史玉柱

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史玉柱(1962年-):大起大落的傳奇企業家,上海巨人網路有限公司董事長

  出生年月:1962年 籍貫:安徽懷遠

  所轄企業及職位:巨人網路CEO ;董事會主席

  畢業院校:深圳大學軟科學管理系

目錄

個人簡介

  在20多年中國改革的浪潮中,史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。1989年,以4000元借債起家,短短5年位居福布斯“大陸富豪排行榜”第8位,頃刻間財富又灰飛煙滅,淪落為負債2.5億元的“中國首窮”。幾年後卷土重來,還清巨債,又一次身家幾億,勝過當年的鼎盛時期。史玉柱像個謎團,詭異得讓人疑竇頓生,他與腦白金、黃金搭檔這些當紅保健品的關係始終若明若暗。他的名片上只有一個頭銜——巨人投資有限公司董事長。但在一串錯綜複雜而又佈局縝密的公司鏈條背後,卻始終閃動著史玉柱的身影。

  史玉柱是中國早期最出色的電腦程式員之一。上世紀90年代,史玉柱自己開發的巨人漢卡系列曾占據國內市場份額第一。史玉柱2004年重返IT業,自主研發運營的首款網路游戲《征途》獲得巨大成功。2007年10月,史玉柱旗下公司“征途網路”更名為“巨人網路”。

  被1995年7月號《福布斯》列為中國大陸富豪的第8位,而且是惟一高科技起家的企業家。

  在中國經濟改革的浪潮中,史玉柱無疑是具有傳奇色彩的創業者之一。從一窮二白的創業青年,到全國排名第八的億萬富豪,再到負債兩個多億的“全國最窮的 人”,再到身家數十億的資本家,史玉柱演繹的真實故事,情節之豐富、命運之跌宕,超乎財經小說的想象發揮。在民營企業家命運沉浮變幻的序列中,史玉柱再次 崛起的故事,突顯出“執著與毅力”的魅力與價值。

  2001年,史玉柱當選“CCTV中國經濟年度人物”。

  2004年,史玉柱開始投資網路游戲。他在上海設立了征途科技,並準備投資數億元進行網路游戲的自主研發。史玉柱早年因腦黃金成為億萬富翁,後來因為投資巨人大廈而破產。2001年,史玉柱重出江湖,因腦白金再度發跡。目前史玉柱除了投資保健品外,還是華夏銀行民生銀行的股東。

  2013年04月09日,史玉柱辭去巨人網路集團有限公司CEO一職,該項決議將於2013年4月19日生效。史玉柱先生將繼續保留其巨人網路公司董事會主席的職務。[1]

史玉柱主要經歷

  • 史玉柱,1962年生,安徽懷遠人。深圳大學軟科學管理系研究生。
  • 1984年畢業於浙江大學數學系,分配至安徽省統計局。
  • 1989年1月獲深圳大學軟科學碩士,隨即下海創業。
  • 1989年推出桌面中文電腦軟體M―6401,4個月後營業收入即超過100萬元。
  • 1991年成立巨人公司。
  • 1992年出台38層的珠海巨人大廈設計方案。後來這一方案一改再改,從38層躥至70層。
  • 1993年,僅中文手寫電腦和軟體的當年銷售額即達到3.6億元,巨人成為位居四通之後中國第二大民營高科技企業。史玉柱成為珠海第二批重獎知識分子。
  • 1994年初,巨人大廈一期工程破土。當年8月推出腦黃金。史玉柱當選中國十大改革風雲人物。
  • 1996年,由於巨人大廈“抽血”過量,再加上管理不善,巨人保健品市場迅速萎縮。巨人大廈資金告急。
  • 1997年初,巨人大廈未能按期完工,國內購樓花者天天上門要求退款。不久,巨人大廈停工,巨人名存實亡,但一直未破產。
  • 2000年,史玉柱“從人間蒸發”兩年後,又在媒體露面。據其介紹,他和原班底人馬在上海及江浙創業,試圖東山再起,做的是“腦白金”業務,據說還不錯。他一再表示:“老百姓的錢,我一定要還。”
  • 2001年1月,上海健特生物科技公司策劃總監史玉柱通過珠海士安公司收購巨人大廈樓花還債。同時,新巨人在上海註冊成立。
  • 2004年8月,出任香港四通控股公司CEO。
  • 2004年11月18日,上海征途網路科技有限公司成立,史玉柱任董事長。
  • 2007年3月2日,史玉柱辭去四通控股CEO一職。
  • 200年7月26日,創建了現在的開曼群島控股公司巨人網路科技有限公司及其全資子公司Eddia國際集團(簡稱“Eddia”)。
  • 2006年9月6日,Eddia在中國創建了全資子公司上海征途信息科技有限公司(簡稱“征途信息”)。通過Eddia,持有征途信息全部股份。
  • 2007年6月11日,巨人網路科技有限公司更名為巨人網路集團
  • 2007年9月24日,上海征途網路科技有限公司更名為上海巨人網路科技有限公司。巨人網路集團是上海征途網路的控股公司。
  • 2007年11月1日巨人網路在美國紐約證券交易所上市,資產一度超過500億人民幣
  • 2013年04月09日,史玉柱辭去巨人網路集團有限公司CEO一職,該項決議將於2013年4月19日生效。史玉柱先生將繼續保留其巨人網路公司董事會主席的職務。

史玉柱的商業歷程

史玉柱的小時候

  1962年,史玉柱出生在安徽北部懷遠縣城。“爸爸是懷遠公安局的,我媽媽是一個工廠的工人。”

  初二之前,史玉柱成績不好,貪玩,愛看小人書,經常被媽媽訓。1977年恢復高考,讓史玉柱開始認真學習,因為“學習可以考大學了。”此前,高中畢業,就‘下放’了。

  18歲之前,史玉柱隨父親兩次見識過大上海的繁華。基本印象是“太大了。”最深印象是南京路上24層的國際飯店。“還有外灘。”“外灘的樓和懷遠的樓是不一樣的。非常洋氣。”此刻,儘管走在南京路上,史玉柱依然覺得他離大上海很遙遠。

  1980年,史玉柱以全縣總分第一,數學119(差1分滿分)的成績考入浙江大學數學系。但在浙江大學數學系剛過了一學期,史玉柱就放棄了成為陳景潤的理想。

  “從圖書館借到《數論》,看了之後,我才瞭解到數學是那麼得難。”和周圍同學比聰明,也讓史玉柱壓力很大。“尤其是長江以南的,成績好的並不想上清華北大,都去上了浙大,所以,我們那個班裡聰明人太多,學習好的也太多了。”

  知道1+1不可能突破之後,史玉柱的數學理想破滅了。“我很想做成一件事情。”但是很早地,“我又意識到我做不成這件事情。”這是“我理想破滅的主要原因。”

  理想破滅後的史玉柱開始跑步,培養各種愛好。他每天從浙大跑到靈隱寺,18里,然後,再跑回來,堅持了四年。

從浙大經過安徽統計局到深大

  在深圳大學,史玉柱學會了勤工儉學;學會了怎樣給別人帶貨的小生意;看到很多國外書籍和港台關於經濟方面的書,他開始相信中國將來肯定走市場經濟的道路。在深圳大學眾多的講座中,1988年,史玉柱聽到了四通總經理萬潤南的講座。

  1985年,合肥。安徽統計局農村抽樣調查隊電腦房。23歲的單身漢史玉柱寫會程式,挖會“金子”,自得其樂。2006年,上海瑞金賓館,網路游戲《征途》上線新聞發佈會。史玉柱衝著臺下喊:“我是一個老玩家,20多年前,就在玩游戲。我懂游戲。”

  數學家理想破滅後,史玉柱成績一直維持在中等,“每天被迫進行大腦體操訓練。”大三,畏懼純數學太複雜,史玉柱選擇了計算數學方向。當時還是小型機時代,進機房需要換衣服換拖鞋,編程結果需要打紙帶。史玉柱只覺得挺羅嗦,沒覺得電腦特別有用,對它也沒特別的感興趣。只是一門課而已。

  1984年畢業,史玉柱沒什麼想法地被包分配到了安徽省統計局農村抽樣調查隊。“聽說我是學數學的,統計局就是搞數字加減的,所以,就把我分到了統計局。”“這挺荒唐。”“數學不是加減乘除,數學系主要是邏輯,是大腦體操。”

  分到單位沒幾天,史玉柱就被通知到西安統計學院進修幾個月。進修老師有抽樣調查之父之稱,這位美國教授介紹了最新的國外的抽樣調查方法,史玉柱發現沒有一樣能離開電腦。回單位說服領導,史玉柱南下廣州,花5萬塊錢扛回了一臺IBM PC。

  史玉柱寫了個程式,找了兩個人錄入,過去二三十個人忙活一年的活,一兩天就幹完了。搞得很多人從此沒事幹。幹得起興,史玉柱又編了一個分析軟體,能分析出,年收入400元以上的農民會買哪些東西,消費特征是什麼;年收入400元到500元的農民消費特征又是什麼……

  史玉柱的軟體不斷完善,國家統計局後來開了個會,要求全國各地的農村抽樣調查都用史玉柱的軟體。史玉柱因此得到了一二十元獎金和一個進步獎。相比當時每月54元的工資,史玉柱挺知足。

  又沒事可幹了,史玉柱就開始基於他分析出的數據,寫關於農村經濟問題的文章,居然還能發表在搞學術人挺在乎的高檔次雜誌上。當時的安徽省副省長也在進行這方面的研究,看了不少史玉柱的文章,很欣賞。副省長是中國科技大學教授,深圳大學客座教授,他面試了一下史玉柱,就在1986年將史玉柱招為了深圳大學軟科學專業研究生。這一年,24歲的史玉柱也結婚成了家。

  在深圳大學,史玉柱學會了勤工儉學;學會了怎樣給別人帶貨的小生意;看到很多國外書籍和港台關於經濟方面的書,他開始相信中國將來肯定走市場經濟的道路。在深圳大學眾多的講座中,1988年,史玉柱聽到了四通總經理萬潤南的講座。“他的講座對我的觸動非常大。”“他談論四通如何創辦,他的題目大意是《泥飯碗比鐵飯碗更保險》,意思是,四通這個泥飯碗可以變成金飯碗。從那時起,我才有了準備創辦企業的理想。”

巨人漢卡

  1991年春節剛過,深圳。巨人連鎖會議。經銷商包機過來,現場訂貨,史玉柱當場拿下3500萬元現金支票

  1989年10月,深圳。史玉柱舉起一臺IBM 286,摔在地上,接著,又舉起一臺IBM 286 ,摔在地上。兩名員工抱走剩下的幾臺電腦和印表機,從此沒了蹤跡……

  1988年,從深圳大學研究生畢業,史玉柱回到合肥原單位。沒幾天,他提交了辭職報告。向以前幫過的朋友借了一臺IBM PC,史玉柱開始在家編寫文字處理軟體。“我是從我的原單位統計局看出這個市場需求的。”“當時每個單位都花2萬元購置一臺四通打字機,同時也在購置電腦。大多數情況下,電腦總是被放在一旁不用。我就想編一套軟體,取代四通打字,直接用電腦打字。”

  半年之後,M-6401在史玉柱合肥的家中誕生。史玉柱送了一套給原單位。幾張軟盤一裝,就能打出比四通打字機24點陣更漂亮的64點陣字,而且,編輯屏幕比四通打字機大很多,單位的四通打字機從此被放到一旁沒人用了。

  一看有戲,史玉柱立即揣軟盤,南下深圳。史玉柱在深圳大學有個老師,同時是天津大學深圳科貿發展公司員工。老師很器重史玉柱,專門為史玉柱成立電腦部,交給史玉柱承包。史玉柱每月只要交一兩千元固定的管理費用,剩下都歸自己所有。

  沒錢買電腦,史玉柱將自己的軟體演示給賣電腦的老闆看,“我現在沒錢,你讓我先拿回去,等我軟體賣了錢,給你多加1000元利潤。”賣電腦的老闆居然同意了,讓副經理將電腦抱給史玉柱。這名副經理後來加入了史玉柱公司,現在是征途公司副董事長。

  沒錢打廣告,史玉柱跑到北京,闖進《電腦世界》報社廣告部,演示軟體給當時的廣告主任賀靜華看。賀靜華答應先給史玉柱打三期1/4版廣告。

  1989年8月2日,《電腦世界》第一次刊出了史玉柱寫的M6401中文軟體廣告前天,廣州一家政府機關打電話過來說要買,史玉柱跳上中巴趕到廣州去,留了三套軟體給他們。回來後,史玉柱立刻接到了寧波的要貨電話。

  8月16日,史玉柱收到三張銀行匯款,一共1.5萬元。一張8820元,是廣州批發的三套;另外兩張是零售匯款,每張3500元。

  8月收入達到4萬多元,9月份16萬,10月份超過100萬。M6401開始是軟加密,很快被破解,史玉柱立即開始使用加密卡。

  8月底,9月初,經朋友介紹,史玉柱招聘了三個員工。到10月份,其中一名員工說:“我們每個人都應該有股份,大家應該將賺到錢的分掉。”史玉柱不同意,主張繼續打廣告。史玉柱對員工說:股份的事情可以商量,但每人25%不可能。”“軟體是我開發的,啟動資金是我出的。我至少應該控股。可以給兩人10%到15%。”兩位員工嫌太少,鬧僵之後,史玉柱摔了電腦,管財務的員工不參與,另外兩名員工只好抱著剩下的幾臺電腦和印表機,走人了事。

  “我從此再不搞股份制了。”“母公司一定我個人所有,下麵的公司可以考慮我控股。”“中國人合作精神本來就很差,一旦有了股份,就有了和你鬥的資本。造成公司結構不穩定。”“後來我就給我的高管高薪水和獎金,就是給比他應該得到的股份分紅還要多的錢。我認為,這個模式是正確的,從此以後,我的公司就再沒發生過內鬥。”

  10月,史玉柱將100萬元廣告砸向《電腦世界》,M6401月銷售額乘勢攀升到了500萬元。1990年前三個月,史玉柱已經掙到了3000萬元。

  此時,求伯君的WPS藉助方正的品牌和渠道橫空出世,史玉柱一看不妙,帶領一名助手跑進深圳大學學生公寓封閉開發M6402。從M6402開始,史玉柱開始使用巨人漢卡名稱。“當時IBM藍色巨人最火,我們就抄襲了巨人這個名稱。”

  等到M6402投入市場的時候,WPS已經超越了M6401,巨人M6402縮短了和WPS差距,但還是無法超過WPS。史玉柱再次組織了十幾個人的研發隊伍,跑到深圳大學封閉開發巨人M6403。

  1991年春節剛過,深圳。巨人連鎖會議。經銷商包機過來,現場訂貨,史玉柱當場拿下3500萬元現金支票

巨人集團

  1989年,史玉柱產生了創辦公司的念頭,他想:“IBM是國際公認的藍色巨人,我辦的公司也要成為中國的IBM,不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。”

  1991年7月,“巨人”實施戰略轉移,總部由深圳遷往珠海,“珠海巨人新技術公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團公司”,下設8個分公司。 這一年,M-6403桌面印刷系統共賣出2.8萬套,盈利3500萬元。到1993年7月,“巨人集團”下屬全資子公司已經發展到38個,是僅次於“四通 公司”的全國第二大民辦高科技企業,擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產品。

  1994年初,巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈,在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高,從18層到38層、54層、64層,最後升為70層,號稱當時中國第一高樓,投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款,集資超過1億元。

  同樣是1994年,史玉柱發現,電腦發展日新月異,漢卡早已失去了存在的必要,如果繼續從事軟體,扛不過猖獗的盜版,於是把一部分註意力轉向了保健品,腦黃金項目開始起步。

  1995年,巨人發動“三大戰役”,把12種保健品、10種藥品、10幾款軟體一起推向市場,投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

  1996年巨人大廈資金告急,史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈,保健品業務因資金“抽血”過量,再加上管理不善,迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元,但爛賬有3億多。

  1997年初巨人大廈未按期完工,各方債主紛紛上門,巨人現金流徹底斷裂,媒體“地毯式”報道巨人財務危機。不久,只完成了相當於三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工,直到現在。隨著“巨人倒下”,負債2.5億的史玉柱黯然離開廣東,“北上”隱姓埋名了。

  史玉柱為自己制定的三項“鐵律”;

  一,必須時時刻刻保持危機意識,每時每刻提防公司明天會突然垮掉,隨時防備最壞的結果;二,不得盲目冒進,草率進行多元化經營;三,讓企業永遠保持充沛的現金流

  在此之外,史玉柱還有一個最大的收穫,那就是懂得了研究消費者。

“送禮就送腦白金”

  幸運的是,受到重創的史玉柱,除了缺錢外,似乎什麼都不缺――公司二十多人的管理團隊,在最困難的時候依然不離不棄,沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個項目可供選擇,一個是保健品腦白金,另外一個是他賴以起家的軟體。

  史玉柱算了一筆賬,軟體雖然利潤很高,但市場相對有限,如果要還清2億元,估計要10年,保健品不僅市場大而且剛起步,做腦白金最多5年。

  1998年,山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元,開始運作腦白金。

  手中只有區區50萬元,已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打,大鳴大放,最終,他把江陰作為東山再起的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市,地處 蘇南,購買力強,離上海、南京都很近。在江陰啟動,投入的廣告成本不會超過10萬元,而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費用。

  這幾乎是最後的機會,他別無選擇,必須一擊中的。

  啟動江陰市場之前,史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著墨鏡走村串鎮,挨家挨戶尋訪。由於白天年輕人都出去工作了,在家的都是老頭老太太,半天見不到一個人。史玉柱一去,他們特別高興,史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天,在聊天中進行第一手的調查。

  “你吃過保健品嗎?”“如果可以改善睡眠,你需要嗎?”“可以調理腸道、通便,對你有用嗎?”“可以增強精力呢?”“價格如何如何,你願不願使用它?”

  通常,這些老人都會告訴史玉柱:“你說的這種產品我想吃,但我捨不得買。我等著我兒子買吶!”

  史玉柱接著問:“那你吃完保健品後一般怎麼讓你兒子買呢?”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子,而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進行暗示。

  史玉柱敏感地意識到其中大有名堂,他因勢利導,後來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮,收禮只收腦白金”。

  ――這則廣告無疑已經成了中國廣告史上的一個傳奇,儘管無數次被人詬病為功利和俗氣,但它至今已被整整播放了10年,累積帶來了100多億元的銷售額,這兩點的任何一個都足以讓它難覓敵手。

  ……

  在腦白金上市前,史玉柱與300位潛在消費者進行了深入的交流,對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終於,史玉柱心裡有底了,他信心十足地在公司對大家說:“行了,我們有救了。腦白金這個產品年銷售額很快就能做到10個億。”

  腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送形式進行的,首先向社區老人贈送腦白金,一批批地送,前後送了10多萬元的產品,慢慢地形成了回頭客,不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買,越買不到,老人們問得越起勁。

  正當藥店為只見空盒不見經銷商上門的腦白金而犯愁時,腦白金的廣告“閃亮登場”了,於是,“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規矩。江陰市場就這樣打開了。

  1998年5月,史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告,然後談經銷商,同樣要求一手交錢一手交貨,開始時經銷商不接受。但史玉柱一邊談,一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經銷商開始付款提貨了。

  第二個月,史玉柱在無錫又賺了十幾萬元,史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里,南京、常熟、常州以及東北的吉林,全部成了腦白金的早期根據地。星星之火,開始燎原。到1998年底,史玉柱已經拿下了全國1/3的市場,月銷售額近千萬元。

  1999年春天,史玉柱和他的團隊悄悄來到上海,“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜,他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避 風塘”的小吃店裡吃宵夜。在“避風塘”,史玉柱謀划了一個又一個的策劃,在中國保健品市場颳起陣陣颶風。到1999年底,腦白金便打開了全國市場。

  2000年,公司創造了13億元的銷售奇跡,成為保健品的狀元,併在全國擁有200多個銷售點的龐大銷售網路,規模超過了鼎盛時期的巨人。

  3年不到,史玉柱又重新站了起來。2000年秋天,他做了一個轟動一時的決定,他悄悄還了所欠的全部債務。

  無債一身輕。2001年2月3日晚上,史玉柱因還債“義舉”而接受採訪,他終於堂堂正正地遞出了自己的名片,從1997年“巨人倒下”後,他一直沒用過名片;他也終於可以摘下自己的墨鏡,昂首挺胸在大街上行走了,再也不用擔心別人認出他是史玉柱。

  “闊別江湖,銷聲匿跡”的日子終於結束了。這天,史玉柱想起了這幾年發生的很多事情。1997年,他在西藏開車時突然遇到公路塌方,車頭都被埋 進了石頭堆,巨石砸碎車玻璃,貼在面前,就再差幾公分人就完了;1999年在安徽黃山附近,車以120公裡的時速摔入7米深的山谷,他又一次奇跡般地活下 來了,不過在臉上留下了永遠的紀念……

  這天,他還在心裡默默感謝了很多人――困境中依然肯借錢給他的朋友,多年一直患難與共的老部下,一起打拼的員工和經銷商……

  他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬,有天他出差到無錫,沒錢住酒店,只能住30元一晚的招待所,一位女服務員認出了史玉柱,但她並沒有譏諷他,相反還送來了一盤水果,鼓勵他從頭再來。

資本煉金術

  腦白金的一炮走紅並沒有讓史玉柱滿足,他立刻開始琢磨手中的另外幾個產品,降血脂的、抗感冒的、補血的、治療胃病的,還有維生素。最終,史玉柱決心力推維生素和礦物質的混合物類產品——“黃金搭檔”。

  2001年,黃金搭檔上市,史玉柱為它準備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣――“黃金搭檔送長輩,腰好腿好精神好;黃金金搭檔送女士,細膩紅潤有光澤;黃金搭檔送孩子,個子長高學習好。”

  在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動下,黃金搭檔很快走紅全國市場。

  原來人們罵腦白金的廣告惡俗,連年把它評為“十差廣告之首”,現在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了,因為黃金搭檔上來了。史玉柱自我解嘲:“十差廣告前兩名都是我們的。但是你註意,那個十佳廣告是一年一換茬,十差廣告是年年都不換。”

  這兩個產品,成了保健品市場上的常青樹,暢銷多年仍不能遏止其銷售額的增長。2007年上半年,腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%!

  儘管兩個產品都賣得很火,但在“其興也勃,其亡也忽”的保健品行當,把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

  於是,史玉柱開始了他人生下半場的第二件事――資本佈局。2003年,史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識產權及其營銷網路75%的股權賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價為12.4億人民幣,其中現金6.36億人民幣,其餘為四通電子的可轉股債券

  數億元的現金趴在賬上,史玉柱開始向保健品之外的行業投資,第一個選中的,就是回報穩定的銀行業。

  2003年,華夏銀行發起人北京華資銀團公司和首鋼總公司先後向史玉柱轉讓了1.4億股華夏銀行法人股。在每10股轉增2股後,史玉柱共持有 華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行,2003年馮侖清理非地產業務以外的資產,可股市低迷,苦於無人有數億的現金來接盤。最後馮侖找到老朋友史 玉柱,以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

  4年前,史玉柱花了3億元買入的這兩家銀行的股票,如今價值已經超過了130億元,而且不同於原來不能拋售的法人股,這些股票隨時可以變現。“儘管馮侖在這些股票上少賺了幾十億,但他還是很感謝我當初接過了他的股票。”

  3年賺了120多億元!毫無疑問,史玉柱肯定是中國股市上“史上第一牛人”。

  很少有人知道,似乎只會大聲吆喝來兜售保健品的史玉柱,還是華夏銀行的第六大股東、民生銀行的第七大股東,是一個身家百億元的金融資本家。

  由於不斷有大筆現金入賬,史玉柱成立了專門的部門進行投資,他要求投資部門“原則是只投資金融業,金融業中原則上只投銀行和保險。”

  史玉柱為何如此鐘情銀行業?他的投資邏輯是:一般的企業,隨著規模增大,資產的收益率會逐步遞減,這就是“規模的詛咒”;而銀行相反,由於自有 資本比例很低,左手吸納儲蓄右手發放貸款,其實是一個杠桿,拿別人的錢賺錢,因而隨著規模增大不僅不會降低自身資產的收益率,反而會提升其收益率

  也正是這個原因,最近幾年我國銀行業的利潤呈現出爆發性增長的勢頭。

  “時刻擔心公司明天會破產”的史玉柱,如今手握100多億元可隨時變現的資產。“手上有現金,睡覺踏實。”坐在記者面前的史玉柱,露出一個開心的笑容。

  ――這一刻,我們體會到,他終於找到了嚮往已久的安全的感覺。

史玉柱的新徵程

《征途》 網游的潛力

  靠賣軟體起家的史玉柱,自然和電腦游戲不會陌生,但他真正喜歡上電腦游戲是在1996年,當時巨人出現資金危機,債主接連登門,搞得史玉柱無法正常辦公,於是,關起門來的史玉柱把電腦游戲當成了唯一的消遣方式。

  2002年末,史玉柱開始玩陳天橋盛大公司開發的線上游戲《傳奇》,並很快上了癮。

  “玩游戲時,在另外一個社會裡,別人不知道你是誰,大家混在一起,都是平等的,大家一起去打架,一起去打怪,一起去欺負別人,一起去被別人欺負,這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨行俠,朋友需要幫助的時候,見義勇為。”

  那時,他每天要花四五個小時泡在《傳奇》里,平均每月的開支超過5萬元,在一個擁有頂級裝備的賬號上先後共投入了幾十萬元。

  在游戲里,史玉柱是個沉湎其中的玩家,但他從來沒有失去作為一個商人的嗅覺和敏銳,他意識到:“這裡流淌著牛奶和蜂蜜!”

  2004年春節後的一天,史玉柱把幾個高管召集在一起開會,討論再投入網路游戲行業晚不晚。當時中國的網路游戲行業已經高速發展了3年,國內的 盛大、網易九城等3家公司呈現三足鼎立之勢,來自日本、南韓的游戲也有不小的市場份額,市場競爭形勢不容樂觀。但史玉柱還是說服了大家。2004年11 月,史玉柱的征途公司正式成立。

  當聽說盛大的幾個研發人員有獨立創業的打算,史玉柱毫不猶豫地花了大價錢把他們集體挖來。這讓陳天橋一度耿耿於懷。

  2004年11月,上海征途網路科技有限公司(以下簡稱“征途網路”)正式成立。網游領域,史玉柱應該是一個不折不扣的遲到者。其實,三四年前 史玉柱就曾想過投資做網游,那時候就有人告訴史玉柱已經晚了。在當真殺進網路游戲行業之後,許多專家和媒體更是一起大喊:太晚了。

  在進入網游之前,史玉柱曾經找來專家咨詢,也曾專門拜會一些行業的主管領導,目的就是弄清楚網路游戲市場究竟會不會萎縮?最後的結論是,至少在 8年或者更長的時間里,網路游戲的增長速度會保持在30%以上。而在史玉柱看來,國人對娛樂的需要日益增長,中國游戲玩家的比例相對也較低,增長潛力巨 大。因此,史玉柱斷言:現在的網游市場肯定是一個朝陽產業

  史玉柱始終認為,網路游戲的成功靠的就是兩個:錢和人。史玉柱不缺錢,多年保健品業務積累和投資收益給史玉柱帶來了巨大的資金積累。在幾年前,史玉柱就曾經對網路游戲動心過,但是那時他沒有游戲團隊,新浪的汪延曾經告訴他,新浪之所以沒做成網游也是因為缺人。

  2004年,放棄大型網路游戲研發的上海盛大的一個團隊準備離開盛大並希望找一個合適的投資伙伴,併在同一個臺灣的投資方接觸。史玉柱聽說此事之後,立刻找到這個團隊見面,會談之後,史玉柱投資IT的熱情再度被點燃起來,決定投資。

  在正式確定要進入網路游戲之後,秉著一貫的謹慎原則,史玉柱自問:如果失敗,其原因有可能來自什麼方面?一是產品,二是人員流失等等,在 一問一答當中,史玉柱羅列出來了十幾個項目要點,也一一找到解決的方法。

  初做網游的史玉柱,無法全面同對手競爭,因此制定了一個“聚焦聚焦再聚焦”的策略。征途網路只做一款產品,只選擇MMORPG類中的2D領域, 史玉柱聲稱要做“2D游戲的關門之作”。從現在的結果來看,史玉柱的聚焦策略取得了一定程度上的成功,《征途》的線上人數已經領先於直接競爭對手

  為了網路游戲的項目,史玉柱預先估計到最高可能會虧損兩個億,因此就在賬上準備了兩億元人民幣。但是,前期4千萬人民幣投下去之後,很快《征途》就已經進入良性發展,在公測階段便已經開始盈利。由此,史玉柱也就正式進入改變網游格局的征途。

  2005年11月《征途》推出,兩年來,線上人數一路飆升,目前已經成為全球第三款同時線上人數超過100萬的中文網路游戲。2006年,《徵 途》的銷售額達到6.26億元,今年的月銷售收入已經突破1.6億元,月利潤直逼億元大關。史玉柱的成功,讓學習《征途》的賺錢秘術,成為同行最熱衷的一 件事情。

  2007年7月的一天,史玉柱和陳天橋又見面了,陳天橋說:“講實話,征途最初從盛大挖人,我是有意見的。後來一看征途做的這麼好,我沒法對你 有意見了,我對公司的人說,這些人留在盛大能做出一款這麼高線上人數的游戲嗎?做不到。既然做不到,人家走就沒錯。”一席話,更讓史玉柱感受到這位老朋友的大度和氣魄。

為什麼這個行業這麼保守

  談起史玉柱,在說了一句不好評價的客套之後,有游戲同行直截了當地說,太另類、不按常理髮牌,但是同時,他也認為將公司廣告做到央視,將腦白金的地面推廣經驗運用到網游渠道,也確實有創意。

  而在史玉柱看來,這個行業幾乎是他所經歷過的最保守的行業:到處都是條條框框,到處都是規矩。“游戲一定要從封測到內測再到公測,再到商業運 營,為什麼要這樣?誰也說不出來。而在營銷、宣傳方面,也都是那麼幾種固定模式。”史玉柱不解地問道。他自己說自己是不懂行規,而且也不會墨守行規。

  同在漢卡、保健品行業的奇招迭出一樣,網路游戲行業也充分見識到了史玉柱的創意,史玉柱說自己有幾百項沒有按行業規矩來做,而只是考慮了玩家的想法。在做保健品的初期,史玉柱也曾經親自到農村去、到商店去,和買腦白金、買其他保健品的消費者聊天,瞭解他們的習慣、喜好。要想瞭解網游玩家的心理,史玉柱則省去了不少的麻煩,一方面他本人就是玩家,另一方面,他也可以非常方便地同玩家在網上交流。

  史玉柱玩網路游戲時,面對枯燥的打怪升級,索性花錢請人幫忙代練。而到了他自己的網路游戲開發出來之後,他問自己的開發團隊,為什麼一定要這麼枯燥?開發人員回答說,所有游戲都是這樣的。史玉柱對此非常不滿,最終開發團隊採納了史玉柱的意見,增加了升級的方式。

  雖然被盛大多次搶先,但是《征途》全面免費以及給玩家發工資的策略也在市場上取得了不錯的成效。現在,《征途》的所有用戶當中,83%的用戶都 是免費的,真正收費的用戶只有17%。史玉柱認為,免費用戶很重要可以為自己帶來人氣,而收費用戶在代練以及裝備交易方面的市場潛力遠大於普通的點卡計時 收費市場。

  曾經在安徽省統計局農村調查隊工作過的史玉柱自信對市場調查有著更深的理解,史玉柱曾經直接進到網吧里和玩家聊天。調查之後,史玉柱發現,網游 和保健品一樣,真正的最大市場是在下麵,不是在上面。中國市場是金字塔形的,塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市,中間是南京、武漢、無錫等教大城市,真 正最大的網游市場就在農村,農村玩網游的人數比縣城以上加起來要多的多。

  在這樣的市場里,有多年保健品營銷經驗的史玉柱無疑有更大的發揮空間。外界普遍認為史玉柱保健品成功的關鍵是廣告,而在史玉柱看來最關鍵的一環 其實是地面推廣。現在,史玉柱有意將在保健品當中的營銷經驗應用到了網路游戲當中。據征途網路副總經理湯敏介紹,目前征途網路的地面辦事處已經近百家,計 劃發展到上千家。

  “如果允許網路游戲做廣告,《征途》的用戶數可能早超過一百萬了。”自稱非常喜歡打廣告的史玉柱在網路游戲方面似乎沒有太多的施展空間,因為監 管政策的限制,網路游戲產品不能在電視廣告上出現。而廣告方式似乎對玩家來說也不是非常的有效,但是就在不久前,史玉柱還是耐不住寂寞,將征途網路的形象 廣告打到了央視兩個頻道上,開了網路游戲公司打電視廣告的先河。 

同巨頭掰手腕

  剛剛進入網路游戲市場之時,史玉柱並沒有將國外游戲公司放在眼裡。2006年的一個展會卻徹底改變了史玉柱的看法。在上海的ChinaJoy展 會上,史玉柱看到氣勢的大作品很少有國產的,幾乎都是國外公司的大作。而明年即將投放市場的大產品當中,幾乎全部都是歐美的游戲,有的產品的規模甚至在 《魔獸》之上。

  “我覺得明年大家就能感覺到,歐美游戲的市場份額迅速上升,三年之後外國的游戲占中國市場的主導。”史玉柱不無憂慮地預言到。

  在市場已經進入非常明顯的大製作時代的時候,國內多數網游公司還處於小作坊階段。史玉柱認為,研發在4000萬元以下的產品已經不可能再形成氣 候了,這和兩三年前是完全不一樣了。“《征途》的研發花了4000萬人民幣在國內已經算多的了,但是歐美游戲多是以千萬美金為單位的研發費用,這相當於投 個三五百萬人民幣拍個連續劇你去和好萊塢大片去比。”

  有游戲同行分析,以史玉柱的營銷策劃能力,如果輔之以國外跨國公司的游戲製作能力,應當是一個絕佳的搭配。錶面上,史玉柱也沒有把話說滿,表示不排除這種的可能性,但是現在還沒考慮過代理國外游戲。但私下裡,史玉柱卻直截了當地說,自己不喜歡玩國外的游戲。

  獲悉史玉柱在網路游戲方面準備走研發的道路之後,已成對手的陳天橋仍舊通過段永基幾次向史玉柱轉達自己的建議,其中一條就是:研發之路多陷阱。這一提醒讓史玉柱在研發方面更加謹慎了許多。

  為了應對跨國巨頭的挑戰,現在征途網路的第二款游戲已經在研發當中,名字就叫《巨人》。據史玉柱介紹,這款游戲的開發投入達到一億元。在產品本身又有不少創新,“如果說《征途》是不守行規的話,《巨人》根本就是沒有行規。”

  在做第二個保健品黃金搭檔的時候,史玉柱開始向自己的團隊灌輸自己的“危機意識”:第二款產品按行規來說是註定要失敗的,我們得採取什麼措施避 免失敗。危機意識之下,這個團隊也就進入了緊急狀態,一周工作七天,一天15小時。而正是預先將自己置之死地,也讓黃金搭檔成為近5年來保健品市場唯一成 功的產品。史玉柱已經明確發話,第二款游戲還得像做黃金搭檔那麼做。 

上市是為了更安全

  在征途網路剛剛成立之時,一度有傳聞稱,史玉柱投資網路游戲來自四通控股(0409.HK)董事長段永基的策劃,還有稱征途網路發展壯大之後, 將會被納入到四通控股。史玉柱出面澄清,做網路游戲同老段並無關係,目標也不是納入四通控股,而是“要一步步把這個網路游戲公司經營好,最終推向納斯達 克。”

  事實上,在征途網路策劃的初期,史玉柱的確曾經希望段永基能夠一同參與,但是老段卻沒有接他的茬,但事後等《征途》做火了之後,倆人再在溝通的時候,老段開玩笑說是因為史玉柱當時並沒有跟他說得很清楚。

  史玉柱曾經幾次對外表示,自己的目標就是將征途帶上納斯達克,不考慮國內A股和香港,因為香港投資人對IT業的認識並不是很夠。現在,在真正進入上市程式之後,史玉柱絕口不再談及上市的任何細節,只是說在走程式。

  一直聲稱自己資金充裕的史玉柱為什麼會在這麼短的時間里就考慮起了上市的問題?史玉柱的回答是可以讓公司更安全,此外也可以讓創業者真正地檢驗一下公司的價值,同時也創造幾個千萬富翁出來。

  保健品行業已讓史玉柱看到先例,太陽神、哈慈等企業經營方面雖有波動,但是卻不至於因為某個波動而導致企業的滅亡。此外,有了更為充裕的現金儲 備,在遇到好的收購機會之後可以收購。另外,史玉柱認為:“上市公司可以更冷靜,非上市公司制約少,有時候投資會犯錯誤,上市之後犯錯的概率會小很多。”

  但是,對於史玉柱來說,上市的時機和地點選擇都有一定的變數。坊間曾有傳言稱,史玉柱秘密圈定的上市方向很有可能是日本野村證券有可能是其主要的上市團隊。有正在謀求上市的游戲公司高層分析,去日本上市的可能性非常小,因為日本市場相對來說不是很活躍,融資難度較大,而且國內網路游戲公司當中已有先例。而此前,在接受媒體採訪的時候,史玉柱似乎對納市網路游戲公司不高的市盈率也頗有微詞。

  而從時機來看,目前, 資本市場正在重新估定網路游戲公司的價值,盛大也更加重視網路游戲的業務,金山等公司也正在努力開拓網路游戲市場,此前一直風光無限的網易近期也遇到了一定的波折。此前,史玉柱一直宣稱要在明年完成上市,現在很難斷定這一時間是否為最佳的選擇。

史玉柱的裝備

  史玉柱有兩樣最核心的“裝備”,首當其衝的一件就是善於琢磨消費者的需求並滿足消費者的需求。

  在史玉柱看來,專註地研究消費者,也是他與其他企業家之間最大的差異。“規模稍大的企業家,往往今天邀這個政府官員吃飯,明天請那個銀行行長打球,他們70%的時間屬於‘不務正業’。我從不琢磨領導們各有什麼愛好,只一心一意研究消費者,這為我節約了很多時間。”

  史玉柱的這個特點,在他進入網路游戲行業後,立刻派上了用場。“這個行業年輕,浮躁,根本不懂研究消費者。對玩家迷戀什麼,討厭什麼,一無所知。”

  “每個人需求都是不一樣的。你不能花錢請調查公司去調查,不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。”為了讓玩家更喜歡 《征途》,史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調查”的功夫,先後和600名玩家進行過深入交流,並以玩家的需求為原動力進行設計,增加相應功能,甚至不 惜把行業內陳舊的條條框框一腳踢翻。

  比如原來在所有的游戲中,玩家要升級就必須打怪,而且打怪很累人,玩家要精神高度集中,雙手不停操作,七八個小時不能停。打怪就是讓玩家累,折磨人,這似乎天經地義,是玩家進入更高等級時,必須要接受的“組織的考驗”。

  在開發《征途》時,史玉柱問大家:“為什麼打怪一定要如此枯燥,折磨人?”開發人員回答:“所有游戲都是這樣。”

  可史玉柱發現玩家對此並不喜歡,叫苦不迭,寧波就有一人在打怪時死在了網吧。

  他決定做一個徹底的改變。在《征途》中,玩家打怪不必手忙腳亂,按個鍵,電腦自動打,你可以端杯咖啡看著打。實在不行,電腦關了,它自己還能打。這個變化,很受玩家的歡迎。

  類似的創新,在《征途》中數以百計。

  “我敢說,《征途》是所有游戲中最好玩的,沒有哪個玩家說不好玩。”說著,史玉柱臉上露出孩子般的微笑,仿佛已然進入了那個虛擬的游戲世界。

  《征途》的成功,還在於它率先推動了免費模式在中國的發展。

  之前,網路游戲的商業模式是點卡收費模式,即玩家買一張點卡便可上線玩一段時間(像使用IC電話卡一樣),賣點卡也是游戲企業的唯一收入來源。在收費模式中,誰泡的時間越長,裝備也就越高級,人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

  史玉柱玩《傳奇》上癮後,很快就發現這種模式有問題。在游戲中,有錢但沒有時間的玩家很多,於是就催生了大量的代練公司和裝備交易,讓那些有時間的玩家幫別人代練,或者把自己練出的有好裝備的賬號賣給別人。

  史玉柱就曾從一個玩家那裡買了一個有頂級裝備的賬號,花了5萬多元,在這筆交易中,賣裝備的玩家得了5萬元,而研發、經營《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐,只有幾百元。

  史玉柱靈機一動:“尤其讓裝備在玩家之間賣來賣去,為什麼不幹脆公司自己賣?”

  這一下就想到了行業的最前沿。後來他才知道,南韓人也在琢磨這個問題,並率先推出了“免費模式”,即玩家可以免費上線玩游戲,但要獲得“過癮”的裝備,必須掏錢購買。在這種模式中,誰泡的時間長不再重要,重要的是誰花錢買的裝備更好,才能在江湖上“吃得開”,有地位。

  儘管是後來才得知南韓人的免費模式,但史玉柱從一開始就把游戲的玩家定位為兩類人,一類是有錢人,他們有錢到為了一件在江湖上有面子的裝備根本 不在意價格是幾千還是幾萬,另一類人沒錢但有時間,一聽說不用買卡就能打游戲,沒有理由不往《征途》里鑽。為了進一步提升人氣,史玉柱又開業界先河,使出 為玩家發工資的絕招。

  這就是免費模式的精髓――“讓沒錢的人免費玩,讓有錢人開心玩,賺有錢人的錢”。為此,甚至可以“養100個人陪1個人玩”。

  自從《征途》第一個投放市場並迅速做出規模後,我國的網游游戲也隨之全部轉向免費模式。這直接刺激了我國網路游戲產業的發展,史玉柱介紹,過去兩年市場規模增長率均超過70%,2007年也不會低於這個數字,而且有望突破100億元。

  隨著《征途》的橫空出世,原來三國鼎立的格局已被打破,《征途》已經成為新的領跑者。目前,《征途》即將在納斯達克上市,有人計算,史玉柱也將因此獲得400億元的身價。

  史玉柱的第二件“裝備”也同等重要,那就是他有一種超凡的營銷管理能耐,能在別人認為利潤稀薄的中小城市甚至鄉鎮市場,建立一支有著超強執行力的營銷團隊,並挖出金礦來。

  事實上,史玉柱正是因為練就了這兩樣過硬的本領,於是才無堅不摧,笑傲江湖。

  對自己團隊的執行力,史玉柱心裡也一直很自許。

  “如果誰說我們的執行力差,他可以這麼說,但我絕不會承認。每年大年三十,你可以到全國50萬個商場和藥店去看,別人早回家過年了,我們9000名員工依然頂著寒風在那裡一絲不苟地搞腦白金促銷。如果執行力不行,幹勁是哪來的?”

  史玉柱的第二項裝備,也是他從上半場的慘敗中,花了幾個億的代價買來的。在1996年巨人走向潰敗的前夜,公司一片混亂,欺上瞞下成風,“都說自己做了多少多少事,結果全是虛報,我被騙得太慘。”

  當年,史玉柱的腦黃金銷售額為5.6億元,但爛賬卻有3億多。資金在各個環節被無情地吞噬,也是資金鏈斷裂的導火索。

  於是,史玉柱鍛造隊伍執行力的第一步,就是從管理好現金流開始的。做腦白金時,總部把貨賣給各地的經銷商,而且大小經銷商一視同仁,全都先款後 貨;但在終端上,促銷、市場維護等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負責。無論和各地分公司經理多麼信任,史玉柱也堅決不讓他們碰貨款,貨款是經銷商 與總部之間的事情,“至高無上”,絕不許分公司染指。

  在保健品行業,壞賬10%可以算是優秀企業,20%也屬正常,但在這種模式下,腦白金10年來銷售額100多億元,但壞賬金額仍是0。

  同時,史玉柱還要求各地的經理對他們承擔的責任要“互保”。剛開始做腦白金時,總部規定分公司要每天維護終端,上報各個終端的服務情況,漏報遲報一天罰5000元。有個經理根本就不把總部下發的制度當回事,一個月都沒報一次,按規定應被罰15萬元。

  可那個經理的工資根本不夠罰,怎麼辦?史玉柱就接著罰擔保人的工資,以及擔保人的擔保人的工資,一直連罰了5層,直到罰足15萬。大家終於怕了,再也沒有人敢拿公司的制度當兒戲。

  為了提高執行力,史玉柱還為腦白金建立了一個50人的糾察隊伍,一年四季在外面悄悄進行市場糾察,一旦發現分公司弄虛作假或隱瞞問題,就會對分公司進行處罰。除了這支總部的糾察隊伍,省級分公司也有糾察隊查市級市場,市級糾察隊又查縣級市場。

  正是這種安排,讓腦白金的營銷團隊在各終端非常強勢,擺脫了一般保健品企業對於經銷商的嚴重依賴。目前,腦白金是唯一能讓自己的營銷網路覆蓋縣級市場的保健品。

  其次,史玉柱還在公司里倡導一種“有獎必有罰,獎罰必配套”、“只認功勞不認苦勞;說到做到,做不到就不要說”的企業文化。和一般公司只獎勵先 進不懲處落後相比,史玉柱每次開總結大會,一定是最佳和最差同時登臺,最佳上臺領獎金,最差下臺領黃旗。對每一位經理,史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎 金的可能,還給他們做不好就要接受大筆罰款的責任。對第一線的銷售人員也是一樣,做不好連300元的底薪也難保,但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。

  在做腦白金時,這種營銷管理模式收到了奇效,以至於人們把它稱為“腦白金式營銷”。

  進入網路游戲行業後,史玉柱很快發現這個行業的另一個致命弱點,那就是全部把目光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市,根本不重視中小城市和農村市場。

  “中國市場是金字塔型的,塔尖部分是北京、上海、廣州,往下是大中城市、小城市,塔基是廣大的農村地區。其實市場越往下越大,下麵消費者沒有想象中那麼窮,消費能力也不弱。一線城市你全占滿了,也還不到下麵市場的1/10。”

  史玉柱把他農村包圍城市戰略的腦白金式營銷複製過來,上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處,並很快建立了絕對市場優勢。

  眼下,一個重量級的同行也開始向中小城市滲透。面對即將到來的激烈競爭,史玉柱一臉的輕描淡寫:“我不怕別人和我競爭,進入這個市場要交學費,估計對手3年後才能摸到門。”

  在中等城市,《征途》占有網吧牆面等80%的戰略性資源,其餘所有同行只能分享其餘20%,而在小城市和縣城,《征途》的優勢更明顯。

  “比如在這些中小城市的網吧里,我們兩家爭著貼招貼畫,你蓋我的,我再蓋你的。如果我們的招貼畫被對手蓋了,我們的人肯定會在24小時之內發 現,而對方多半一個禮拜都不去看一下。再比如,招貼畫大家相互蓋,而我們的人很快想出一個妙招,就是把招貼畫做得比對手大一圈,邊上全部寫上“征途”,讓對方如何都蓋不完。這就是執行力的差異。”

史玉柱的四次成名

第一次成名——知識的力量

  小時候,他的理想是,做一名陳景潤式的科學家。

  1980年,史玉柱以安徽懷遠縣縣總分第一的成績考入浙江大學數學系,他的數學高考成績距離滿分僅差1分。

  但真正接觸到高等數學後,他基本放棄了這個遠大理想。“從圖書館借到《數論》,看了之後,我才瞭解到數學是那麼的難。”後來他選擇了電腦數學。再往後他畢業分工到統計局,努力工作得到單位表彰,然後結婚,讀研究生。

  然後,四通公司的成功觸動了史玉柱,1989年他下海了,投入了電腦軟體行業。他所做的第一份工作是把打字機的功能放到了電腦中,丟棄了當時一臺電腦配一臺中文打字機的狀況,這就是桌面中文電腦軟體。他後來把它註冊為“漢卡”,在中文電腦啟蒙時期,這是非常著名的軟體。

  在史玉柱下海前後,中國流行民謠“造原子彈的不如賣茶葉蛋的”,為了扭轉社會認知偏見,珠海市於1992年開創了“重獎科技人員”的先河,在當時的中國社會無異於一枚原子彈的效應。

  1993年,史玉柱的事業一帆風順,巨人集團僅中文手寫電腦和軟體的當年銷售額即達到3.6億元,成為四通之後的中國第二大民營高科技企業,史玉柱成為1993年珠海第二批重獎的知識分子,這時候他才29歲,成為國人之榜樣、時代的標兵,光環籠罩下,幾乎看不到缺陷。

第二次成名——72層虛妄

  在史玉柱破產之後,一個曾經多次採訪過他的記者對其失敗總結出的教訓是:“企業家要遠離政治。”

  當時的珠海以創辦明星城市為發展的動力,珠海市長梁廣大看中了史玉柱的榜樣潛質。知識分子+億萬富豪+高科技+不到30歲,這在當時的中國有巨大的榜樣效應。習慣於為人民樹立榜樣的中國政府看中了史玉柱,其時中國正蒙受著“讀書無用論”導致小學生入學率走低,以及優秀人才大量流失到國外的雙重教育危機。在這樣的年代,史玉柱是一個近乎完美的榜樣人選,他不僅成為珠海的明星,還要成為全國的榜樣。

  當時的史玉柱,正帶領他的團隊進軍各種行業,不僅做軟體,還做保健品、服裝等十多個行業,這是中國企業擴張初期常犯的一種毛病,不知道下一步做什麼好,於是乾脆什麼都嘗試,看見有錢賺就投資。

  高度擴張中的巨人集團準備建一棟辦公樓,起名叫做巨人大廈,這就成了史玉柱的陷阱。最初,這棟辦公樓只准備建1

  8層,但是,這件事情被珠海市長梁廣大知道後,這棟樓就開始一步步拔高了。梁廣大的意思是,珠海要爭做世界新的大都市,而史玉柱要爭做中國的新典型,因此,巨人大廈要爭做中國第一高樓。

  那時候,整個中國都在由過熱的經濟鍋爐帶著跑,房子建多少賣多少,由霍英東創造的賣樓花方式大行其道,而珠海更是炙手可熱,許多大項目都在開工,比如跨海大橋、國際機場等等,巨人大廈,只不過是這許多“第一”中的一個。

  史玉柱並沒有意識到,他以及他的巨人集團,就這樣被一步步人為拔高了。

  後來的事情大家都知道,珠海並沒有成為世界大都市,巨人大廈也沒有蓋起來,巨人集團反而被這計劃耗資12億的72層高樓拖垮了。

  盛名之下,曾經給了史玉柱許多好處,巨人集團在珠海,處處受到政策優惠,巨人大廈要修全國第一高樓,珠海政府以幾乎白送的價格批給他3萬多平方米土地。在巨人集團遭遇經濟危機時,珠海市長召集全市銀行行長開會,要求他們貸款給巨人集團渡過難關。

  可惜,聲名的好處並不比壞處多,巨人集團資金周轉不開,從保健品大量抽調資金,公司內部高管攜款逃走等等負面新聞,隨著“史玉柱”三個字,幾乎在一夜間就傳播開來。1996年,巨人集團全面崩潰,史玉柱神話破滅,他把其手下骨幹偷偷帶到上海,過起了隱姓埋名的日子。

  由之產生的是社會上由史玉柱蒙難總結出的兩種匪夷所思的結論,其一是史玉柱自己總結出來的“民營企業的13種死法”,另一種是“知識分子搞企業始終不行”。真正成熟的總結在史玉柱重新出山後,由許多真知灼見者反覆剖析過,但是當時,可能我們國人的眼光就只有那麼長的視線。

第三次成名——基督山伯爵來了

  2001年2月6日,《解放日報》第4版。史玉柱在上面印了兩個20多釐米見方的大字“感謝”。“感謝”下麵,是一段話:“十年前,巨人創造過輝煌;四年前,巨人跌入低谷;新世紀,巨人從上海復出;感謝上海優良的投資環境、良好的政策環境;感謝上海人民的厚愛。史玉柱真的重新站起來了。”

  伴隨著“還款義舉”,史玉柱重新走進公共視線,談笑風生。同年11月26日,第一次被特邀參加全國工商聯大會的史玉柱被選進了全國工商聯的執行委員會。

  從公共視線里消失的這5年,被史玉柱稱為“復仇”,或者稱為“東山再起”的5年,他原本計劃用10年的時間,把巨人大廈欠下的債務全部還清,最後只用了一半的時間,而他還清債務的錢,源自中國3

  歲小兒能聞之起舞的“收禮只收腦白金”。

  現代版經濟界的基督山伯爵,由史玉柱成功演繹,他成就了中國商人一種典範:你要光明正大地站起來,就要對此前的失敗負責。

  然而,對他的評價也日漸苛刻,權威的《財經》雜誌分析認為,史玉柱之所以還錢而不是選擇破產,只是為了能順利而正大光明地接管腦白金系列產業,以及重新走到台前。而一名叫何學林的策劃人出書說,所謂還款義舉只是他和史玉柱一手策劃,其目的是為了轉移當時媒體對腦白金的科學依據和營養價值的懷疑,即所謂的“危機公關”。

  對史玉柱的形象,從此定性在半紅半黑之間,不管他做了什麼,都被認定為出自商人逐利的本能。保健品已經被認定為暴利行業,而且他那個得意的腦白金廣告,從1998年轟炸國人直到今天,多年蟬聯“全國十大最差廣告”的稱號,而史玉柱談起這個廣告來,依然談笑風生。沒有聲名之累,史玉柱如魚得水,在 2001年底賣掉“腦白金”後,他給中國觀眾奉獻的是另一個依然毫無營養的廣告,裡面只有兩盒藥和反覆吟唱的4字臺詞“黃金搭檔”。

第四次——網游

  今天,人們聽到史玉柱再做什麼,估計都不會太吃驚了。

  從2002年以後,史玉柱轉型做投資者,有意轉向幕後,但這一次,為了他的新產品《征途》,他又一次站出來,利用自己的聲名造勢。為了引發話題,他拿自己和陳天橋,和丁磊的游戲作比較,至於金山,他甚至都不認為在一個對話平臺上。這種蔑視遭致金山公司的反擊,雙方口水戰打了2006年整個夏天,以史玉柱驚人的收益紀錄收場。

  從電腦軟體到保健品房地產,再到網游,史玉柱一直說,這是無意識的選擇,是送上門的機會,即使是這樣,他也選擇了一個時代的風頭最健、最容易產生暴利的行業。

  一般從事某個行業的人,都樂於誇耀自己是這行業的權威,但史玉柱從來不。他所做的網游從畫面、設定、格鬥等等各方面來講,都像是幾年前的產品了,但是它能賺錢,比那些更精緻更消耗電腦記憶體的網游賺更多的錢。

  他一向並不強調內在,而是強調營銷,不突出過程,而突出成功。他曾經沉水,又完全依靠自己的能力浮了上來,並以此重新獲得社會的承認和尊重。因此,他不可能像別人那樣,一邊使用,一邊又蔑視這種讓他上升的力量。“哪怕失敗,它至少也帶給你失敗的機會。”他這樣看所謂聲名。

史玉柱的營銷詭計—農村包圍城市

  史玉柱也是一個“營銷詭計”高手,他的很多做法都是不按常理出牌,或者說打破常規。史玉柱的營銷手法的卻怪誕,2006年底征途的電視廣告有著鮮明的腦白金風格:一位長髮披肩的紅衣少女,突然對著筆記本電腦爆笑,緊接著是一聲模仿京劇念白的怪叫,一個手掌式的圖標拉出“征途網路”四個字,屏幕下方一直有一個網址: www.ztgame.com。最近,我也在看,史玉柱的“營銷詭計”背後,隱藏著什麼樣的本土智慧以及專業經驗。

  1、破壞游戲規則的背後是什麼?史玉柱是一個破壞游戲規則的高手,相對於游戲規則建立者,游戲規則破壞者更需要專業能力,和丁磊、陳天橋的專業化不同,史玉柱的專業化表現在對中國農村市場的洞察上。對中國廣大的農村消費者,很多人的策略是對他們的消費行為進行簡單化歸納,有過城調隊經歷的史玉柱顯然精於此道——對農村消費者的需求進行深入細分,提煉出最具殺傷力的需求。比如,腦白金的口號“今年過節不送禮呀,送禮就送腦白金”,實際上包含了幾種切實的需求:腸道、失眠、不願自己買。《征途》對這部分人的吸引更為直接,有兩大殺手鐧:免費游戲和發工資,吸引了那些有時間的窮人、學生、二三級小鎮里無所事事的青年。

  2、營銷渠道能力為什麼能成為互聯網公司的核心能力中國互聯網雖然發展了十幾年,期間技術、資本等的力量層出不窮,但是,真正稱得上革命性力量的卻是來自營銷方面。2000年左右,什麼拯救了中國互聯網,可以說是:區域代理制。未來,對農村市場的區域深耕將成為新的革命性力量,而史玉柱則是最擅長於此,這個大背景有可能是巨人市值超越網易、盛大的一個重要原因。在巨人網路的招股說明書里,詳細描述了這種競爭優勢:“我們已經建立了全國性的經銷和營銷網路,用於銷售和推廣我們的預付費卡和游戲點卡。截至2007年8月31日,我們的經銷網路由200多家經銷商組成,覆蓋了超過11.65萬家零售店,包括中國各地的網吧、軟體商店、超市、書店、報刊亭、以及便利店等等。”

  3、農村市場需要獨特的商業模式中國的農村市場,可以說是昂貴的最後一公裡。因為有兩大難題比較難解決:高效率和低成本。很多人採取的策略,要麼是“高效率,高成本”,要麼是“低效率,低成本”。史玉柱應該說動了很多腦筋在這上面,比如採取低公司高提成、銷售經理附帶信用擔保等策略。

史玉柱:我的好處是勤奮

  已經連續三年,一到3月份腦白金就會遭到諸多質疑。腦白金的擁有者史玉柱將之歸結為一種宿命。

  腦白金之於大起大落的傳奇人物史玉柱,就像久尋而得的“乳酪”,有著非同尋常的意義。然而分析人士認為,腦白金對於史玉柱的未來意味著什麼還不可測。因為一種保健品熱銷的周期一般為5年左右,腦白金已經達到了臨界點。

  史玉柱正在運作超越腦白金之外的一切。比如上海健特正在運作一種新門類的保健品。新的訴求概念與營銷策劃均在秘密進行中。而進入資本市場也是史玉柱三年卧薪嘗膽的一個重大使命。

  “我從來沒有想過自己有什麼光輝的一面。我的好處是勤奮,是堅強。別人用5個小時做的事,我會攻三天三夜。另外,我在機會面前非常決斷。”這是經過了巨人事件歷練的史玉柱對自己的評價。

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評論(共6條)

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61.50.142.* 在 2008年4月24日 00:37 發表

史玉zhu 涉嫌聚眾賭博和非法博彩,主要證據:征途游戲玩家花一元錢換成金子,在換成鑰匙(用來博彩,或抵押成賭博籌碼),先說非法博彩:用花錢購買的鑰匙打開箱子或水晶之門,開始搖獎,隨機開獎.類似96年以前開始禁止的老虎機游戲,一次開獎征途從中非法獲利一元人民幣,征途自稱有150多萬的玩家,一位玩家博一次該有多少錢??觸目驚心!!!其次他的賭符行為,類似非法的六合彩賭博玩法,六合彩是49選一,一賠40,而征途的賭符是10選一,一賠10,玩家只要花一元錢的購買的鑰匙抵押換取賭博籌碼金符,在1__10這1個數字中壓中一個,沒壓中即為輸,玩家可以放棄鑰匙再領一個籌碼,繼續賭博,征途可以獲利一元人民幣;要是壓中,就可以贏取10個金符,征途也得到一元人民幣,征途自稱有150多萬的玩家,一位玩家賭一次該有多少錢??又是一個觸目驚心的數字?建議相關部門及時查處,

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Goonalone (討論 | 貢獻) 在 2010年4月21日 14:03 發表

沒道德的企業,也能存活 厲害。

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59.50.85.* 在 2012年10月13日 00:24 發表

真不愧是黃楚九的徒弟啊

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113.107.217.* 在 2013年2月18日 05:53 發表

在深圳有道德你能活下去嗎?虛偽!

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Chenye 123 (討論 | 貢獻) 在 2013年3月10日 12:57 發表

厲害

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221.238.180.* 在 2013年8月26日 02:08 發表

這種設計在國內網游不新鮮, 還是先把雙色球查了吧

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