巴甫洛夫模式

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自学习模式)

巴甫洛夫模式的觀點

  巴甫洛夫模式又稱為學習模式。巴甫洛夫認為:和大部分的動物一樣,人類的需求行為實質上是一種“條件反射”過程,而購買行為則是一種“刺激——反應”過程。這種“刺激——反應”間的關係可細分為驅策力、誘因、反應和強化4個步驟。

  1.驅策力

  是一種誘發購買行為的內部刺激力量。這種內部刺激根據人類不同的基本需要可分為不同種類:產生人類生理需要的饑寒、產生安全需要的恐懼、產生社交和自尊需要的榮譽和地位,等等。

  2.誘因

  能夠滿足或緩解驅策力的某種產品或勞務。如:食品、衣服、武器、轎車等。這些商品卻能使消費者產生的心理緊張得到滿足和消除。

  3.反應

  消費者為了滿足需求而去尋找某種商品和勞務的行為,也就是消費者購買行為。它是需求者對誘因的反作用。

  4.強化

  使誘因——反應間的關係得到加強,它和以前需求欲望的滿足程度直接相關。如果消費者需求欲望得到高度滿足,時間一長,這種反應經常被強化,就會形成消費者重覆購買。

  根據巴甫洛夫模式,沒有驅策力和誘因,就沒有購買行為,也就談不上強化。一定的驅策力,可能有不同的誘因,但相同的購買行為,可以被類似的誘因所誘導。因此,當消費者習慣使用的某種品牌的產品缺貨時,他會改用類似的品牌。當驅策力強度非常大時,會促使誘因和購買行為有一般化傾向。比如,消費者欲購的某種品牌的產品缺乏,只剩下較差的產品時,如果需求欲望很強烈,則消費者也會選擇較差品牌的產品。和一般化傾向相對應的是區別化傾向。一般化傾向減少誘因和購買行為的差異,而區別化傾向則增加其差異,使同樣的驅策力和誘因,導致不同的購買行為。

  巴甫洛夫模式認為:廣告是一種重要的誘因,重覆廣告對消費者購買行為的影響不可低估。人們往往受到誘因重覆和強化的刺激後,才會產生某種反應行為,即購買行為。若廣告只出現一次,是弱誘因,無法將人們的驅策力激發到採取購買行為的必要程度上;若廣告重覆出現,不僅使消費者難以忘記,而且能夠起到強化作用,刺激消費者重覆購買某種商品或某種品牌的商品。巴甫洛夫模式強調了決定消費者購買行為的心理機制和心理過程,但未涉及其他方面。

本條目對我有幫助30
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目投訴舉報

本条目由以下用户参与贡献

Wwdz,方小莉.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"巴甫洛夫模式"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号