生意试销

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　生意试销是新产品在经过可行性分析，开行开发构思并根据优选的产品方案制造出了一批产品样品之后，就进入了开发的最后阶段--商品化（或称市场化）开发阶段。这一阶段又可分为新产品市场试销和新产品的商品化（市场化）两个步骤，其共同特点就是新产品被推向市场，直接与销售者见面，实际检验其效果，以便最后决定是发展还是放弃。试销是许多新产品在开发过程中达到商品化以前都需要经过的一个阶段。但这决不是一项例行事务，而是需要进行专门的决策，认真解决是否需要试销，在何处试销，采用什么样的试销技术，如何组织和控制试销等重大问题的工作。

　　优点

　　（1）试销可以保证新产品大规模投放市场时的安全。如在上例中，即使安全通过了产品试验，新产品也难保不在推向市场时遭到失败。

　　（2）试销给管理人员为新产品拟定的市场营销组合提供了一个"实验室"，以比较不同的市场营销组合方案，选出最优方案。如上例，通过试销发现了产品开发计划中的缺陷--不适当的市场分析。

　　（3）通过试销可以实际了解消费者类型、态度和与竞争产品比较的结果，由此可以帮助企业修正目标市场，估计销售水平，并为广告和推销方式选择提供参考意见。

　　（4）试销中可以发现产品的缺陷，以便于及时改进。

　　试销的主要缺点

　　（1）试销成功并不意味着以后的市场销售就一定成功。这主要是因为消费者的心理和习惯不易准确估计，竞争情况复杂多变，经济形势难以预料等。

　　（2）试销的费用和时间占用是可观的。根据美国的资料，对于准备推向全国市场的新产品，花费25万美元在两个城市试验市场进行试销，是具有代表性的数目。试销占用的时间有时相当长，可达半年至一年之久。

　　（3）试销期间给竞争者提供了发现你的计划的机会。竞争对手将会监测你的试验，窃取你的成果，由此迅速发展起他们的新产品或制订出竞争对策。

　　试销目的在于通过试销，让消费者了解商品性能，收集消费者意见，为进一步促销奠定基础。

　　试销有利于企业了解市场行情，收集市场信息。通过试销，可以掌握消费者对商品性能、质量以及销售价格、销售方式、销售服务等方面的评价，及时调整销售策略。

　　试销有利于企业选择最佳的目标市场。任何企业想面对全部市场进行经营都是不可能或不现实的，为此，必须选择适合于自己企业和所经营商品的目标市场，通过试销所反馈回的各种信息，企业可以选择有效的细分市场，增强企业经营的针对性。

　　试销有利于企业选择最佳的促销组合策略。通过试销，企业可以了解各种试用促销策略的效果，井可根据目标市场选定广告、公共关系、营业推广或人员推销的最佳组合。

　　试销有利于减少企业风险。由于试销采用小批量销售的方式，在市场出现不利因素的情况下，不至于因此而遭受较大损失。

　　试销有利于促进消费者的购买行为。试销作为一种促销手段，可以将有关商品和销售活动中的各方面信息传递给消费者，使消费者了解并认识商品，增强其消费需求；同时，消费者在试用过程中，可建立良好的印象和记忆，并可起到义务宣传作用，从而导致扩大消费者购买的目的。