双轨制度

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双轨制度 (Binary Plan)、双轨制、双赢制（win-win plan）、双向制、双腿制

　　所谓“双轨制”是一种组织架构，指两种不同体制并行的制度，俗称两条腿走路的制度。

　　在营销中，双轨制意味着管理者管理两条线、两个分支，比如每个经销商只需开发两个销售市场：以A经销商为代表的A市场和以B经销商为代表的B市场。如此发展下去，形成一个销售网络体系；如果你又开发了第三市场C经销商，只能放在A市场体系或B市场体系中，而不允许放在自己名下；这样一来既扩大了你的薄弱市场；同时又帮助了该市场中相关联的人；真正体现人帮人。而不是以我为中心。

　　　　　　　　　你

　　　　　　　A　　　　　B

　　　　　a1　　a2　　b1　　b2

　　如图，你作为图上最上方的"你"，双轨制度只能发展两个直接下级，你发展了（A） 与（B）两个下级，当你发展第三个（C）的时候，就会落到（A）或者（B）下面（ a1、a2、b1、b2中的一个位置），比如说你把（C）放到了（a1）的下面，就等于你帮你的下级（a1）发展了客户，但（a1）同时也是你的下级，也是你自己的业绩，同理，你的所有的上级都可能把他发展的客户落到你的下面来。反过来讲，只要是A与B下面的所有会员都算你的下级，不管是不是你直接推荐的，他们的业绩也都是你的业绩。你的下级可以无限代。这就是双轨制度的优越性。

　　美国是直销的发源地，这里经历了几番直销制度的变革。直销制度在美国演变过程可以归纳为：太阳线制度 ( 代表公司：安利 )—— 矩阵制 ( 代表公司：美乐家 )—— 一般双轨制 ( 代表公司：美安 )—— 改良双轨制（也称复合制）。

　　改良双轨制是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度，它经历了几个发展阶段：双轨制 —— 矩阵奖（ MatrixBonus) 、改良双轨制 —— 培养奖（ MatchBonus) 及其他一些形式的改良。

　　与多腿制行销方式相比，双轨制的最大优点是“上下级互动互助，符合了直销深度工作的理念，充分发挥团队的力量达到成功”。据统计，55%的直销业人士喜欢双轨制，认为它是非常人性化的奖金制度，比其它的制度更容易被接纳。除了一些老牌公司因改变制度会影响许多老直销商的利益而放弃改动以外，许多新公司为增强制度的吸引力，都采用了改良双轨制。

• 1）左右发展完全平衡（1：1）的双轨制

　　最初，双轨制在美国直销公司出现时相当受欢迎。这种制度要求直销商在左右两边各推荐一人：一人置左边，一人置右边。 直销公司要求的平衡情况有两种：

　　一种是按入单人数左右平衡发展。例如，你推荐新人A和B，在你协助A和B各推荐两名新人入单后，你就完了一局，从而获得了一定数额的奖金。当第三层八个人都就位以后你又一次可以拿到奖金，如此类推发展下去。但这种制度存在着缺陷，当直销商下级所有空缺都补满时，该直销商才可以领取奖金，这无疑加大了领取奖金的难度。

　　另一种是当左右业绩同时达到某个业绩额，你就可以合格而领取一定数额的奖金。继续以上说明：你的下级A及其下组织业绩为左区业绩，B及其下组织业绩为右区业绩。以左右区业绩各达500BV为领取奖金的基础来计算，如果在某一周期内左区业绩是500BV，右区业绩是600BV，直销商则可领取公司规定的奖金数额。

• 2）左右业绩不需1：1平衡的双轨制

　　这种制度要求在奖金发放周期内左右区业绩满足一个比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600BV）等。可是这种制度对直销商的业绩来说，始终会存在“大象腿”的问题。

• 1）改良双轨制——矩阵奖

　　初期的双轨制，即前面所提到的两类双轨制，由于两边发展速度不均或放置成员的能力不均等原因很容易造成左右发展不平衡。为了帮助解决双轨中发展不平衡的问题，直销公司对双轨制进行改良，出现了矩阵奖。

　　矩阵奖是按级别比例，以当月业绩总和的1%或以上比例的奖金颁发给直销商。这种制度的出现，的确刺激了许多新的直销商加入直销公司。但随后直销商意识到，矩阵奖在一定的时期内，其带来的收入还是很少，并不能满足直销商的需要。因而急需一种新奖金制度来解决这个矛盾。

• 2）改良双轨制——培养奖

　　为了解决矩阵奖给从业者带来的收入不够的问题，直销公司对以往的双轨制再次进行改良，推出了一种新的奖金制度——培养奖。

　　培养奖 ( 有公司译成匹配奖、对等奖与经理奖等 ) 的出现，既可以弥补以往双轨制中两条腿发展不平衡的问题，又可以满足直销商对收入的要求。培养奖是指你亲自推荐的直销商，无论他在你组织中什么位置 ( 商业中心的左腿或右腿 ) ，每次该直销商达到基本双轨奖金，你也可以按级别领取直销商全部或部分双轨奖金。培养奖与你亲自推荐的直销商所在双轨中的位置完全无关。培养奖的出现，促使上下级直销商更紧密的合作。它是在所有双轨制的奖金中，奖励数额最大的一种奖。也就是说，你推荐的直销商越多，你拿的奖金就越多。而且可以超过你大多数上级的收入！从这点意义来看，培养奖在双轨制中的出现，已经结束了传统双轨制度中上级直销商的双轨收入普遍高出下级直销商的情形。这种制度完全体现出了团队的发展力量，也着重体现出多劳多得、少劳少得的社会财产分配体系的好处。

• 3）改良双轨制的特点

　　综观美国直销公司的发展和演变，可以看出双轨制在发展过程中正在逐渐自我完善，并且的改良型双轨制度将会被世界上更多的主流直销公司所采纳和推广。其三大重要特点：

1. 解决大象腿，偏区的问题
2. 解决奖金以局为单位计算业绩所造成奖金沉淀大的问题
3. 解决团队凝聚力小的问题

　　理论支柱之一：推荐成功率

　　基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，调查结论显示：一个成功经销商所能够平均推荐的人数为2.4人( 另说2.87人)。那么，1959年，美安公司(Market of America) 依照“减轻压力，一个人只推荐二人，以保证团队稳定性和存活率”的设想，创立双轨制，这种减轻压力的人性化制度很快得到了北美直销界的认司，迅速传到世界各地。

　　理论支柱之二：消费生产力

　　比尔·奎恩在《生产消费者力量》 一书中写到：“那种打破传统观念的生产消费者思维，使普通人能够同时享受两个世界的好处他们可以在消费的同时生产财富” ，“当你把思维从消费模式转换到生产消费模式的时候，神奇的事情开始发生——你的银行存款开始增加，而不是减少” 。并认为“生产一销售一消费”三大环节中，前二者都“有钱可赚” ，惟独后者是在花钱，实际上消费仍然可以创造财富，并对消费致富的理论进行深入探讨。这本书的先进理论被成功应用于各大公司的奖金制度。

　　双轨制将这种理论进行强化和推崇，把这个理论提到一个极具指导性的高度，个别公司更是将其价值发挥到了极至。“消费储值”、“没有经销商，大家都是消费者”的宣传正是利用这种理论调动朋友参与消费，建立消费管道，恰恰也成为很多人诱惑别人“一次性投人，消费就能获利”的宣传依据。

　　理论支柱之三：管理宽度论

　　经典管理学认为：一个人能够平均管理的人数宽度在6-10人，比如，政府机构一把手的直管人员往往为7人或9人。这一科学的管理理论在双轨的制度中显示无比的优越性，比前面所出现的所有制度都更胜一筹。团队按照裂变，达到第四层时，正好为8人，而从直销团队的领导人到第四层合作伙伴无疑是最有效的管理深度。这个理论所产生的巨大力量使得双轨制更容易让团队管理者建立获利的消费团队，迅速占领一方市场。但是，这种理论又被宣传为“团队好管” 、“上边人帮您带” ，被当作“好做”的理由，成为非法传销公司吸引人气的基础理论。

　　理论支柱之四：均衡作用力

　　可以用力的概念来解释这个现象。一个力学结构在不稳定的状态下，则需要平衡的支撑，上下用力大小一致、在同一作用点、顺应同一方向的时候，物体会匀速前进，如果三个要素一点出问题，则物体的状态就会发生改变；双轨制的结构体系决定每一个人只需要推荐两人，可实际上，有的人推荐得多，有的人就不作推荐，那么理论上给出一个理想的模式：上面找人，往底下放；如果您不活跃，那么上下的人都活跃，并同样的努力，就会推动你的团队在单线上均衡发展，帮助你完成一条线，多数做双轨的团队的做法是要求你自己发展另一条线，以完善团队结构获得最大收益。

　　理论支柱之五：网络金字塔

　　这个一看就明白的结构，对企业经营者来说，更加适应自动化办公的需要；对直销公司的网络技术人员来说，更加便于实现语言程序化，降低软件编程的成本；对消费者而言，团队、业绩一目了然，轻点鼠标，就可以让电脑显示器有限的屏幕显示和互联网无限的信息空间随时为自己服务。

　　理论支柱之六：物流新通道

　　这个新的通道其实是整个物流业所发展的一个趋势，自动送货和及时配送在发达国家并不鲜见。新生的双轨制公司利用现有的邮递、托运等方式，将这种物流通道的效力充分发挥，实现“产品空降”和“服务到家”。

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