习惯养成理论

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习惯养成理论

  习惯养成理论认为,顾客的购买行为实际上是一种习惯的建立与保持的过程。

习惯养成理论的主要内容

  习惯养成理论的主要内容如下:

  1.商品的重复使用促使爱好与兴趣的形成

  习惯养成理论认为,顾客对商品的爱好与兴趣是在对某商品(品牌)重复使用过程中建立起来的。顾客经常使用某品牌的洗衣粉,就可能产生对该品牌洗衣粉的爱好,就发生经常购买这种品牌洗衣粉的行为。重复形成习惯、习惯促进爱好的例子数不胜数,随处可见。

  2.“刺激 反应”链的巩固程度决定购买行为习惯的养成

  此观点认为,顾客对某商品的购买行为直接取决于“商品一购买”这一“刺激一反应”链的巩固程度,即顾客经常购买某种商品就会形成一种购买习惯,建立起一种稳定的条件反射,一旦他再次需要使用时就会去购买这种商品(品牌)。这种“刺激一反应”愈大,愈容易巩固已形成的习惯,愈容易出现定向性的购买行为。例如,我国南方人习惯吃大米,而北方人习惯吃面粉,于是形成“大米一购买”、“面粉一购买”的条件反射。

  3.强化物促进习惯性购买行为的形成

  此观点认为,从心理学角度看购买行为是一种习惯建立的过程,也就是新购买行为的建立过程。这个过程必须借助强化物的作用。这种观点是根据巴甫洛夫条件反射理论与斯金纳操作条件反射学说的研究成果,即任何新的行为的建立和形成都必须使用强化物,而且,只有通过强化物的反复作用,才能促使某种新的行为产生、发展、完善和巩固。因此,在促使顾客形成新的购买行为习惯时,及时使用强化物具有十分重要的作用。例如,某企业的商品不但价廉物美,而且服务周到,顾客多次购买使用后十分满意,逐渐形成认准该企业产品购买的习惯。企业产品质高、价廉、服务周到成了顾客购买习惯形成的强化剂。这就是名优产品能博得广大顾客欢迎的原因之一。

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