市场开拓文案

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　　市场开拓文案的内容主要包括：市场现状和企业现状分析、开拓文案的目的和意义、文案运作时间、具体的行动计划、运作方法和流程、宣传文案以及预算等。

　　某电工品牌武汉市场开拓计划书

　　一、市场现状分析

　　武汉市历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内已经有大型建材市场。青风路是做大型批发的集散地(主要以[[流通]]为主)，但也是低档货物
集散地，市场中存有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好，但青风路对全省及周边省市辐射能力很强，有很大[[影响力]]。汉西建材市场主要是做板材、陶
瓷、卫浴交易批发；最为重要的就属汉口顺道街建材市场和武昌小东门建材市场，品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以
此两处商家实力雄厚，网络宽，但是对厂家要求高。有很多厂家办事处都设在这两处。主要品牌在武汉市场的情况如下。

　　YY：品牌的[[知名度]]、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且[[营销渠道控制]]到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，
也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的[[企业]]。

　　[[FD]]：知名度大，广告投放量大，价位低廉，[[质量保证]]，产品外型漂亮，深受武汉广大消费者喜欢，但是由于做品牌初期，急功近利，市场的渠道、价格体系
控制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，现在开始走下坡路。但很多方面值得我们借鉴。

　　QS：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块有独到的方法，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持走工程路线。

　　HY：在行业内属于最早的电工品牌之一，而且系列齐全，是电工行业唯一一个[[中国驰名商标]]，质量可靠深受消费者喜欢，但厂家在市场维护上和产品[[美誉度]]上把握不够。

　　FT：[[价格]]十分低廉，[[质量保证]]，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。尤其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始在中央3台投放广告，
但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。

　　HY：属于湖南产品，到湖北已有四年多时间，为了[[市场开拓]]，曾在中央台投放广告，[[招商]]做得比较成功，现在整体网络健全，而且[[产品系列]]十分齐全，便于商家整体
进入工程，价格也比较低。

　　LE：一直采取自然销售的方式，也就是[[铺货]]，经过两年时间把网络做开，而且现在在湖北设立[[仓库]]，方式比较灵活，加上一直在中央台投放一定量广告，是发展比
较快的[[品牌]]。

　　二、企业现状分析

　　某电工企业刚进入武汉市场时，由于当时对市场的了解不够，采取的方式较盲目，[[价格体系]]透明，公司政策缺乏保密性，导致在相当长的一段时间内难选到好的[[代理商]]。
如果所选的代理商不具备强有力的经济实力以及市场控制能力，则是很难在短期内把市场做大、做强的。既然武汉市难以占领至高点，我们决定武汉市场先缓后一步，着重
开发下面的地、州、市，主要是黄冈、宜昌、荆州。经过试点局部开发，黄冈市场取得一定成功，在短短两个月做成黄冈第一品牌，而且市场基础较稳定。

　　三、目标

　　1．到XX年底，确定2～3家有实力的代理商，实现3个月回款(武汉)XX万。

　　2．到XX年底，实现网络的梯队建设，完善好整个营销网络，力争[[分销网络]]达100家。

　　四、市场推广组合策略

　　(一)[[渠道策略]]

　　对[[销售网络]]进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止[[低价销售]]；[[总代理]]和工程代理一般不参与零售竞争；充分调动、发挥代理商的已有优势，
发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；严格发展特约经销商(10家)，对其进行[[价格管理]]，严禁它们之间互相恶性竞争，扰乱市场操作；对商家业务人员进行多方培训、
引导、处理好个人关系，调动其积极性。

　　(二)[[广告策略]]

　　加强卖场的建设，对[[终端消费者]]产生视觉的冲击，由于武汉目前还没有一家上档次的形象店，影响了公司产品的整体形象。我们认为首先应该加强形象店的建设，
每个建材市场开发一家，共约8家；在地段好的地方做好[[户外广告]]，可适当给一点钱给店主；制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经销商门头悬挂；制作POP
墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，[[海报]]若干份，尤其是楼层贴很重要；在楚天金报或武汉晚报、武汉晨报上作为期半年的报花广告宣传，提升[[整体产品]]的知名度；
可适当考虑公交车的[[车身广告]]，大约需5辆车身。

　　(三)销售促进策略

　　为了市场的开拓，发展有实力的代理商及[[经销商]]，必须进行大规模的促销活动，发展水电工队伍。水电工是一个产品推向用户的关键，他们能够讲产品的好，也能讲
[[产品]]的坏，作用十分重大，加强水电工的[[组织工作]]；制作200套水电工工作服(适合秋冬穿)，在水电工中可选出队长1～2名，让其对水电工进行联系、[[管理]]；将圆珠笔等
小宣传物可放置银行、邮局等人流量大、视觉强的地方；开发几大建材超市，如好美家、佳佳兴等；加强新楼盘、小区的活动，开发新小区经销商。

　　(四)[[公关策略]]

　　加强行政部门如(技术监督局、城管、市容等)的沟通，定期拜访各部门与其处理好关系；与各大建材市场管理处管理人员处理好关系，在市场内开展各种宣传活动；
与各大商场、建材超市商场管理人员进行[[协调]]，让其主推品牌；拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。

　　(五)[[人员推销策略]]

　　商务人员必须明确目标，牢记“商务人员承诺”；必须每天拜访5家[[客户]]，并有详细记录；所有商务人员一律不由代理商管理与考核，必须把开拓武汉市场作为一场
战役来看，须做到整体作战，统一住到分中心，做到日清日毕，白天工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到[[日清日高]]。

　　五、行动计划

　　(一)具体工作目标

　　完成初步市场开拓任务，确定有实力的代理商1家，[[特约经销商]]10家，[[分销商]]200家；实现品牌知名度的大规模提升，做到知名度在武汉排名靠前；实现回款XX万左右。

　　(二)需求公司支持

　　第一个月促销小姐36名，第二个月18名，第三个月18名；公司宣传彩页6万张，各楼层贴2000套，小墙贴、大墙贴各2000张；代理商店内装饰一家，专卖店样装饰10家，
门招制作50～100块；在武汉晨报、楚天金报或武汉晚报上做报花广告2cmX3cm的广告连续3个月及每月三篇新闻报道；申请公司允许分中心根据当地实际情况制作[[赠品]]，如
水电工工作服200套等；适当考虑作5辆公交车身广告。

　　(三)详细[[工作计划]]与部署

　　第一阶段：时间一个月

　　人员：5名公司商务及36个促销小姐

　　A．前3天5人对武汉顺道街、青风路进行重新调查摸底、了解情况。用5天的时间对其他建材市场、主要建材店进行摸底了解，让其了解某产品。

　　B．第一个双休日，全体人员全力促销，向商家、消费者进行某产品的宣传活动。

　　c．对了解的重点店进行了解回访、跟踪、谈代理事宜，及其10家特约经销商(重点跟踪、[[扶持]])，大约[[需要]]10天时间。

　　D．为了配合促销活动的开展在武汉晨报或楚天金报上做3个月报花广告并每月配3篇新闻报道。

　　E．利用5～10天时间落实代理商事宜，并且落实4家特约经销商。

　　第二阶段：时间一个月

　　人员：3名公司商务及18个促销小姐(2组)

　　A．对以前做过促销宣传的路段进行跟进式促销，并加强针对社区、新楼盘的宣传活动。

　　B．利用5～10天时间抓紧楼层贴的张贴，并且把大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上及[[建材市场]]中的运货车上，并且把圆珠笔全都系到银行、邮局(可利用促销小姐一起做)。

　　C．回访、维护已开发的代理商及特约经销商，布置其店内装饰，需2人长期跟踪维护开发新的零售店30家。

　　D．宣传到位后，可将我们产品进驻各大建材超市，抢占各建材超市的显眼位置，并作好设置。

　　E．着手建立固定水电工队伍，发展新的终端出货渠道。

　　第三阶段：时间一个月

　　人员：3名公司商务及18名促销小姐(2组)

　　A．带领2队双休日进行重复促销宣传，并且利用展架在小区宣传。

　　B．抓紧新零售店的开发，利用促销时间之外，争取开发零售店50家。

　　C．着重拜访家庭装饰公司，与其确立良好的关系。

　　D．召开重点水电工会议，确立关系，加强沟通。

　　E．抓紧[[分销渠道]]的回访工作，并且重点维护已作宣传点的地点，如小墙贴、圆珠笔、楼层贴的保持工作，遭到破坏的抓紧修补。

　　F．在分销店及建材市场中抓紧横幅的悬挂。

　　六、损益分析(略)

　　市场开拓首先要选择好要开拓的市场。包括综合考虑潜在的市场规模、竞争状况、产品人市的难度以及企业短时间内运作的能力。市场常被划分为四类进行开发：第一类市场，其特征是市场规模大、消费能力强、竞争激烈，如直辖市、主要省会城市及沿海重要城市；第二类市场，其特征是市场规模适中、消费能力适中、竞争程度适中，如各省会非中心城市、地级市；第三类市场，其特征是市场规模适中、消费能力强、竞争程度适中；第四类市场，其特征是市场规模有限、消费能力有限、竞争程度弱，如各地区县级市及县城。

　　在组织市场开发时，要遵循市场发展成长的规律，注意开发的顺序，提高开拓市场成功的可能性。在产品入市之初，由于成功经验不足、应付市场竞争的能力有限，而且急于回笼资金，不宜直接进入重点城市参与激烈竞争，而应该避实击虚，重点突破，积蓄力量。针对不同的市场，企业所采取的开拓策略也是不同的，要及时组织市场调查，收集反馈信息及使用情况资料，便于及时地调整营销策略。