富蘭克林說服法

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　　富蘭克林說服法又稱，富蘭克林成交法又稱理性分析成交法這是美國著名政治家富蘭克林發明的。他說服別人的方法後來被人們稱為富蘭克林說服法，被推銷人員廣泛地運用到推銷中去。

　　該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。 ，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反面，突出購買是正確選擇的方法。顧客在面臨作決定的關鍵時刻，總猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購買產品的優點寫在左邊，不買這種產品的缺點寫在右邊，然後讓顧客一一分析優缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優點，至於缺點就由顧客自理了。

　　你要承認這些缺點，但要以優點來淡化缺點，當顧客發現購買產品的優點多於缺點時，他就會買。

　　富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購買某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄，將客戶感知到和可能感知到的的不利點寫在右欄，讓客戶看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法，一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。這種做法便於客戶進行利弊比較，說服力強，特別是我們在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面；同時，在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利於賣方。

　　這種理性分析交易看似繁雜，其實卻是有效打動顧客的心的方法，尤其是對那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合於果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強調理性的特點；也適合於已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關係的客戶，因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。

　　日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。