销售能力自动化

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　　销售能力自动化(Sales Force Automation,SFA)也称为现场销售（Field Sales）或者移动销售（Mobile Sales）,是CRM客户关系管理系统的一个业务组件。

　　这应用于那些经常在公司外工作和无法使用局域网和高速广域网的销售人员。为了完成他们的工作，这些销售人员需要能够连接到数据库，分享信息资源并且需要自由地登录、漫游和离开互联网。对机会（即潜在客户或目标客户）、区域、大客户、拜访和活动的管理以及对产品配置、定价、合同、订单、报价和促销等的管理是对应用该系统的一般要求。

　　SFA在销售过程中，针对每一个客户、每一个职业领域、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理和分配；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。SFA在欧美地区已有15多年的应用历史，是企业销售管理的基本工具之一。 　　

　　全程管理客户

　　销售不仅是对销售机会的跟踪，更包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，是一个不断循环的完整生命周期。处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理，其更重要的目标在于：准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员，有效地满足客户的需求，从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。SFA能够全程管理客户与相关销售机会的发展过程。

　　行动量化管理

　　SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息（如产品）的设置，使得销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理；在销售过程中，通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录，建立详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程表（按日、周、月、年），实现了按每一个客户、每一个机会（项目）的基于具体行动的人员日程、跟踪记录，并提供了丰富的统计分析与工作支持，从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。

　　改善销售能力

　　在销售过程中，任何一个客户、任何一个机会（项目），从一个阶段向下一个阶段的升迁都需要一定的时间、并有损失，从而形成一个销售按阶段发展的销售管线）。缩短阶段升迁周期、提高阶段升迁的成功率是提高销售业绩的关键。

　　按照不同的人员、区域、产品、客户类别、时段等，形成不同角度的销售管线，通过对销售管线的当前状态和不同时段的变化分析，可准确了解销售进程、阶段升迁、阶段耗时；发现销售规律以及存在的问题（人员能力、产品与客户群关系等，平均升迁周期、平均耗时，哪些阶段升迁慢、成功率低、哪些机会滞留过长等），可准确进行销售预测与销售能力评估，从而有效改善销售能力。 　　

　　销售团队自动化（SFA, Sales Force Automation）是指运用能帮助企业选择和细分客户、追踪客户联系、衡量联系结果、并为能在将来更有效地针对客户而将客户联系信息模式化的应用软件。SFA的应用覆盖对市场营销活动进行设计、执行和评估的全过程。 营销经理或IT经理面前有一堆的软件可供选择，很多人深感最后的结果总是令人疑惑不解。一个想要安装自动化营销流程的企业，开始所用花费在2.5万美元到25万美元之间，而一旦加上维护和咨询费用，成本将会飚升至上百万美元。实施或升级营销自动化还会暴露现有运作方式上的缺陷。但这不是工具的错，而恰恰是企业一次改善业绩的机会。 为企业寻找正确的营销策略、为营销策略寻找合适的工具，不存在任何的机缘巧合。为确保做出最佳的选择，有一定的“规则”可循。不仅要找到正确的信息，而且要找正确的渠道。这样做起来很难，但是最后的回报将大于付出的辛苦。 　　

　　谁在还没有搞清是否需要销售团队自动化工具之前，就提到要用某家供应商的软件，那就应该先罚款25美元。谁会使用工具？他们需要怎样的数据用来分析？他们有多大的活动量及多少活动地点？要求怎样程度的个性化？要知道，管理层也很担心预算超支以及系统的成功率评估。与IT部门和业务部门的人一起坐下来敲定数据库要求、系统要求、客户数量、如何利用现有数据库和系统或软件、平台要求、甚至浏览器型号，很是必要。 　　

　　运用以上的讨论结果，你便可以确定所有的成本，包括实施解决方案成本——不要忘了人员，你需要雇佣熟练的员工和维护人员。做好家庭作业并在一定时间内量化利润收益，看看有没有产生一个吸引人的ROI（投资回报率）。 　　

　　同时列出长期和短期优先项目。在决定中清楚地表明哪个重要，哪个能产生好的结果。不要购买所谓的“完全解决方案”，所有的工具都有被购买的可能。只有你对什么是最重要的有了清晰的概念，你才会知道应该买怎样的产品。 　　

　　你想要在企业内部建立基础构架吗？还是依靠外部服务？寻求战略伙伴？签订租赁协议？你的确可以有很多选择。 　　

　　现在你应该开始考虑供应商了。熟悉企业需求的经理能将市场上众多的供应商的选择范围缩小到五、六家。不要轻易放过市场上的重量级供应商。通过电话联系筛选供应商。 他们的销售宣传材料上总是强调“整合”，那就打电话询问他们所谓的“整合”是指什么。六个供应商会给你六个不同的答案，哪一种符合你的定义？ 　　

　　这是一个易被忽略的环节。通过访问网站，你可以与人分享已清晰确定的业务需求、优先项目和一些关键问题，同时也可以验证供应商曾给你的关于“整合”的回答。 　　

　　这一点总是需要的。咨询其他企业是如何实施营销自动化项目的，你将从中获得无价的宝贵建议。 　　

　　只有实际的使用经验才能给你一种轻松、灵活和功能性的感觉。让你的统计分析师、项目经理以及一些关键使用人员参与测试工作。 　　

　　每一个供应商都有他们自己的定价结构，各家的价格很难比较，他们心里明白这一点。 最后看看你能不能把价格和性能连接起来。如果可以，当系统功能全部运作起来后，在付款日到期之时与供应商协商合同事宜——供应商有义务负责到此。 营销要求不断提高，如今电子营销（e-marketing）、多渠道整合以及实时对话已成了普遍要求。新的渠道——传呼、传真、无线——迟早需要整合来适应无缝的企业解决方案。 现在，e-mail、互联网以及呼叫中心整合正把营销自动化带入一个新的革命。e-mail相当伟大，因为在许可的情况下，它可以帮助你跟踪客户行为。互联网革命的第一波浪潮表现在各公司开始建立自己的网站。接下来就是电子商务利用互联网与客户进行网上交易。电子商务的第三波浪潮将会要求企业与其客户的交互中，真正实现个性化e-mail。 市场运营者们不但必须要为每一个客户找到适当的信息，而且还要提供正确的渠道。欲实现营销流程自动化的企业，他们主要的客户投诉分成两大类：业务整合（渠道、业务单位、功能、目标）和软/硬件整合（数据库整合的标准和支持、互联网和e-mail应用）。 虽然做起来很难，但是运作得宜的企业绝对会胜人一筹。 　　

　　SFA 企业战略发展的分析工具，分别表示S= Suitability，F=Feasibility，A= acceptability 。

　　Suitability：

　　Whether strategy addresses circumstances in which organisation is operating（是否由企业掌握）

　　Linked to strategic position （是否与战略定位相关）

　　Rationale of strategy （是否有战略实施依据）

　　Feasibility：

　　Whether strategy can be made to work in practice （战略是否具有可行性）

　　Linked to strategic capability （企业战略实施的能力）

　　acceptability：

　　The expected performance outcomes (e.g. risk/return) （是否达到预期的效果或者存在的风险）

　　Meeting expectations of stakeholders（是否满足股东的期望） 　　

　　让员工欣然接受SFA并自觉自愿地将它们融入到自己的日常工作中，是最困难的部分。毕竟，管理者可以通过技术手段“严密监视”他们每天的活动。所以，要成功实施CRM，管理者要向销售代表传达一个重要观点：SFA销售自动化无论对他们，还是对客户，都是有利的提高效率的工具。