试探性策略
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试探性策略(Tentative strategy)
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试探性策略也称为刺激—反应策略,是推销员在不了解顾客的情况下,运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略[1]。第一次拜访几乎大部分推销员都使用此种策略,因为推销员对客户的情况知之甚少,只能试探顾客反应。
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试探性策略的做法[1]
推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言,通过渗透性交谈进行刺激,在交谈中观察顾客的反应;然后根据其反应采取相应的对策,并选用得体的语言,再对顾客进行刺激,进一步观察顾客的反应,以了解顾客的真实需要,诱发购买动机,引导产生购买行为。
总之,这种策略是通过试探话题、看消费者的“反映”,通过反应了解消费者需求,刺激消费者的购买行为,达到推销的目的。
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