相反提示法
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相反提示法(Counter Suggestion)
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什么是相反提示法[1]
相反提示法亦称逆提示法或反提示法,是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的面谈方法。
相反提示法的注意事项[2]
1.反提示必须产生反效果。不能引起反效果的问题不要采用反提示法。
2.讲究语言艺术,注意提示分寸。反提示有一定的诀窍,有些顾客听了反提示无动于衷,未能达到推销员的提示期望,其根本的原因,就是不会驾驭反语的技巧。有的推销员采取反提示后,却使顾客产生了异议,这就弄巧成拙。这是由于反得太过火了,超出了顾客的忍受程度。
3.尊重顾客,同情顾客,善意刺激。运用反提示,并不是说要推销员戏弄顾客,侮辱顾客。所以,使用反提示,必须要建立在内心亲重顾客、同情顾客的基础上。从推销员来说,外面要冷,内心要热;嘴上说反话,态度很恳切,毫无鄙视的神态,更不能颐指气使。否则,就会产生吵架的局面。
4.反提示必须诉诸顾客的主要购买动机。一般来说,大凡例客对自以为最重要的问题,总是特别敏感。推销人员抓住顾客最主要的购买动机进行反提示,容易引起顾客相反的反应,达到预期的提示目的。这也符合推销心理学的规律。
5.相反提示不适宜于那些反应迟钝的顾客和特别敏感的顾客。反应迟钝的顾客,犹如变质的弹簧,无论如何拉或压,都产生不了振动。他们对推销员的激发毫无反应,耸耳不闻。对于那些特别敏感的顾客也不能用反提示,因为特别敏感的顾客有时对反语过于计较,甚至神经质,弄得不好,他反认为推销员是在讽刺他,从而伤了感情。
相反提示法的特点[2]
反提示就是所谓的激将提示法,其理论基础是心理学上的反暗示原理。和其他提示法相比较,反提示法具有更强的刺激力,也更容易冒犯顾客。所以,在使用反提示法时,推销人员要充分考虑顾客的购买动机和个性特征,制造自然的推销气氛,态度大方,语气有口,口气温和,不可出言不逊,更不可恶语伤人。