會議尋找法

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會議尋找法

　　會議尋找法是指利用參加會議的機會，與其他與會者建立聯繫，尋找客戶。如新產洽談訂貨會、產品展銷、貿易年度洽談會，以及其他類型的展覽，如汽車科技產品等展覽，營銷人員都可以從中獲得有關目標客戶的訊息。

　　公司或政府部門經常舉辦新產品洽談訂貨會、產品展銷會、貿易年度洽談會以及其他類型的如游艇展、傢具展等展覽，推銷員都可以從中獲得有關新客戶的信息。展覽時，有關的公司經常在展覽會上出資設一個攤位，再配上一個或幾個推銷員。當人們走到攤位前仔細觀看產品時，推銷員有幾分鐘的時間觀察、詢問客戶，然後記下他們的名字和地址，以便日後與他們在家裡或辦公室里接觸並做示範。雖然推銷員與買主的接觸短暫，卻能與大量新客戶廣泛接觸。

　　展覽過程中，推銷員不但展出樣品，同時還現場進行說明，發放產品說明書等書面材料。例如出版公司在教師會議上陳列新圖書、汽車經銷商在汽車展覽會上陳列新型車、傢具製造商在展銷會或商業中心擺攤、時裝公司在季節展銷會上陳列最新式樣的服裝等。推銷員要想在博覽會和商業展覽中成功獲得新客戶就要好好準備。必須做到以下幾點：

　　(1）陳列設計要有趣，以便引起註意。

　　(2）把要講的大意寫下來並附在商務名片後面。

　　(3）提綱挈領，用幾個要點將大意表達清楚並及時寫下來，記熟，但千萬不要背誦推銷語言。

　　(4）把在博覽會上接觸的想再進一步聯繫的主要買主列出來。

　　(5）根據客流量建立陳列櫃臺，使註意力最大化。

　　(6）態度積極，做好遭遇拒絕的準備。

　　你的客戶如果主要集中在某一行業，應設法進入他們的團體組織和職業協會。許多行業的團體組織也接納其上游產品的供應商為準會員，以吸引他們參加該組織每年一度的展示會。銷售和服務專業人員常常過分重視本行業的團體組織或本地銷售者協會的有關活動，而忽略了他的客戶的團體組織和職業協會。推銷員要想尋找更多新客戶，必須重視客戶的組織。推銷員加入職協，能從協會成員那裡得到更多信息。

　　聚會是指在公司或推銷員家中、飯店、酒樓等場所舉辦邀請新客戶參加的，利用聯歡會形式舉辦的產品推銷活動。

　　在營業界各個單位，都將客戶組織化。某些電機公司還為各個集團取名，開宴會辦演講。而有些化妝品公司還招待業績好的零售商旅行，舉行特別的研究會等等。同樣的營業單位要彼此取得好處比較困難，如果行業不同，彼此就有利用的可能。一個公司無法舉行的新社員研習，如果各公司組織起來就方便多了。

　　要一次就把客戶組織起來並不簡單，花費也很大。可以用循序漸進的方法。最簡單的作法是，從介紹喜愛客戶所經銷商品的人開始，因為你對雙方的狀況都很瞭解，做起中間人來是容易的。

　　此外，也可以推銷員為中心，開一個研討會。在情報到處充斥，選擇情報困難的時代，提供一個彼此交換意見的場所，也算是推銷員很重要的服務。對於客戶私人的煩惱，推銷員能夠誠懇地成為他商量的對象。曾有過因替人說媒，而簽下合同的推銷事跡。

　　做為商量對象時要註意：

　　(1）要耐心聽

　　一般人若聽到對方重覆話題，不免都想阻止對方說“我知道了”。但是，請你把這些反覆的話當做重要的環節，耐心地聽完！

　　(2）聽出真正的含義

　　不能說出來的話才是重要的。有些雖未明講，但是要訴求的意態卻很明顯。面對客戶滿腔的傾訴，到底他真正想說的是什麼呢？你要耐心地仔細聽下去。

　　(3）讓客戶想出辦法

　　讓客戶自己想出解決煩惱的對策最好，不過，他應會要求你想出對策，也許他也會反駁，但是，最後他自己會找到最好的方法。