美国富国银行

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　　富国银行是美国唯一一家获得AAA评级的银行，建于1852年，名称一直未变；按商业银行资本市值，全球排名第四。

　　富国银行是一家提供全能服务的银行，业务范围包括社区银行、投资和保险、抵押贷款、专门借款、公司贷款、个人贷款和房地产贷款等。富国银行存款的市场份额在美国的17个州都名列前茅，是美国第一的抵押贷款发放者，第一的小企业贷款发放者，拥有全美第一的网上银行服务体系。是美国唯一一家被穆迪评级机构评为AAA级别的银行。可以不夸张地说，富国银行是美国最好的银行从1852年起，富国银行已经成为美国西部信贷服务的标志性企业之一。

　　100多年前，运输邮件和现金需要长途旅行，走过沙漠、草原和山岭。在美国黄金潮时期，富国银行为顾客提供了有规律联络（包括1864年第一次通过电报进行的电子交易），运输重要的商品，将未加工的黄金运送到加工地点制成金币。今天，富国银行仍然坚持每时每刻都为顾客提供重要的经济服务——通过自动取款机、电话、个人电脑和不断发展的银行网点。富国银行高度的办公效率非常著名，并使顾客能从先进的产品和服务中获得利益。

　　美国的富国银行是一直遵循“先人后事”这一原则来开展其业务的。他们在开展业务时，总是先找到优秀的人，然后会针对这个优秀的人，来为其设计业务。富国银行就有为了留住一个优秀的员工，在员工所在的城市开设办事处的事例。给优秀的员工以个性化的舞台，是他们成功的秘诀。

　　多数的银行在全国建立许多分支机构，其中人数占最多的便是第一线柜台的人员，他们的工作多数在处理存款、提款、汇兑等业务，这些员工创造的价值相当有限，并且能被ATM机器所替代，而且随着工龄的累积，将来这些人的总薪资将会带来运营成本上的压力。于是，身处美国西部的富国银行采取工作重新设计的方式解决此问题，将所有行员进行系列培训，结合IT化的工具，让这些人能针对所有客户进行各种金融产品的销售与服务，从被动无法创造价值的办事员质变成能创造新的业绩、利润增长点的销售员。管理大师彼得杜拉克说『做对的事情是所有管理的第一要务』，因此提升人力资本，首先在于进行能创造价值的工作设计

　　1986年，富国银行收购了克罗克银行，并打算缩减合并的各项开支。这并不令人奇怪——任何一家银行在不景气的时候都会谋求合并，为的是在经济萧条的情况下，将开支降到最低点，以保护企业。富国银行一早就定下结论，克罗克银行的原班人马中的绝大部分都是不合适的人选。他们都是一些接受过最高等教育、拘泥于经典银行经营模式的经理人。银行设有专门的主管饭厅、大理石的装帧，富丽堂皇，还有专业水准的厨师和价值50万美元的餐具。与此形成鲜明对比的是富国银行的“清苦”文化，他们管理者的就餐待遇与大学生食堂一般无二。而这次合并不是一个平等的合并，之后克罗克银行原班人马做了鸟兽散。

　　这是吉姆－柯林斯在其被美国《商业周刊》评为2001年十佳商业书之一的《从优秀到卓越》中所讲的一个真实的故事。富国银行是一个卓越的公司，他们从 1983－1998年15年间的收益是同期大盘股指的3.99倍，是英特尔公司的1.5倍，通用电器的3倍，可口可乐的4.5倍。这个时期金融业远远不如高科技股、汽车及电器等行业景气，因此富国银行的业绩令人惊奇。

　　第一，富国银行是以全能型的以客户为导向的银行。银行的目标是满足客户在财务上的全部需求，帮助他们在财务上取得成功。银行的服务是以客户为中心的，而不是以产品为中心的，这一点贯穿在产品设计、销售和服务中，成为富国的核心理念和发展的动力。

　　第二，富国的交叉销售的模式为利润创造做出了巨大的贡献。富国银行有一个与其他银行不同的地方，它的分支机构都不叫做分行，而是叫做商店。这是一种有特殊意义的叫法。富国很注重销售，尤其是交叉销售，平均起来，它可以向一个公司客户推销5.3个金融产品，向个人客户平均推销4.6个产品。这种交叉销售的模式大大提高了富国银行对客户资源的利用能力，实现了效益的最大化。

　　第三，富国银行很注重对风险的控制，尤其是在风险的分散化上做得很好。富国拥有80个业务单元，分别为客户一生中可能产生的各种金融需求提供合适的产品，这样就把业务的风险分散化了，使其不容易受到经济周期的影响。风险的分散化也是富国银行不良贷款率低的主要原因。

　　第四，富国十分注重对于渠道的建设，富国的柜台、电话、网络和ATM的建设都十分完备。网络银行是全美最好的，ATM网络是全美第四大的。这些措施能使富国的客户随时随地享受服务。

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