相反提示法

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相反提示法(Counter Suggestion)

　　相反提示法亦称逆提示法或反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的面谈方法。

　　1.反提示必须产生反效果。不能引起反效果的问题不要采用反提示法。

　　2.讲究语言艺术，注意提示分寸。反提示有一定的诀窍，有些顾客听了反提示无动于衷，未能达到推销员的提示期望，其根本的原因，就是不会驾驭反语的技巧。有的推销员采取反提示后，却使顾客产生了异议，这就弄巧成拙。这是由于反得太过火了，超出了顾客的忍受程度。

　　3.尊重顾客，同情顾客，善意刺激。运用反提示，并不是说要推销员戏弄顾客，侮辱顾客。所以，使用反提示，必须要建立在内心亲重顾客、同情顾客的基础上。从推销员来说，外面要冷，内心要热；嘴上说反话，态度很恳切，毫无鄙视的神态，更不能颐指气使。否则，就会产生吵架的局面。

　　4.反提示必须诉诸顾客的主要购买动机。一般来说，大凡例客对自以为最重要的问题，总是特别敏感。推销人员抓住顾客最主要的购买动机进行反提示，容易引起顾客相反的反应，达到预期的提示目的。这也符合推销心理学的规律。

　　5.相反提示不适宜于那些反应迟钝的顾客和特别敏感的顾客。反应迟钝的顾客，犹如变质的弹簧，无论如何拉或压，都产生不了振动。他们对推销员的激发毫无反应，耸耳不闻。对于那些特别敏感的顾客也不能用反提示，因为特别敏感的顾客有时对反语过于计较，甚至神经质，弄得不好，他反认为推销员是在讽刺他，从而伤了感情。

　　反提示就是所谓的激将提示法，其理论基础是心理学上的反暗示原理。和其他提示法相比较，反提示法具有更强的刺激力，也更容易冒犯顾客。所以，在使用反提示法时，推销人员要充分考虑顾客的购买动机和个性特征，制造自然的推销气氛，态度大方，语气有口，口气温和，不可出言不逊，更不可恶语伤人。

• 逻辑提示法