五步推銷法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　（一）推激情

　　推銷員如果沒有成功心態，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎麼可以照亮他人?一個沒有激情的人，他的言談舉止怎麼會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你註定“不堪忍受”而折腰。

　　充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”：

　　1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力幹完100天以後再說“乾不幹”?　

　　2．堅持“4不退讓”原則。根據一項資料表明：在30分鐘內的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。

　　所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。

　　3．堅持l／3原則。

　　推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！”推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。”

　　可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那麼，怎樣使自己充滿奮鬥的激情呢?　

• 把自己的優點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。
• 每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

　　（二）推感情

　　美國推銷大王喬·坎多爾福認為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產品的瞭解。”如此看來，實際推銷中，沒什麼比“拉”情更重要了。推銷員與顧客見面後“10分鐘不座談業務”。那談什麼呢?“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。

　　美國通用汽車公司，曾經把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”

　　要想做到這一點：應採用三種方法：　

• 英國式：聊聊家常。　
• 美國式：時時贊美。
• 中國式：吃頓便飯。

　　推銷新手常犯兩個毛病：一是起先他們不會“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是後來他們學會了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，轉不到正題上來。於是只好“哈哈哈，哎，王經理，現在咱們來談點業務吧?”——這幾乎是在“自殺”。

　　客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！”其實，從“談感情”到“談業務”，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。“做橋”，就不至於“跳崖”摔死。

　　有一首唐詩寫得好，我們引來演義：“好雨知時節”——你要抓住推銷機會；“當春乃發生”——在感情熱乎的時候才有生意；“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導人銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。所以說，優秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”，你就要設計好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。

　　譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛纔我註意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧?”這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。

　　(三)推產品 　

　 “做橋”以後，推銷就進行到了第三步，即產品推銷階段。

　　一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產品，是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產品，必須推銷因產品功能而產生的利益。除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。“演示”讓人眼見為實。

　　美國安利公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然後“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。

　　心理學表明，一個人在接觸一件新．事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。

　　譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎麼樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，於談判大為不利。你應該真正的暗示道：“這個飲料先酸後甜，還有一股淡淡的香味。”喝過後再問他“對不對”?事實證明，如果你說“先酸後甜”，他就點頭“不錯”；如果你說“先甜後酸”，他就點頭“正是”。語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

　　(四) 推價格

　　價格永遠是商品的敏感問題。高明的推銷員應該採取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

　　曾經有一個菜農，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎麼賣?”答：“老價錢，8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以後才醒悟到，這香菜原來 8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!　　但當時，在我的朦朧意識中，“老價錢”就等於“廉價”。細想一下，兩者絕無聯繫。奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺價我終於學會了“推”價。

　　若客戶出現“價高拒買”心理，我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產品功效，即可予以佐證。然而我認為，“小數報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數報價，就是由最小的單位報價。你千萬不要說：“這個產品 l件10支，共2000元。”要說：“這樣好的產品1支才200元。”這僅僅是一個小花招。

　　不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。目前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價在98．60元／盒。而同類名牌“太太口服液”才38元／盒。怎麼銷?我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候，我的方法是，找出兩個產品之間的差異點，然後進行“拆細報價”。譬如，顧客問：“為什麼這麼貴?”銷售經理：您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本製劑，不過是一些中草藥。而這個產品都是生物製劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產品2盒一個療程，才不足200元。您還是划算啊!”

　　經這麼點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?

　　(五) 推數量

　　對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。

　　為什麼有的人業績一直不景氣，關鍵就在於他不會推銷數量，使顧客“多購買一些”。推銷數量的訣竅是：“大數報量”。　　大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。你千萬不要說：“你要多少盒產品?”或者說：“請多買幾盒吧?”要說：“這個保健晶一個療程5盒，您看您是要‘個療程，還是兩個療程?”這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業績定有不俗。

　　如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候，就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：

　　顧客：“產品都有什麼規格?”

　　答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”

　　——我把這種方式叫“虛設報量”。

　　說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70％。如果客戶決定少來點試一試，我就說：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個?”

　　——我把這種方式叫“出庫報量”。

　　如果要發運外地，我就說：“5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。”這就是告訴客戶，要買至少10噸。

　　——我把這種方式叫“限制報量”。

　　總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業績的最重要的一種手段。