销售毛利，这一块是卖场经营的基本保障，而结账是供应商最在意的，所以卖场会优先保障A级供应商的货款结算。因为卖场不想遭受重要商品缺货的损失。

　　(2)新品申报的优先。

　　每一天卖场都会接到许多新晶申报的申请，尤其是快速消费品这一块。作为供应商，谁的产品线深、广，谁的业绩就大，供应商当然尽量报新晶了。在同等条件下，自然是A级重要供应商的新品批得快，优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本特点。当然，如果你是B、C级的供应商，你愿意付出更高的新品费用，你的新品也会批得快，因为你贡献了更多的费用。

　　(3)优先的促销安排。

　　在卖场里，30％的业绩是促销晶创造的。促销形式包括：DM海报、店内促销、端架促销、主题活动等，你拥有更多的促销机会，就拥有更多创造业绩的机会，当然这种机会大部分会给予重点供应商。非重点厂商要争取促销机会必须付出更多，往往是用不平等的条件获取平等的竞争机会。

　　(4)正常陈列。

　　这里的正常陈列是指货架的基本陈列面，其指标有：处于动线的哪一端?处于货架的哪几层?处于阴阳哪一面?排面有几个?卖场会桉顾客走向将陈列分为阴、阳两面。面对顾客直视方向的为阳面，因为可以一眼看到，不用转弯、不用回头。在货架部分，平行视线的高度为1．2—1．5米，是陈列的黄金区，是回转最快的区域。这些陈列的最优地段就是留给重要供应商的，通常也是供应商的必抢之地，诸多明争暗斗皆由此而起。

　　(5)促销员的设置。

　　对于专业性的商品来说，有无促销员将带来销量的很大差别，比如保健晶，其竞争异常激烈，促销员在销售过程中将起到关键作用，他们的引导性很重要，如果没有促销员的推销，产品几乎卖不动。所以卖场会在促销的名额和设置上给予重要供应商照顾。经常可以看见，非主力供应商为了设置一个促销员而苦苦恳求卖场采购主管的情形。

　　卖场对重要供应商的支持还有很多方面，这个过程是一个良性循环，得到的支持越多，表现就越好，重要供应商的地位就愈加巩固，愈是重要供应商就愈能得到支持。当然，风水轮流转，没有永远的赢家，也没有永远的输家，只有永远的利益，只要把握好合适的机会，你也可以成为重要供应商。因为卖场对重要供应商的划分和管理是动态的，一旦表现不好，都有被勒令出局的可能。那么供应商可以从哪些方面调整自己，从而获得机会并扭转地位呢?

　　(1)改变、强化产品结构。

　　可以从提升品牌知名度，提高单品毛利，增加卖场必需的结构性、特色化商品方面着手改变。对于一流品牌，哪怕利润再薄也不要轻易放手，那是你的重要筹码，你的利益是来自于一流品牌创造的地位，二、三流产品虽然创造利润，但没有强势产品是不可能成为重要供应商的。

　　(2)调整经营策略与方向。

　　当你没有实力成为所有卖场的主力供应商时，你可以根据自己的实力、实际情况，选择性地决定你要重点支持的卖场，将有限的火力集中在你所选定的那些卖场，投入你的时间、精力和资源，产生的效果将比盲目贪多求大来得更实在。

　　(3)扩大规模效益，增加竞争力。

　　当几个小公司都在非重要供应商旋涡里挣扎的时候，日子都难过。与其永无出头之时，勉强度日，不如考虑联手，合并成一个某类商品的专业化公司，增加自己的竞争力。

　　做生意永远是凭实力，了解了卖场对供应商的划分与组合规则之后，供应商就应该明确自己的目标，调整未来方向，迎合游戏规则，力争为自己创造有利的竞争地位。