客戶潛量

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　　單純地計算現有客戶資本不能體現公司未來的盈利情況，還需要加上新客戶的未來的盈利價值。所謂客戶潛量就是吸引和維持新客戶的能力。

　　吸引和維持新客戶的要點：

　　1.獲取新客戶的花費占整個市場預算的百分比?

　　2.在獲得每個新客戶的時間範圍內每一個客戶的平均利潤?3．新客戶群的保留率大概是多少?4．每個客戶群中每個客戶的盈利增長速度?

　　總部位於印度班加羅爾的WiproTechnologies(威普羅公司)曾一度在爭取德國公司的晶片和軟體設計外包業務中感到困難重重，直到聘請了沃特·奧特穆勒。這位德國工程師從外表、談吐到思維方式都跟Wipro未來的德國客戶有相同的習慣，這使他比他的印度老闆更容易讓德國人消除恐懼。奧特穆勒說，有當地人作為中間人有助於讓客戶對外國公司建立信任。而且，奧特穆勒20年的業內資歷現在對他為Wipro發現和贏得客戶大有幫助。2003年3月Wipro找到奧特穆勒時，公司的技術設計業務還只有兩家客戶，今天已增至10家，這主要是得益於公司在德國設立的一個配備當地工程師的開發中心。‘Wipro終於以一種獨特的方式——大量聘用與目標客戶有相同文化背景的當地員工——敲開了歐洲市場的大門。