挡箭牌策略

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　　挡箭牌策略是指通过寻找各种借口、托词，达到阻止对方进攻，坚守己方条件的一种做法。该策略功在“挡”，属防卫型的做法，而防守就有时间长度和效果的问题。一般来讲，守的时间越长，效果越好。谈判中若挡不住对方的攻击之箭，就必然要付出代价。

　　谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。以变应变，方有相克相生的可能。该策略的具体挡法主要有：

　　(1)隐蔽手中的权力。该做法的体现是推出一个“假设的决策人”(尽管自己有决定权)，以避免直接或即刻回答对方的问题，从而获得“推卸”责任、“拖磨”时间的机会和效果。比如说：“这件事不归我管，我必须向上级请示后才能回答。”或干脆就说：“对不起，请与X先生或部门谈。”客气点说：“您的问题我很理解，但需要向主管人员汇报后才能答复您。”

　　(2)转移矛盾。该做法是把矛盾上推、下卸。“上”即上司、上级；“下”即下级、具体工作人员。必要时也可以向平级不同岗位负责人员推卸责任。上推的典型说法有：“我本人无权决定此事，必须向总经理汇报后才能做出决定。”“这个问题很大．超出了我的权限，须等总经理来拍板。”为了磨对手，可以讲：“对不起，总经理出差在外，需找到他，或等他回来后才能得到批示。”下卸的说法有“此事有专门负责的先生，届时可与他讨论”等。

　　(3)金蝉脱壳。金蝉脱壳是兵法中的一计。此计模仿“金蝉脱壳”形态组织谈判策略，即把本来由自己操纵的谈判改造成由别人操纵的谈判，自己则从中抽身出来，伺机运动，争取更好的谈判效果。这种抽身而出的过程形似“金蝉脱壳”。这里的“别人”，不论是第三者还是第四者，均是虚构的谈判梯队，起到阻挡对手进攻的作用。具体的说法有：“好了，我能做的均已做了，贵方还要谈，我可向有关方面转达。”“至此，我的谈判任务结束了，再往下谈，我就是贵方的通讯员，仅负责传递贵方意见，具体如何得由有关部门决定了。”“我的谈判结束了，效果不好使我很惭愧。我能力不够，贵方可以直接与有关部门或领导谈。他们与贵方能谈妥，我将十分高兴。”等等。

　　在双方主谈人已很了解并建有信任时，这种做法具有明显效果。一般来讲，对手认同你后，不会乐意轻易换生面孔谈，也不会随便答应你“撤出谈判”(尽管是表面的)。

　　运用挡箭牌策略有两点忌讳：一忌实挡。要虚挡不要实挡，不要拿己方的真人真事来做挡箭牌。二忌生硬。拿来做挡箭牌的“盾牌”要顺理成章，而不能生硬。

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