二阶段细分法
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二阶段细分法概述[1]
首篇关于组织营销市场细分的研究方法由Cardozo和Wind等人(1973)提出,他们提出了一种两阶段市场细分法。
第一阶段，也称为宏观细分阶段，以采购组织和采购情况的特征为基础进行市场细分。
第二阶段是微观细分阶段，以决策中心的特征为基础对第一阶段的结果进行再细分，细分成微观的市场。
Choffray和Gary (1980)扩展了这种方法把采购过程的结构以及这一过程涉及的组织、人员的参与程度也包括了进去。至此，形成了组织市场细分的第一种公认的方法——“二阶段”细分法。
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二阶段细分法的内容[1]
这种细分方法奠定了组织市场细分的理论研究方向，展示了组织市场细分的复杂性。它指出，细分标准的选择既要考虑购买组织的特点和类型等宏观变量，又要考虑每个决策单位的购买决策标准、购买经营权重等微观变量。两阶段可分离,而是否需要微观细分，取决于宏观细分的结果是否满足了公司目标和营销策略的有效对应（可测性、可及性、可偿性、可行性）。最终细分的程度控制取决于公司对细分的成本和预期利益的态度。
“二阶段”细分法仍是迄今为止国内外教材中常引用的方法。
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