拉锯效应

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拉锯效应（See-saw effect）

　　拉锯效应源于日本一家企业的面试。日本一家企业招聘员工时，他们把报考的人带到一个农场，并随机将每两个人分成一组，然后发给每组一把锯子，要求他们共同将一根圆木头锯成两段。在锯圆木头时，有的组两个人不能相互配合，快慢不当，费了很长时间才把圆木头锯开；有的组两个人很快就磨合好，能相互配合，用了很短时间就把圆木头锯开。结果，这家企业将“能否相互配合很快地锯开圆木头”作为是否录用的一个重要指标。在社会分工更加精细更加需要协调的今天，一个优秀的人才要发挥作用，必须善于与他人相互配合，否则将一事无成。人们将此称为“拉锯效应”。

　　在一个团队中，要想完成工作目标，则需要团队中所有的成员很好的配合，如果大家都想着自己的利益和前途，那么事情不会做好，更不会成功。同样，成功后的鲜花和掌声不可能均等地分配给所有成员，但如果大家抢着要去出风头，也许就不会有成功。

　　依据拉锯效应，企业领导要管理好一所企业，企业领导成员之间、下属之间以及企业领导者和下属之间都要注重在各方面相互配合，形成1+1>2的局面，从而促使企业的教育工作不断上新台阶。

　　彰显营销员个性非常重要，个人能力对营销员的工作也有着极其重要的作用，但成功的营销员更应依靠团队的力量。因为，一滴水离开了大海，就会瞬间消失得无影无踪。一名营销人员只有在团队的大熔炉里，才能锻造成一块"好钢"。离开了团队发展的平台，营销员将一文不值。

　　案例1

　　第一次登陆月球的太空人其实共有两位，除了大家所熟知的阿姆斯特朗外，还有一位是奥尔德林。当时阿姆斯特朗说过一句话：“我个人的一小步，是全人类的一大步。”这早已是全世界家喻户晓的名言。在庆祝登陆月球成功的记者招待会中，一个记者突然问了奥尔德林一个很特别的问题：“阿姆斯特朗先下去，成了登陆月球的第一个人，你会不会觉得有点遗憾?”在全场有点尴尬的注目下，奥尔德林很有风度地回答：“各位，千万别忘了，回到地球时，我可是最先出太空舱的。”他环顾四周笑着说：“所以我是由别的星球来到地球的第一个人。”大家在笑声中，都给予他最热烈的掌声。可想而知，没有奥尔德林和阿姆斯特朗很好的配合，出色地完成工作任务，也许人类的登月计划不会获得如此成功。

　　案例2

　　在世纪跨越之时，王朝公司在领导高层的搭配上充分采用利用了"拉锯效应"，安排天津北辰区副区长高孝德担任王朝公司总经理，让和王朝公司一起成长的"土族"管理者田凤英担任主管营销的副总与之搭档。高孝德长期在政府工作，具有深厚的政治功底和前瞻性的视野，对政策的把握有独特的见解;田凤英则是从销售第一线走出来的销售奇才，对市场有敏锐的观察力和营销技巧。两人优势互补，不久就显现出王朝"拉锯效应"的巨大威力。上世纪90年代，整个葡萄酒行业陷入无序竞争的险境，经销商不赚钱，厂家出补助价格倒挂。经过王朝公司高孝德和田凤英调查研究决定，实行"价格保证金制"，公司取消对经销商的返利政策，对市场零售价进行严格管理，顺价销售。如违反公司规定，则扣掉保证金。一个月后，各经销商价格全部顺价到位，"王朝"葡萄酒一下子畅销了。

　　2005年11月，高孝德因年龄退居二线，王朝公司"拉锯效应"再次显现:有政治远见和满腹韬略的天津农垦集团总公司总经理王白智生到王朝公司担任董事长兼总经理，田凤英与之搭手，开始引领王朝公司向现代化、国际化的一流企业集团发展，同时决定走两条路线:一是走中高端产品路线，二是走战略并购路线，从此，王朝公司走向了一条跨越之路。

　　"拉锯效应"创造了1+1>2的效果，这恰如第76届全国糖酒会"中国酒业营销金爵奖营销成就奖"颁奖词所称:田凤英率领着占公司近1/3员工的营销部门，创造了近5年销售量2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元的骄人成绩……

• 于艳华《成功者必知的著名定律》.中国商业出版社,2008.10.第152页