迈克尔·戴尔

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迈克尔·戴尔（Michael Dell）

直销之王---Dell公司总裁：迈克尔·戴尔（Michael Dell）

　　迈克尔·戴尔，1965年出生于美国休斯顿的一个中产家庭。12岁时小戴尔就在集邮杂志上登广告做邮票生意，由此赚得了2000美元并用这笔钱购买了他自己的第一台个人电脑。这次经历让戴尔认识到越过中间商做买卖的好处。时隔不久，他便按捺不住心中好奇的冲动，拆开了自己的电脑，试图弄清楚它是如何工作的。16岁上中学时，迈克尔找到一份差事--替休斯敦《邮报》拉订户，他设想新婚夫妇是这种报纸的最佳订户，于是雇同学抄录下新领结婚证者的姓名和地址。他将这些资料输入电脑，并向新婚夫妇们寄去一封颇具特色的信，并免费给每对夫妇赠阅两周的《邮报》,结果他大获成功赚了1.8万美元并买了一辆宝马汽车。中学毕业后戴尔遵父母之命进入得克萨斯大学选修医学，大学第二年因过度迷恋电脑和立志在PC机领域有所建树而退学。

• 2016年《福布斯》全球亿万富豪排行榜，以198亿美元位列第35。
• 2015年《福布斯》全球亿万富豪排行榜，以192亿美元位列第47。
• 2014年《福布斯》全球亿万富豪排行榜，以175亿美元位列第48。
• 2013年《福布斯》全球亿万富豪排行榜，以153亿美元位列第49。

　　大多数新公司都是从高科技领域开始的，电脑行业尤其如此。尽管一些资产高达几十亿美元的大公司如IBM、AT&T、苹果电脑公司在控制大局，机遇之窗依然洞开，即使让一位资金不足的大学生把握住了，也能成就一番事业。

　　戴尔从玩计算机时发现,一方面本地的一些计算机批发商接手的PC机无法及时出售,而另一方面用户又无法得到他们所希望配置的计算机。于是, 戴尔就到批发商那里将积压的PC机以批发价买回,再在机器上增加一些特性,如更多的内存和磁盘驱动器,然后在当地报纸上登出很小的、只有一页纸的广告,以低于零售价10～15%的价格出售这些计算机。后来, 戴尔回忆说:"由于批发商的高价与用户得到服务有差距,这给我作直销创造了机会。"

　　1984年1月2日,戴尔注册了"PC有限公司"。一开始，戴尔就在当地报纸上打出广告把印有自己名字（Dell）的成品组装机卖给用户,每月收入达5～8万美元。5月份,一年级课程考试完毕,"Dell计算机公司"成立,注册资金为1000美元。此后公司一路发展, 1986年,Dell年收入已达6000万美元。到了1987年3月,才22岁的Dell就被美国学院企业家协会评为1986年度的"青年企业家",就此在美国商界脱颖而出。几经努力，1988年戴尔的名字受到华尔街关注，DELL公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元,市场价值达到8500万美元。年代末,Dell在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后, 大胆改革公司结构,提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源,使销售和市场配套集中起来。1989年,Dell收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好,又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其他一些 欧洲国家开设了分公司及办事处,并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。进入90年代,Dell的发展如同脱缰野马,收入平均年增97%,净利更是达到166%。

　　为什么Dell公司的股票会在短短几年内一飞冲天？几年来，Dell公司从一家名不见经传的小公司不断壮大，现已成为PC界举足轻重的新盟主，它的实力已与康柏、IBM这些业界元老们难分伯仲。这多半要归功于低价直销的经营策略，现在这种策略正为业界千万厂商竞相炮制。迈克尔·戴尔的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是：Dell公司迅速崛起并不是依靠领先的技术，它依靠的是一种观念、一种商业模式，而且更难能可贵的是这是一个并不被普遍看好的模式。实际上，Dell公司从诞生之日起，就一直被各种非议和潮流所包围，但是戴尔却不为潮流所动，而是抓住市场新苗头，预测市场变化，引导新的需求，正所谓取人之弃，独得其利。

　　实行电脑直销并不是什么创举，如同山姆·沃尔顿把沃尔玛超市开到乡村一样并不是什么超凡创意，沃尔顿之所以成其为天才（当然也成了亿万富翁）在于他知道如何有条不紊地建立市场基础，处处从小事做起，而戴尔的过人之处正在于他知道沃尔顿的原则同样也能在电脑业所向披靡。Dell公司的副总裁康尔特·托福尔说："在我看来，迈克尔的天赋并没有得到应得的肯定，对市场的每一丝动向都有敏锐的洞悉，是他创造了Dell公司经营模式的要素。"Dell公司奉行的是一种最朴素最实际的哲学：组装和销售计算机。戴尔深信最佳的电脑经营模式便是为客户提供"量体裁衣"的服务。因为只有这样才能让用户使用到切合其需求的产品。通过"直销"这项独特的策略，Dell公司的业务获得了迅速的增长。

　　1997年，32岁的迈克尔·戴尔在就成为德克萨斯州的首富，拥有43亿美元的净资产。《财富》杂志将迈克尔·戴尔评为美国四十岁以下最富有的人。据《财富》杂志称，迈克尔·戴尔的个人净资产高达214.9亿美元，"足够为每一位美国中学生购买一台电脑"。

　　今年5月，Dell公司荣登全球电脑市场占有率第一的宝座，成为世界领先的电脑系统厂商。公司创办人、首席执行官迈克尔·戴尔(Michael Dell)本人也荣获《首席执行官》杂志评选的“2001年度首席执行官”。

　　戴尔今日如此成功，听听他的职员对他是如何评价。Dell女员工：“谁能比我们老板年轻？谁能比我们老板有钱？谁能比我们老板帅？面对着他，我们都嫁不出去了(认识了他，还能看得上谁啊？)。”戴尔依然保持着他一贯朴素务实的作风，他把心中最重要的部分都留给了对手和顾客。这一点就连英特尔的安迪·格鲁夫和微软的比尔·盖茨都对戴尔大加赞赏。格鲁夫评价戴尔说：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质，但迈克尔具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫。”

　　戴尔之所以能取得今天的杰出成就，与那些神奇的软件和芯片并无太大联系，而是在于戴尔敢于逆流而上、取人之异。Dell公司的副总裁康尔特·托福尔说：“在我看来，迈克尔的天赋还没有得到应得的肯定；他对市场的每一丝动向都有敏锐的感觉，是他创造了Dell公司的经典传奇。”

　　戴尔为世人所瞩目的一个创举就是将大型计算机市场的营销策略成功地应用在了个人电脑市场之中，也就是通过直销进行产品销售。

　　由于Dell公司富有创意的营销方式，使得它的库存周转次数是它的竞争对手的一倍多，这使得Dell公司在占据市场方面具有了一种其他竞争对手所不具有的优势。

　　根据分析家的预测，PC机直接销售的份额将进一步增加，增长率也许将以原份额的50%递增。这也正符合了戴尔的预测，“将来的客户将越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更满意的服务。”

　　戴尔在巩固和扩展自己传统直销市场的同时，也在不断地寻找着建立其他销售渠道的可能性，随着网络的飞速发展，戴尔决定进军互联网。2000年一年，Dell公司通过互联网的成交额更是达到了160亿美元。

　　Dell公司在网络方面所取得的巨大成就令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔·盖茨都无比钦佩，他决定与戴尔在互联网方面展开合作。1997年春天，盖茨专程飞往奥斯汀去拜访了戴尔。

　　现在，Dell公司已成为了微软最大的合作伙伴之一。天下之大，令盖茨为之折腰的能有几人！

　　戴尔1965年出生于休斯敦——一支著名的NBA球队(休斯敦火箭队)的所在地，他的父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人，因此，他们结识了许多中上阶层人士。这也使得小戴尔能有机会经常与那些人士相接触，通过与那些人的交往，小戴尔懂得了许多新鲜的东西，其中也包括电脑。

　　为了不辜负父母对他的一片期望，戴尔在1983年进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。但事实上他只对电脑行业感兴趣，他很想大干一场。

　　他从当地的电脑零售商那里以低价买来了一些积压过时的IBM的PC电脑，由他自己进行改装升级后转手又卖出去，很快便销售一空，他也靠电脑赚得了他的第一笔收入。

　　初涉商海，戴尔获得了信心，拥有了一笔数目可观的积蓄。大学第一学年结束以后，他打算退学，遭到了父母的坚决反对，为了打破僵局，戴尔提出了一个折衷的方案，如果那个夏天的销售额不令人满意的话，他就继续读他的医学。他的父母接受了他的这个建议，因为他们认为他根本就无法取得这场争斗的胜利。但他们错了，戴尔的表现使得他没有留任何机会给他的父母，因为仅在第一个月他就卖出了价值18万美元的改装PC电脑。从此，他再也没有回到过学校。

　　戴尔决定正式成立Dell电脑公司。1987年10月，戴尔依靠他过人的胆量和敏锐的感觉，在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了1800万美元。这一年，他只有23岁，他开始向成功迈出了坚实的第一步。

　　年轻人的身体里总是充满了热情与果敢，但与此相对应的是，年轻人也容易热情得过了火。1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。1992年他给公司的市场份额定位于15亿美元，但结果却大大地超出了戴尔的预想，Dell公司的销售额竟然突破了20亿美元。

　　过分的顺利使得戴尔有些飘飘然。一味地追求生产量使得戴尔在基础设施建设和经营管理方面遇到了很多困难，公司陷入了一种无序的状态，Dell公司自创立以来首次出现了亏损，股票价格也大幅下跌。

　　这次打击是巨大的，但这也使得戴尔变得清醒起来，“我又从空中落回到了地面上”。戴尔回顾了公司9年来所走过的路程：把公司的发展方向从误区“追求最大的生产量”中解脱了出来。取而代之的新的经营策略“流动、利润和增长”成为了公司以后发展的坐标。从那以后，Dell公司有了今天320亿美元的年销售额，Dell公司变成了一个真正意义上的大公司，戴尔也成为了一个成熟的商人。

　　戴尔曾荣获《首席执行官》杂志“2001年度首席执行官”、《Inc》杂志“年度企业家”、《PC Magazine》杂志“年度风云人物”、《Worth》杂志“美国商界最佳首席执行官”，《金融世界》和《工业周刊》杂志“年度首席执行官”等称号。在1997年、1998年和1999年，他都名列《商业周刊》评选的“年度最佳25位经理人”之中。海德里克(Heidrick)和斯卓格斯（Struggles)等知名高级经理人猎头公司称戴尔为“富有影响力的首席执行官”。

　　戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。最新排名戴尔公司名列2008年《财富》全球500强排名第106位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。2008年度《商业周刊》全球最佳品牌100强排行榜第32位。