佣金制

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佣金制(Commission System)

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什么是佣金制

  佣金制曾经是本土企业的管理法宝,也是最符合人性的管理手段,也是营销粗放管理时代的产物。

  佣金制也叫“提成制”,是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬的一种工资制度,它是根据业绩确定报酬的一种典型形式,主要用于销售人员的工资支付制度

  多数公司对销售人员实施基本工资加销售提成的方式,但具体做法不太一样,有的是80%基本工资加20%的奖金,也有的是根据销售额的高低拉开定的档次。如某公司对销售人员设计了以下三个档次:

  • 第一档:月销售额在20万元以下,销售人员月总收入=基本工资+7%的利润+0.5%的销售总额;
  • 第二档:月销售额在20万元到30万元之间,销售人员月总收入=基本工资+9%的利润+0.5%的销售总额;
  • 第三档:月销售额在30万元以上,销售人员月总收入=基本工资+10%的利润+0.5%的销售总额。

佣金制的类型

  1、单纯佣金制

  对销售人员而言,单纯佣金制是一种风险较大而且挑战性极强的制度,计算公式如下:工资=每件产品单价\提成比率×销售的件数

  2、混合佣金制

  X原在以单纯佣金制计工资的A公司推销产品,但每个月都推销那么多产品对X来讲简直是太难了,于是他投靠了有300无底薪的B公司。B公司推销员的工资是这样计算的:X的收入=销出产品数×单价×提成比率+底薪

  尽管提成比率略低,仅为2.5%,但每月能保证300元人民币,也挺划得来,同样是销出180件单价100元的产品,X收入=180×100×2.5%+300=750元比原来的工资还多了120元。

  可是没过多久X就发现,尽管都是100元的产品,但B公司产品的销路实在太差了,自己不仅常吃闭门羹,还经常被客户奚落,根本不如在A公司干得痛快。

  3、超额佣金制

  C公司的薪酬是这样计算的:收入=销出产品数×单价×提成比率(一般为2.5%)

  定额产品数×单价×提成比率

  原来必须完成一定的定额才能开始有所收入。按3月份销售的平均水平来看,100元产品平均每人销出600件,定额销售总额为200件,于是平均工资:100×600×2.5%-100×200×2.5%=1000元

  从以上三种佣金制我们不难看出,根据产品销售状况不同,应制定不同的员工奖励的制度,只有这样,才能保证在最少奖金支出的比例上实现最大的激励效果。

佣金制的评价

  佣金计划的优势是由于报酬明确地同绩效挂钩,因此销售人员为得到更多的工资报酬,会努力扩大销售额,促进企业市场份额的迅速扩大;另外,佣金制由于计算简单,易于为销售人员理解,所以管理和监督成本也比较低。在我国,许多企业还将销售回款额作为与个人工资挂钩的一项重要指标。

  这种工资支付制度的缺陷是会导致销售人员只注重扩大销售额,而忽视培养长期顾客,不愿推销难以出售的商品。而且由于市场的风险性,使企业风险转嫁到销售人员的身上,有可能造成销售人员收入的忽高忽低。

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