全球专业中文经管百科,由121,994位网友共同编写而成,共计436,007个条目

但是处理法

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自“但是”处理法)

目录

但是处理法的定义[1]

  但是处理法全称为“是的……但是……处理法”。它又称为“赞成—反驳处理法”、“转折处理法”。这种方法就是业务员根据有关的事实和理由,间接否定顾客异议的一种处理方法。

但是处理法的步骤[1]

  首先,明确地表示同意顾客的看法,似乎是赞成的,这样就维护了顾客的自尊,然后在“但是”后面作文章,用有关事实和理由婉转地否认异议。换一种说法就是业务员先不直接否定或反驳顾客的异议,而是表示理解,然后又证实顾客的观点并不全面,进行委婉地解释。这种方法在多数情况下都可采用,主要适用处理顾客提出的无效异议,使用中应转折自然,理由充分,有特点,尽量语言委婉,以免引起反作用。一个钢管业务员向石油公司推销钢管,他时常遇到采购员设置这样的障碍:“我想我能在别处找到这样的管子,比你们的价格会低些。”业务员回答:“如果您花上很长一段时间卖力地去寻找,您或许能在别处找到便宜些的管子,不过我看可能性不大。我既然已拿着现货送上门来,您又需要这种管子,何必再舍近求远呢?”用这种方法可以使得顾客容易接受(尤其容易从感情上接受)业务员的否定意见。

  其次推销完全可以用委婉的语言。用委婉的语气、语调阐明自己的看法有利于创造一个和谐的洽谈气氛。

  再者,先肯定,说明业务员是实事求是的,而不是为了扩大业务而不负责地瞎说。由此,这种“是的,但是处理法”经常在业务推广中运用。不过“但是”这个词否定意义太强,容易引发敌对情绪,最好避免,可以用“而”字代替,这样就可以大大缓和语气,效果也会好一些。

但是处理法的案例[2]

  一位顾客在购买吸尘器时提出:“这种型号的吸尘器价格太贵,几乎比另外一个型号贵了一倍。”

  推销员回答到:“先生您说得很对,这个款式的价格确实是比较高。但是它的功能也是其它产品不能相比的,它有内置的可以灵活拆卸的垃圾桶,方便您及时清理吸尘器中的垃圾;它内置了雾化装置,确保洗尘过程中不会产生任何扬尘;而且它能够处理一些比较顽固的污垢,使洗尘效果更好,更加省时省力。所以,一分价钱一分货,它的性价比还是很高的。”

  分析提示:在这个案例中,推销人员就是使用了间接否定的方法向顾客介绍了产品,并成功消除了顾客因为不了解产品性能而产生的异议。

相关条目

参考文献

  1. 1.0 1.1 漆浩.《业务员特训教程》[M] 第六章 与客户交往的学问 .出版社:中国盲文.ISBN:750021804
  2. 张晓青,高红梅.《推销实务》[M].大连理工大学出版社,2007年11月
本条目对我有帮助0
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目投诉举报

本条目由以下用户参与贡献

Shiruolin712,Angle Roh,Zfj3000,Dan,Cabbage,Mis铭.

评论(共1条)

提示:评论内容为网友针对条目"但是处理法"展开的讨论,与本站观点立场无关。
212.5.161.* 在 2011年6月16日 21:00 发表

但是复复复速度放缓他人结婚后如何减肥大幅哥阿水獭兔阿塔突然豆腐干的哥额各个

回复评论

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

下载APP

闽公网安备 35020302032707号