ARS战略

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ARS战略（Area Roller Sales）

　　Area roller sales（简称ARS )，它是由日本学者矢野新一创立的。其是通过有组织的努力、掌控终端、提升客户关系价值、培养与开发区域市场，集中力量取得区域市场综合竞争优势，成为区域市场第一，最终在整个区域市场中成为第一的有效策略与方法。

　　把握 ARS营销战略的内涵需要注意几个问题：

　　第一，有组织的努力。在关键区域和关键因素上，把资源集中和整合起来；及时捕捉顾客的反馈意见，面向市场进行一体化运作，形成协同作战的能力，提高市场竞争力，以及快速反应的速度；营销组织的培训、整合和管理 。

　　第二，掌握终端。掌握终端并不是拥有终端。积极为客户创造价值，使客户形成依赖感的同时，要从资源、技术、信息和资金等方面，对客户形成一定的影响力。

　　第三，提升客户关系价值。在分销和终端上构建强有力的规范体系，维持、巩固和强化与客户的关系，竭力为顾客提供多元化的服务，从而使客户形成一个满意的评价 。

　　分销力来源在于深化与客户的联系，提高与客户联系的数量、质量有助于提高客户的忠诚度，提高响应市场/客户的速度，将提高分销能力。

　　分销力不强的原因通常有：善待客户只是一句空话，客户的要求并没有得到及时、系统、真诚的满足。而持续善待客户更是十分困难的事。

　　管理者有时并不清楚业务员的实况：是否去了该去的地方、见了该见的人、干了该干的事。很多公司存在着这样的实际状态：与客户接触草率、马虎；公司人员行动没计划、目标，晃晃悠悠；分销能力在下降，除了降价外别无他法。

　　客户与公司合作的理由一定是该公司、该业务员值得信赖，每个业务员都必须懂得“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法。而管理者必须支持、帮助业务员深化客户的联系。

　　1）建立绝对优势：必须领先对手1.7倍，才能保持并发挥优势；控制区域市场主动权；

　　2）提高客户忠诚度：使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一，只有第一才值得信赖；

　　3）有利于营销系统建设，建立贴近终端的、有效的营销组织；有利于培养并留住人才，提高业务人员的职业化。

　　4）降低营销费用，提高利润率。提高市场响应速度，降低库存，改善产品结构，降低单位分销费用，提高人员分销效率，提高资源利用率。

　　5）有利于终端精耕细作，培育与发展市场，提高分销能力，提高市场份额，稳定市场。

　　6）及时获得市场信息，及时了解顾客需求，提高信息反馈速度，快速响应终端变化。

　　第一，攻击弱者与薄弱环节原则.这是ARS战略实施的重要原则，也是企业恒久发展的关键步骤.这一原则并不是不同情弱者，也不是以大欺小，以强凌弱，而是企业关怀客户的一种战略表现.现代企业服务制胜，质量制胜和信誉制胜.在一个区域如果没有一个好的营销商，那么这个区域是悲哀的.因为在该区域可能会出现许多质次价廉、以次充好的商品，这样消费者看似占了一定的便宜，但实际上是置自己的安危于不顾.此外，企业也只有了解了对手的薄弱之处，才能采取克敌制胜的举措，不断巩固增强自己的势力。

　　第二，巩固要塞，强化地盘原则.公司把掌握的区域划分为若干个大区，大区又划分为若干个小区和局部区域.每一个大区和小区须先做好自己的根基，强化自己的地盘，这样可以不被其他竞争对手攻破，形成一种整体作战的合力，也只有这样才能以整体的实力与对手相对抗。

　　第三，争取大客户原则.每一个零售企业的发展，都离不开大客户的支持.因为大客户可以带来大批的订单，带来大的利润，因此，做好大客户的服务成为每一个企业的工作重心.但是，在企业实际运作和发展中，如何结识和培育大客户，却成为一个绞尽脑汁的难题.有的客户，开始并不知道他是大客户，或者人开始就是一个小客户，但是后来随之迅速发展一跃成为人人争抢的大客户，这样的潜在客户，你如何争取到手是一个不得不慎重考虑的问题.

　　第四，未访问客户为零的原则.基于第三个原则的分析，我们不难理解这个客户为零原则.企业的发展不能没有客户，客户的多少制约着企业发展的规模和水平，为此，我们在企业实施营销推广过程中，需要设立必要的客户顾问，掌握客户的潜在需求和实际需求，据此及时改进产品的结构和功能，开发出真正满足客户需要的专项产品或者对口产品.此外，我们还不能放掉每一个潜在的客户，必须做到未访问客户为零，为客户关系的广泛积累提供一定的条件。

　　1）重点区域的选择：选择我司实力较强，容易超越对手的区域作为切入点。

　　2）区域市场的划分：针对区域的市场容量、发展潜力、竞争对手、消费者、产品等因素开展全面市场调研，进行市场分析和市场预测，设定区域目标，划分区域市场。

　　3）选择重点区域市场，建立重点区域市场数据库。包括市场容量（现在的和潜在的需求量）、消费者偏好（品牌、产品、价格、购买地点偏好）、竞争对手（实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务、员工素质）、经销商（实力、业绩、特点、老板员工素质）、零售商（名录、基本资料）

　　4）分析区域市场现状和趋势，竞争态势，制订区域策略，包括产品、价格、服务等策略。

　　5）进行资源配置，全方位提供管理支持，建立目标责任体系和考核制度。

　　核心客户指在区域市场中掌握着主要的销售网络，具有一定经营实力，对公司的销售贡献较大。核心客户的管理是实现ARS战略的关键。

　　1）核心客户的选择：分析区域主要客户的销售情况和对公司销量的贡献程度；进行ABC分类（重要/次要/普通）。

　　2）确立核心客户，进行客户顾问指导服务，协作持续发展；

　　3）深化核心客户关系：明确核心客户利益与义务，加强培育、维护和发展。

　　根据二八定律，重点管理销量占公司80%的零售店作为管理对象。终端管理的要素包括（以手机终端为例）：产品覆盖率、价格管理、促销员形象与话术、店面形象、店内物料、物流系统、信息反馈、促销活动

　　首先，开展市场竞争调查研究。其要点主要包括：竞争对手实况，消费者行为特性，经销商状况，竞争态势，销售实况，销售战斗力实况。

　　其次，提高访问客户的数量。由于客户是企业生存和发展的命脉，因此拜访客户的多少和质量会影响企业的发展 。提高拜访客户的数量，要增强营销人员的分销战斗力，减少失效时间，加强时问管理 ，对营销店面和营销人员的行动进行跟踪和监控。

　　再次，加强对核心客户的管理。要对客户进行细分 ，确定普通客户、重点客户和核，客户，其中核心客户是ARS战略实施的关键 。针对不同的客户，我们要因人而异，采取不同的对策。

　　最后，拜访新客户。因为新客户是企业成长和发展的新鲜血液。他们对产品质量、价格、服务和促销的要求或者建议，对调整产品结构和实现其升级换代大有裨益 。为此，在不断巩固老客户这一群体的基础上，我们需要不断地拓展和吸纳新的客户 ，从而为企业的又好又快发展积累一定的客户源。

• 李强. ARS营销战略理念与方法研究[J]. 商品与质量：理论研究, 2011(9):1