B2C

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B2C(Business To Customer)

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什么是B2C

  B2C(business to customer)。B2C的B是Business,意思是企业,2则是to的谐音,C是Customer,意思是消费者,所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主,主要借助于Internet开展在线销售活动。B2C模式是我国最早产生的电子商务模式,以8848网上商城正式运营为标志。

B2C的意义

  B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店,消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间,大大提高了交易效率,特别对于工作忙碌的上班族,这种模式可以为其节省宝贵的时间。但是在网上出售的商品特征也非常明显,仅仅局限于一些特殊商品,例如图书、音像制品、数码类产品、鲜花、玩具等等。这些商品对购买者视、听、触、嗅等感觉体验要求较低,像服装、音响设备、香水需要消费者特定感官体验的商品不适宜在网上销售,当然,也不排除少数消费者就认定某一品牌某一型号而不需要现场体验就决定购买,但这样的消费者很少,人们更愿意相信自己的体验感觉来决定是否购买。所以,到目前为止,B2C市场上成功的企业如当当、卓越,都是卖一些特殊商品的。目前B2C电子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合,而大多数企业的配送选择物流外包方式以节约运营成本。随着用户消费习惯的改变以及优秀企业示范效应的促进,网上购物用户迅速增长,2004年占整个互联网用户的5.4%,我国B2C电子商务市场规模到2004年底达到了45亿元,这种商业模式在我国已经基本成熟。

B2C发展策略

  一、剔除

  B2C的那些被行业认为是理所当然的元素需要剔除?在B2C电子商务模式中,大部分人都会认为“库存物流”是理所当然的因素,而且这两块儿也是成本较高的因素。既然这两块儿是成本比较高的因素,那么能不能剔除呢?大部分人的第一反应是:肯定不能。没有什么是不可能的,办法总比问题多。目前已经有电子商务网站剔除掉了这两个环节。剔除掉这两个环节有两个方法:

  1、销售信息类产品,别销售实物类产品。比如请客800,他销售的就是各种吃喝玩乐场所得预定信息。不需要库存,不需要物流

  2、实物产品销售的话,你就需要要整合相关的资源。比如宁君的健康中国网站。他们和全国各地上万的知名品牌保健品直销人员达成了合作。它们通过网站带来订单,然后直接有下订单附近的签约直销人员组织产品、送货。这样来,他们卖的其实还是信息。只不过他们用把握了最重要的订单信息这环,很好的组织了现有的资源。

  二、减少

  B2C的行业中的那些元素的含量应该被减少到产业标准以下?

  硬广告。目前做的还算不错的B2C网站都是靠众多的广告费砸起来的。网络最大的优势就是,它是一种低成本的营销平台。B2C网站想获得快速发展,减少硬广告的投放,降低营销成本,然后多花一些精力在营销上进行创新

  三、增加

  B2C的行业中的那些元素的含量应该被减少到产业标准以上?

  支付方式:大部分B2C网站只是选择两三种简单的支付方式,其实,支付方式的是否便捷,直接决定着用户的购买欲望。大部分消费者都属于冲动性购物者,如果在购物过程中遇到了一些麻烦的话,这些消费者就会转化成理智型购物者。所以,支付的越便捷,就对B2C的销售越有好处。而且这条特别的重要。中国的SP行业之所以能够有如此疯狂的市场,最大的原因就是其支付的便捷性。如果SP的服务都是去邮局汇款的支付方式的话,不可能会有今天的市场的。 如果要做B2C行业,一定要把支付方式做到行业标准之上,做到最便捷的话,对销售特别特别的有好处。

  四、创造

  B2C行业中的那些产业从未有过的元素需要创造?

  1、导购资讯:

  大部分B2C网站都是展品展示和产品销售,内容单调,很难留住回头客。很多销售者在有需求的时候,面对众多的同类产品,选择会让他们非常的盲目的。如果有非常合理的导购信息让他们对他们所要购买的产品进行一个客观的了解和比较的话,他们就可以购买一个让他自己满意的产品。让客户满意,客户就愿意继续到你的网站购买产品。客户买产品,买的不是产品本身,买的是产品带给用户的好处。人性化的导购信息可以帮助用户快速的获得各类产品的好处。比如我们买书的时候,想直接在网上书店上看到与该书相关的众多资讯信息和有价值的网友评价信息的话,真的是太难了。现在还没有一家网上书店把这块儿下大功夫。你第一个做,你将可以获得最快的方法!比如买礼品,我们常常都不清楚地知道买什么礼品送什么人合适。如果一个礼品网站能够根据用户送礼的目的,增加众多的送礼文化和送礼资知识的话,让这些知识教用户如何送礼,然后根据用户的目的,用导购信息合理的给用户推荐相关的礼品。销售效果一定会非常的好。现在有这样的礼品网么? 没有的话就赶快行动吧!

  2、购物文化:

  大部分购物网站都缺少一种东西,那就是购物文化。什么叫购物文化呢?我们不扯那么高深,说实在点,就是让你的购物网站营造出一种氛围,然用户感觉到在这种氛围内购买你的产品就是一种享受。

  如果做到这点呢?以上提到的各种策略都要做,而且还要把人性化上下功夫,为网站增加更多的功能来粘住用户,营造出这种氛围。

  拿当当网[1]为例子。我觉得当当网增加上豆瓣网,就可以营造出点儿这种感觉来。这只是组合,如果能够创造出一种更好的形式的话,那就更好了! 企业开展的电子商务通过Internet向个人网络消费者直接销售产品和提供服务的经营模式,就是B2C交易,即网上零售;

B2C电子商务网站的组成

  B2C电子商务网站由三个基本部分组成:

  为顾客提供在线购物场所的商场网站;

  负责为客户所购商品进行配送的配送系统;

  负责顾客身份的确认及货款结算的银行及认证系统;

B2C模式电子商务网站的企业类型

  企业有着实实在在的商店或商场,网上的零售只是作为企业开拓市场的一条渠道,并不依靠网上的销售生存;

  如:Wal-Mart上海联华超市、厦门外图

  • 没有离线商店的虚拟零售企业

  网上销售是他们唯一的销售方式,他们依靠网上销售生存;

  如:亚马逊阿里巴巴等;

  商品的制造商采取网上直销的方式销售商品,给顾客带来价格优势及个性化定制,减少库存积压;

  如:DELL海尔等;

  • 网络交易服务公司

  专门为多家商品销售企业开展网上售货服务,需要广泛地吸收会员!实际是个交易商城,中介的平台;

B2C电子商务网站分类

  根据商品种类可将B2C电子商务网站分为综合类和专门类:

  大多由经营离线商店企业和网络交易服务公司建立

  • 专门类:仅销售某一类适合网上销售的商品

  多由没有离线商店的虚拟零售企业和商品制造商建立;

  适合网络销售的商品有:书刊、鲜花、礼品、软件等

B2C电子商务网站的收益模式

  1.收取服务费

  除了按商品价格付费外,还要向网上商店支付一定的服务费;

  例,Peapod网上商店,网上购物消费者除了缴纳实际购买商品的费用外,需另外支付订货费和服务费,但是仍有很多顾客:

  • 顾客感觉方便;
  • 顾客可以使用优惠券,节约资金
  • 顾客可以通过比较,购买商品;
  • 顾客可以减少计划外购物,获得自己真正需要的商品
  • 节约顾客时间;

  2.会员制

  • 根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费;

  3.降低价格,扩大销售量

  例,当当网上书店实惠的折扣价格?当当要当“中国的亚马逊”,提供的所有商品,其价格都平均低于市价。价格的低廉,吸引网上读者,点击率提高,访问量持续攀升;

B2C电子商务网站沟通互动

  消费者的信息反馈

  一般B2C电子商务网站都有网络消费者的信息反馈页面,以保此与顾客的交流,听取消费者对产品、服务和网站本身的意见和建议;

  信息返回页面应该设在每种产品、服务的页面中,对每类产品或服务都应该设一个反馈入口;

  鉴于客户的水平不一,对产品故障的陈述、要求等细节问题未必能描述清楚。最好能针对产品或服务的质量、使用性能、服务性指标等设计一些选项,让客户通过鼠标就可完成;

  反馈页面的包装很重要,应该针对不同类型的返回信息有不同的措辞;

  • 与消费者互动

  互动有三个层次:信息层面上的互动、交易层面上的互动、服务层面上的互动;

  • 信息层面上的互动

  主要是为了吸引客户的注意力,招徕潜在顾客、汇聚人气,建立网上营销环境;

  • 交易层面的互动

  不单指顾客在网上选货、提交与结算。它还有网站内为顾客提供咨询服务,通过信息交流帮助顾客作出正确选择;

  • 服务层的互动

  给客户带来不仅是某些信息,开展某笔交易,而是着力于建立长线关系,围绕对客户的长期服务,树网络品牌;

  借助与消费者的互动获取客户的基本信息?Nike站点,借乔丹的影响力,开展与消费者的互动,消费者通过互动平台留下他们对某种运动的爱好、自己的姓名、电子邮件等,一举收集大量潜在的客户基本信息;

  读者书评:网站对销售书籍开辟自由讨论区,网民可以将自己的评论添加到网页上。作者通过它了解到读者的反映;出版商通过它了解书的销售形势;读者的建议更有助于其他读者的选择。

  接力写故事:首先为一个小说写个开头发布在网站上,由读者接力写故事;此次活动对于汇聚人气、树立品牌、发展潜在顾客都有极佳效果。

B2C模式分析[1]

  天猫经历了淘宝分拆、十月围城、更名天猫;京东经历了C轮融资15亿美元,组建大物流体系,大战各电商巨头;凡客经历了凡客体广告狂欢,产品种类扩张,公司巨额亏损。每次有这三家公司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论,因为这三家巨头代表着三种B2C电商模式,这三种B2C电商模式各有优势。

天猫——为人服务做平台

  虽然名字改了,但是天猫在B2C行业的领先地位还是无人能敌。天猫商城的模式是做网络销售平台,卖家可以通过这个平台卖各种商品,这种模式类似于现实生活中的购物商场,主要是提供商家卖东西的平台。天猫商城不直接参与卖任何商品,但是商家在做生意的时候要遵守天猫商城的规定,不能违规,否则他会处罚你。如果这家网络“购物商场”想赚更多的钱了,他就会加你租金,你不交他就会把你赶到(淘宝)集市上摆摊。而一些不服管制的业主就会拉大旗、耍大刀的跟这个商场的负责人理论。这就是天猫商城,与我们现实生活中的购物商场类似。

  这种模式的优势是他的平台足够大,想卖什么就卖什么,前提是没有违法违规。商城负责维护这个平台的建立,而商户只管做自己的生意,盈亏要自负,与商城没有关系。不过不管你生意如何你都要交一定的场地费。如果想做推广你可以在商城内做做广告,搞搞促销活动,这些都是商户自愿的经营行为。商城负责竖立好自己的形象,能吸引足够多的消费者就够了,收入稳定。而商家想卖什么都可以(不违法违规),盈亏自负。这种模式的优势在于可以随着市场变动,商户自行对市场做出反应,不需要商城去担忧。市场自由,没有太多条件限制,扩充性强。这种模式对于商城与商户都很稳定,除了一些管理上的纠纷,市场经营方面都是各顾各个的,不发生利益冲突。总的来说,这种模式优点在于收入稳定,市场灵活,商城不用花太多心思去管理各种产品的经营,而缺点在于盈利可能偏低,商城的战略变动可能会有商城内部商户的抵制,内部纠纷会比较多。不过这种模式更被商户们喜爱,因为他们可以在这个平台上获得利润,而京东的模式却是这些商户的敌人。

  与天猫商城类似的还有QQ商城。

京东——自主经营卖产品

  京东商城,2011年4月1日宣布获得15亿美元的融资,从此京东商城便开始大手笔的烧钱行动,花费巨资自建物流、重金砸广告、与行业竞争对手大打价格战。这些做法还是很有收获的,京东的市场份额不断提升。并且利用资金优势重创了线上与线下的竞争对手,彻底的把国美和苏宁搞火了,使得苏宁做起自己的网络商城苏宁易购,国美自建国美网络商城并收购库巴网来回击京东商城

  京东商城的模式就类似于现实生活中沃尔玛乐购家乐福类的大型超市,引进各种货源进行自主经营。京东先通过向各厂商进货,然后在自己的商城上销售,消费者可以在这里一站式采购。京东自己负责经营这么庞大的网络商城,盈亏都看京东自己的经营能力消费者购买时出现问题,直接找京东解决。

  这种模式的优点在于他经营的产品多样,综合利润高。商城可以根据市场情况、根据企业战略对自己销售的产品做出整体调整。商城握有经营权,内部竞争小,对外高度统一。缺点在于内部机构庞大,市场反应较慢,竞争对手较多,产品种类扩充不灵活,容易与供货商发生矛盾。

  与京东商城类似的还有当当网

凡客——自产自销做品牌

  凡客诚品,爱生活、爱自由,我是凡客。凡客经历了2011年上半年凡客体广告语红遍大街小巷,产品种类快速扩充,再到2011年年底时候的巨额亏损,可以说2011年凡客坐了一回过山车。

  凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等服装专卖店,主要是自产自销的经营模式。凡客靠卖服装类产品起家,又陆续推出家居化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产,然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己说的算。[2]

  这种模式的优势在于,产品的整个产业链都可控,公司的目标利润可以从产品生产时制定,没有供货商的货源限制。缺点在于公司品类扩张困难。

  与凡客诚品类似的还有珂兰钻石、梦芭莎等。

相关条目

  四大互联网模式:

参考文献

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评论(共4条)

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211.137.119.* 在 2013年3月10日 20:23 发表

概括全面

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171.117.171.* 在 2015年11月27日 08:10 发表

我去,我想问问销售什么商品。

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171.117.171.* 在 2015年11月27日 08:12 发表

b2c组要销售什么商品????

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221.178.200.* 在 2016年11月1日 10:49 发表

我有二笔b2c扣款,我真的想不起来买什么了

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