销售能力分析法

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什么是销售能力分析法

  销售能力分析法,即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力,计算在各种可能的销售人员规模下,公司的总销售额及投资报酬率,以确定推销人员规模的方法[1]

销售能力分析法的步骤[1]

  1、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。

  销售潜力不同,销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域,销售人员的销售绩效也高。但是,销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步,前者往往跟不上后者。

  例如通过调查发现,某公司推销人员在具有全国1%销售潜力的区域内,其销售绩效为16万元;而在具有全国5%销售潜力的区域内,其销售绩效为20万元,即每1%平均绩效仅为4万元。因此,必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。

  2、计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额。

  计算公式如下:公司总销售额=每人销售额×销售人员数

  例如,公司配备100位销售人员在全国范围内进行推销。为使每位销售人员的推销条件相同,可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域,每块具有全国的1%的销售潜力,其销售绩效为16万元。依以上公式计算可得,该公司的总销售额为:16万元×100=1600万元。

  公司若配备20位销售人员在全国范围内进行推销,即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域,每块具有全国的5%的销售潜力,其销售绩效为20万元。依公式计算可得,该公司的总销售额为:20万元×20=400万元。

  如此类推,可以根据各种可能的销售人员规模,测算出每个销售人员在不同销售潜力的区域内的销售绩效,从而计算出各种可能的销售人员规模的总销售额。

  3、根据投资报酬率确定最佳销售人员规模。

  根据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额(即销售收入),以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况,即可计算各种销售人员规模的投资报酬率。

  计算公式如下:投资报酬率=(销售收入销售成本)/投资额

  其中,投资报酬率最高者即为最佳销售人员规模。

销售能力分析法的评价[1]

  运用这种方法来确定销售人员规模,首先必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计,运用时比较困难。另外,在研究中仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素,忽略了地区性顾客的组成、其地理分散程度及其他因素的影响。

  因此,只有当其他因素相当,且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易取得时才用此法。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 浦洁.《尖兵:门市经理手册》[M].人民中国出版社
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