瞬间决策

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　瞬间决策就是一种最快的速度理解问题，以最短的时间解决问题，在高效的同时，还保证决策的可靠性的决策方式。

　　面对突如其来的变化时，我们在瞬间搞清是什么问题，确定你希望得到的结果，然后搜集有用的资讯，提出所有可能实施的方案并评估这些方案，从中选出一个最好的方案，最后按方案提出可执行的计划并实施，在实施过程中不断检查修正方案，这一过程即为决策。

　　快速性

　　瞬间决策最突出的特点就是一个字 “快”。瞬间理解问题并找到主要的问题，再从若干个可选方案中，选择一个更合适的方案。眉头一皱，计上心来。加拿大理论家亨利·明泽伯格近30年来一直在研究经理人利用时间的方式，他发现，这些经理人对每个要做决策的事项平均花费不到9分钟。而一些程序性的决策用时更短，有的等情况了解完，有的甚至刚发现一点迹象就可以立即做出正确的决策。

　　在对话中，如教师与学生在课堂上的交流，该提什么问题，该如何回答都是瞬间的事。最精彩的要数大学生辩论会，舌枪唇战，闪现出智慧的火花。在运动中，尤其是一些运动神经已经形成的人，他的每个决策，都几乎是直觉反应。该如何接这个球，该把这个球打到什么位置，都是在瞬间就决定好，并付诸行动。车辆驾驶，空中飞行的决策更加快速。

　　准确性

　　人的决策器官是大脑，大脑分左脑和右脑，左脑负责逻辑思维，右脑负责直觉反应。从刺激到反应之间的时间“距离”，称为反应时间。人总是先由眼睛、耳朵等感觉器官获得信息，而后传入大脑，再经大脑处理后发出命令而产生动作的。这一段时间，就是从刺激到反应之间的时间“距离”。反应时间一般是包括四部分时间的总和，即感觉器官所需的时间、大脑加工消耗的时间、神经传导的时间、肌肉反应的时间。光线到达人眼视网膜后，视觉刺激的简单反应时间统计：

　　视网膜细胞产生兴奋—0.02秒

　　视神经将兴奋传至视觉中枢—0.02秒

　　从视觉中枢至运动中枢—0.095秒

　　从运动中枢至肌肉产生动作—0.017秒

　　这一简单反应时间合计为0.152秒。

　　以视觉刺激的简单反应时间可知，感知信息时间为0.04秒，占反应时间的26%；思维时间为0.095秒，占反应时间的63%；动作时间为0.017秒，占反应时间的11%。所以，缩短思维时间，就可以缩短反应时间。旧金山大学心理学家班档明·里贝特博士研究发现，一般情况下，人的大脑在意识到的1/4秒前开始寻找信息。[1] 实验发现，1/4秒是一段重要的时间，在这一段时间可以说是直觉。右脑在左脑意识到的1/4秒之前，开始思考解决问题的方法。有时右脑会在左脑了解到问题的那一瞬间想出正确的答案。

　　瞬间决策有别于即兴决策，前者是快速思考，事前充分准备的结果；后者是临时起意，未加思索，也未想其结果的决策。据报道，西方某国一架新型飞机在返场着陆时，发生了意外，主轮接地后，机身突然一晃随即就翻转过来。在千钧一发，飞行员果断决策：跳伞。他迅速拉出跳伞拉环，当飞机机身旋转100度时，座椅带着飞行员顶开舱盖弹出。他刚离开机体，飞机就完全倒扣过来，并在跑道上打滚，随即爆炸起火。据测算，这名飞行员的决策时间，及决策后所做出的动作仅为0.2秒。速度之快是难以想象的，但是，他的决策非常准确，如果一个环节发生错误，都将导致逃生失败，葬身火海。

　　准确的决策源于充分的准备，各国飞行员在训练时都要针对可能发生问题的特殊情况进行反复演练，在飞行前还要专门进行“如果……，那么……”的预想。

　　大众性

　　95%以上的人，在95%以上的情况下都是瞬间完成决策的。今天你上街吗？今天你游泳吗？朋友来访，到什么地方就餐？在什么地方住宿？当你在高速路上行驶，何时超车，何时减速，都不要经过长时间的思考。当你走进办公室开始一天的工作，先做什么，后做什么等等，都不需要想上几个小时再做决策。人们都习惯了瞬间决策方式。

　　有的决策之所以错得离谱，有反应时间短暂的原因，更主要的是不懂决策技术上的问题。正确瞬间决策必须要知道如何分解问题，如何把握机会，掌握决策技术，决策程序，知道决策成功的边界。这些都将在本书中逐渐得到解决。

　　消费购买行为在极短的时间内进行的购买决策。特别对于消费者低介入的“快销品”而言，消费者的决策购买行为表现为瞬间的即时性。在此类决策购买行为中，由于决策购买的时间极短，所以消费者表现为非常规、非理性地的购买，比如消费者并没有按性价比、品牌影响力理性决策思考。

　　这种看似杂乱无章的随机性购买实际上隐藏着某些必然的规律。通常营销界把消费者的大脑看做“黑箱”,只关注“输入”信息，和黑箱的对于输入信息的“反应”，对于这种看似毫无规律的购买行为，营销界更是以研究“黑箱”的方法来研究消费者此类购买行为。

　　传统营销理论对于这种无规律的购买行为，亦缺乏深入研究，新的营销理论结合认知心理学、左右脑思考模型等新的认知理论，认为在“瞬间决策”的购买模型下，消费者会规律性地倾向两种思考模型：

　　第一：品类思考模型

　　此种思考模型一般在消费者的左半脑决策完成，当消费者关注的焦点在产品上时，消费者会选择跟某个品类概念有高度关联的品牌，例如：消费者关注点在手机的品类的上，那么消费者会选择跟这个品类高度关联的诺基亚品牌。特别对于“快销品”类的决策，消费者在极短时间的压迫下做出决策时，往往会依据品类关联度最高的品牌。

　　第二：自身需要思考

　　此种思考模型一般在消费者的右半脑决策完成，在一些时候，消费者不确定要购买某一品类的产品时，消费者会自然地避开左半脑的分类思考模型，取而代之用右半脑直接找到跟自己最相应的产品，此类决策思考通常是消费者感觉某品牌的产品解决的问题跟自己的“状况”非常接近，或者某品牌所代表的某感觉，让消费者非常喜爱，此时特别对于“快销品”类的产品，消费者往往在“瞬间”内忽视掉繁杂、严格的考核，而直接找到最和自己感觉的产品。

　　瞬间决策的思考模型，提醒我们要摒弃两类传统的思考模型。

　　第一：卖点论

　　许多商家往往迷失在对自己产品的“优点”里，认为凭借自己产品的特色能说服消费者，问题是当众多商家的“卖点”汇集一处时，消费者在“瞬间决策”时，则莫衷一是，往往无法在短时间内作出决策。考虑到“瞬间决策”，商家需要警醒迷失在“卖点”的陷阱里，结果是，在“瞬间决策”里，根本没机会触动消费者。

　　第二：标准论

　　在卖点无法触动消费者的条件下，商家会想到重建行业、产品的标准的新路径，但除了某些品类的领导品牌，众多商家众多的标准，一样会让消费者在“瞬间决策”的购买行为中失衡。

　　此两类传统营销模型，在地产、汽车等高介入产品或许仍不失有效，但对于“快销品”的“瞬间决策”购买行为背景下，难免显得OUT！