邮政农资物流

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　　邮政农资物流是按照生产商——邮政系统——消费者的营销模式，依靠邮政传统的投递网络向下延伸到各个村，然后直销到农户，是一种典型的Bto.BtoC的运作模式。

　　邮政农资物流的SWOT分析，就是以邮政农资物流作为考察对象，审视其系统内部具有的优势和劣势，同时调查外部环境的机会和威胁，从而为其制定新的生存和运作模式提供基础。

　　1.优势

　　第一，邮政农资物流自有网点多，网络覆盖面广，基本上覆盖了所在地区所有的农村。第二，中国邮政在农村历史悠久，大部分职工来自农村，有着良好的商业信誉和传统业务基础，为农资物流打下了良好的群众基础。第三，邮政农资物流是由中国邮政投资控股的物流公司，其资金实力在农村是其他物流公司不可比拟的，具有较强的抗风险能力。第四，邮政农资物流经过多年的发展，已经具备成熟的管理体系。除此之外，邮政物流的服务深度和广度，基本上可以面向每一个客户。邮政物流已经实现了物流网、金融网、信息网三网合一，可为农户提供方便快捷的服务。

　　2.劣势

　　第一，邮政物流目前还没有完整的客户关系库，客户关系不牢固。邮政农资物流网点规模小、功能单一且网络布局不合理。第二，由于网点设施陈旧落后，网络的信息功能残缺或断裂，导致信息失真、反馈不及时，造成资源浪费，不能形成规模经营。第三，农资配送种类少且有很强的季节性，导致网点多数时间处于闲置状态，利用率低。第四，在农资配送中，有回程空载现象，不能很好地利用物流载体。第五，各个网点销售量小、经济收益低，代理人的积极性不高，对整个网络的控制能力弱，监督力度小。在农资物流中，邮政集中间商和销售商于一身，买断农资产品销售，增大了自身的运作风险。第六，全员营销，由于职工素质参差不齐，影响了邮政形象。

　　3.机遇

　　2005年党中央第一号文件是关于三农问题的，鼓励邮政服务三农，为邮政农资物流提供了政策支持。现在农村实现了村村通，基本上每村都铺设了公路，架设了电话线，为实施农资配送提供了道路和信息支撑。农村农资市场巨大的需求量，为农资物流提供了规模经济的机会。现在立足服务农资的企业不多且比较零散，为邮政农资物流提供了生存空间。

　　4.威胁

　　目前，我国的农资营销渠道主要有三条：农业生产资料公司、农业技术推广部门和个体经营者，这些在某种程度上威胁着邮政农资物流的发展。由于邮政农资物流没有自己的核心竞争力，或者市场立足点不明确，没有自己的品牌，得不到农户的广泛认可。农资生产商在打开农资市场后，容易抛弃邮政物流，使邮政陷入年年更换代理商品的“草本”现象。农资产品的季节性较强且品种多、需求量小，网点和设施利用率低，难以形成规模经济。

　　1.创自有品牌，实行贴牌生产

　　一旦生产商抛弃邮政农资物流，就会出现以下情况：第一，邮政农资物流竭尽全力开拓的农资市场尽归生产商所有，生产商成为邮政代理其他厂家同类产品的强有力的竞争对手，挤占邮政分销同类产品的市场份额。第二，邮政农资物流，势必要更换新产品进行代理，再一次进行市场开发和推广，要耗费大量的人力、物力、财力。为此，邮政农资物流应摒弃原来的集代理商与零售商于一身的思路，在代理生产商品牌的同时，利用自己的渠道优势，逐步确立自己的农资品牌，发展贴牌生产模式，既OEM模式。(1)市场定位。农资产品需求弹性比较小，产品价格对市场需求的影响可以说微乎其微。但是，由于农产品是季节性产品，农户更注重质量，质量次的农资产品可能使庄稼绝产，严重影响农户受益。因此，邮政农资物流应立足于保证质量，采用比较定价法，确保质优价廉。同时，邮政农资物流可设计自己的产品品牌和外包装，通过商标注册保护自己的产品品牌及外观设计，树立品牌保护意识。(2)厂商选择。邮政农资物流应面向社会对生产商进行公开招标，选择质量可靠、管理严格的生产商，采用订购或委托代理生产方式，使用统一的注册外包装。

　　邮政农资物流可把产品的质量检测外包给县市质量监督局，由质检部门负责邮政自有品牌产品的质量监管，提高产品可信度。(3)品牌推广。产品推广初期，应采取“以老带新”的方法。在分销质量可靠的代理产品的同时，大力推广自有产品，通过成熟的代理产品带动自有产品的推广。同时，开展以实验田等体验式营销为主的市场推广活动，利用邮政村代办点进行试销。产品推广中期，逐步减少代理品牌的营销力度，加大自有品牌推广，提高其市场占有率。在一种自有产品推广成功的基础上，继续开发自有品牌的其他种类农资产品，将邮政自有品牌的产品线做深、做广。最终实现自有品牌产品的多样化，逐步取代代理产品，全面占领农资市场。

　　2.改变销售模式，实行订单销售

　　现在邮政农资物流的销售模式还是传统的推动式销售。即依靠众多的村代办点直销到农户。但是，由于村代办点太多，小村一个，大村三个，使得每位代理人员的绝对收益少，积极性不高。因此，邮政有必要减少村代办点的设置，采用订单式的销售，把原有的BtoBtoC的运作模式逐步变为BtoC式的运作模式。

　　(1)利用邮政自有人员，上门营销。邮政系统自有人员配合扶持村代办员在种子化肥施用前三个月收集农户使用农资信息，包括品牌、数量、生产厂家等，并以优惠的价格吸引农户订购。订购农资产品的农户不仅可以享受到价格优惠，而且还可以得到上门配送和技术指导等服务。(2)减少村代办点。在订购服务的同时，逐步减少村代办点的设置。先减少村代办点的农资存放量，乡邮政直接送货上门，然后减少代办员在订购工作中的参与度，直接由邮政自有人员进行订购，或者农户直接到邮局订购，逐步摆脱村代办员的控制，最后，把相近的村代办点合并为一处，在交通方便、人口多或者原有的私人销售点处设置物流代办点，实施连锁经营。(3)整合社会资源，发展配送服务。订单式销售要求邮政物流能够直接配送到农户，体现网络优势。但是，目前邮政自有车辆都是封闭式的车辆，基本没有敞斗车辆，限制了邮政物流的运输能力。利用社会资源，可以更好地满足农资配送的需要。

　　3.发展一体化物流

　　目前，邮政农资物流主要经营化肥种子等农资产品，而农产品的外运和相邻区域的异城配送还处在起步阶段。发展农资一体化物流，实行连锁经营模式，有利于充分利用邮政网络，体现邮政物流的核心竞争力，为邮政拓展农资物流市场，发展自有品牌提供可靠保证。

　　(1)优化农资物流网络，发展农资外运服务。利用邮政广泛的服务网点和村代办点，承担农产品收购、货物流通加工和运载服务，发展第三方物流服务。充分整合社会资源，减少空载率，提高邮政物流效率。(2)打破传统行政区域的限制，发展同城或异城配送。传统的配送模式是每个县或市的配送物品先到省局或市局，然后再配送到各个市或县。显然，这种配送模式对于相邻的县或市来说，配送成本和配送时间大增，影响配送效率。同城配送或异城配送可以提高配送的时效性，有利于发展个性化服务。个性化和定制化服务，也是目前邮政物流所缺乏的。(3)发展邮政连锁经营。化肥、种子、农药等农资产品有很强的季节性，代办点模式效果不理想。邮政农资物流可涉足日常用品，开办邮政物流连锁商店，不仅可以提高代办点利用率，扩大邮政物流经营面，提高物流收益和影响度，还可以开展农资产品订单服务和配送服务，可谓一举三得。

• 李奎刚.邮政农资物流的SWOT分析及发展策略(A).河南商业高等专科学校学报.2010,5