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經銷商學會管理第一本書《做高利潤的經銷商》 序

（營銷活化石-韓鋒著作 北京大學出版社出版，全國新華書店與網上同步發售） ——管理是經銷商老闆的必修課

中國的經銷商老闆，或多或少都面臨這些問題和困惑： 開始是夫妻店，做了若幹年了，還是夫妻店，生意永遠做不大； 管理幾個員工還可以，員工多了，就覺得管不過來，不知道如何管理了； 總是覺得缺人，但又招不到合適的員工，為此而苦惱不已； 知道自己在管理上有不足和缺陷，但又不知道如何提升和進步； 用了親屬做員工，但對親屬型的員工不知道如何管理； 很多跟自己幹了多年的老員工，突然一朝“叛變”，跳槽到競爭對手那裡，給自己製造了很大的麻煩； 面對越來越多的80後、90後員工，不知道如何去管他們； 自己出於好心，卻辦了壞事，得罪了員工，卻不知道自己怎麼得罪的員工； 自己建立了文化，但這些文化卻變成了“牆上文化”，根本落不了地，也入不了員工的心； 除了給員工加工資，漲待遇，找不到更好的激勵員工的方法； 自己想做大生意，多元發展，生意反倒越做越差； 想引進職業經理人，又怕引進職業經理人是“找死”； 想公司化運作，但又不知道怎麼樣才能公司化； 想得到廠家的支持和幫助，又不得要領； …… …… 上述問題都是中國經銷商老闆經常遇到的問題。這些問題，歸根結底，都是管理問題。

現實是，老闆是沒有人管的，老闆也是沒有人教的。這是很多老闆的苦惱。對於經銷商老闆來說，這種苦惱更是有過之而無不及。

中國經銷商群體是一個數量非常龐大的群體，大到像寶潔這種世界五百強的外資企業，小到中國最具活力的小微民營企業，經銷商正在日益成為中國很多企業、品牌、廠家的銷售主力軍。之所以眾多品牌、企業、廠家選擇經銷商，就是因為經銷商，不管大小，都是老闆，俗稱經銷商老闆，經銷商老闆的創業和創富欲望是最強烈的，是打工者和職業經理人無法比擬的。

經銷商老闆作為企業、品牌、廠家的銷售渠道和終端，其核心價值就是把經銷商經銷的企業、品牌、廠家的產品或者服務銷售出去。說的再通俗一點，經銷商的核心價值就是“賣貨”——把企業、品牌、廠家的產品或者服務低價花錢買進來，再通過自己的銷售能力高價賣出去，從而實現銷售，實現經銷商賺錢的最終目的。

“賣貨”對經銷商老闆很關鍵，是經銷商老闆生存、發展、壯大的根本。所以對賣貨，如何實現產品或者服務的銷售，經銷商老闆是非常關心的。現在市面上，也出現了大量的幫助經銷商如何實現銷售的書籍。比如，導購話術、銷售技巧、銷售方法、店面管理、終端促銷、終端管理類的書籍層出不窮。

學會“賣貨”，對經銷商老闆至關重要，但經銷商老闆要從小到大，要做大做強，要做大生意，要賺大錢，更重要的是如何學會管理，管理自我，管理員工，管理團隊、管理組織、管理生意、管理顧客、管理廠家等，可以簡單地說成“管人”。因為，任何貨都是由人銷售出去的，如果管人管不好，人沒有積極性，人留不住，最終貨也會賣不出去，也賣不長久。一個極端的例子是，在筆者做終端導購培訓的時候，很多經銷商老闆親自上陣，除了部分是夫妻店的原因外，更重要的是經銷商老闆擔心：員工學會了，但如果員工跑掉了，不等於白學了嗎？

可見，經銷商老闆想要從小到大，想要做大做強，想要做大生意，賺大錢，管理是經銷商老闆的必修課！ 可以說運動健將是天生的，企業家是天生的，經銷商老闆是天生的，但絕對不能說管理者是天生的。管理一定是後天習得的技能，優秀的管理者一定是身經百戰，千錘百煉出來的。一個有趣的現象社會現象是，從事律師、會計、各類技術崗位工作的，大多數都是科班出身的，而管理者，幾乎沒有一個是學管理專業科班出身的。為什麼會這樣呢？

管理是實踐的。管理的行永遠在知的前面，而且是知易行難。就像一個游泳運動員，看再多的游泳技巧書籍，如果不下水，不喝幾口水，就不可能學會游泳。一個笑話說，一位游泳健將獲得金牌，激動地在泳池邊把教練拋在了水裡，教練大呼：救命啊！天底下有光懂游泳技術但不會游泳的游泳教練嗎？沒有！天底下有沒管過人、沒管過企業的人，能成為合格的管理者嗎？不可能！

管理是具體的。管理最終就是管人，沒有人就沒有管理。但人是生而不同的，張三、李四、王二麻子不一樣，80後和70後不一樣，老員工和新員工不一樣，親屬員工和外來員工不一樣，男性員工和女性員工不一樣，剛畢業的和工作多年的不一樣，老闆與員工不一樣。管理者管理的的不是整齊劃一的機器，而是活生生的，思維、習慣、性格、脾性、情緒、能力、態度、欲望、理想各不相同的人！所以，即使是放在A頭上是有效的管理手段，放在B頭上可能就一點也沒有效果。世界上沒有兩個一模一樣的老闆，也沒有兩個一模一樣的員工，管理因人而異，必須因材施教。所以管理永遠是具體的。

管理是實效的。管理的目標是達成績效，達成業績，實現預定目標。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。不管你是會仰泳、蛙泳、自由泳、“狗刨”，不被淹死，勝利到達彼岸才是目標。管理，不管西方的、東方的、中西結合的、土的、洋的、土洋結合的，解決實際問題，達成績效、達成業績才是王道。

管理是不可複製的。海爾的張瑞敏無疑是個優秀的管理者，假設把他調去管理任正非的華為，估計肯定不會成功。讓任正非去管海爾，多半也會失敗。讓馬雲去管騰訊，馬化騰去管阿裡巴巴，估計結局都不會太好。不僅不同的管理者之間不能通用，即使是同一個管理者，昨天的成功也不能保證今天還會成功，類似的案例太多了。

筆者接受過正規的管理本科教育， 也喝過“洋墨水”——接受過來自西方MBA的管理教育，管理的書看了很多，自己“營銷活化石”的個人品牌也是來自相繼在外企、國企、民企、創業型企業做了二十年的管理工作實踐，現在做營銷咨詢、培訓，給企業老闆、給經銷商老闆出謀劃策，包括管理自己的公司和員工，每天研究的也是管理的問題。最深的感觸是，一句話，管理是一門非常深的學問，是需要終生學習和終生修煉的！ 中國絕大部分的經銷商老闆，一是學歷有限，大部分都是草根出身，沒有接受過正規的管理教育，多半都是自我摸索，“自學成才”；二是廠家對經銷商老闆的培訓多集中在導購、銷售技能提升上，即使有對經銷商老闆的管理能力提升的培訓，也是杯水車薪；三是現在市面上雖然各類管理書籍汗牛充棟，但針對經銷商老闆具體面臨的管理問題能給予實戰和實效解決的書籍卻是寥寥無幾。

什麼樣的管理書籍才是適合中國廣大的經銷商老闆群體的呢？這種類型管理書籍應該有什麼樣的特點呢？ 第一，給經銷商老闆看的管理書必須是通俗易懂的。筆者做過近百場的針對經銷商老闆的培訓和咨詢，發現經銷商老闆這個群體的年齡結構普遍在30歲到50歲之間，絕大部分都沒有較高的學歷，能是本科生的，已經是屬於“國寶級”的了。經銷商老闆群體的素質和修養也是參差不齊，五花八門。不同於企業的老闆和職業經理人，如果對經銷商老闆講深奧的管理知識和道理，經銷商老闆不愛聽、聽不進去也聽不懂。經銷商老闆群體整體能接受的是通俗易懂的東西，深入淺出的東西。筆者曾發一條微博說：淺入淺出是膚淺；淺入深出是裝逼；深入深出是平庸；深入淺出才是智慧。筆者當年在北京大學北大國際MBA（BIMBA)就讀的時候，最佩服的老師就是中國經濟界赫赫有名的周其仁老師。周其仁老師下過鄉，當過農民，也留過洋，他講得都是非常深奧的經濟學道理，但總是能通過非常通俗易懂的語言，生動詳實的案例來詮釋和解讀出來，他的課程非常受學生的歡迎和熱捧，今天的話說就是擁有非常多的“粉絲”。對接受MBA教育的學生尚且如此，對沒喝過多少墨水的經銷商老闆群體來講，通俗易懂那是必須的！筆者的這本書也是力求在這點上突破，讓經銷商老闆看的懂，看的明白，這是最基本的、最底線的要求。

第二，給經銷商老闆看的管理書必須是有“乾貨”、能落地的。說經銷商老闆是追求短期利益的，說經銷商老闆是短視的，說經銷商老闆鼠目寸光，說經銷商老闆是利益動物，都不為過，畢竟是屁股決定腦袋。讓你做去做經銷商老闆，你也可能是這樣。畢竟不賺錢，對經銷商老闆意味著下頓就沒吃的了，明天就可能關門。對於企業老闆，可以像駱駝一樣生存，可以放眼長久，巨集觀戰略，暫時虧損也OK。但對經銷商老闆就現實的多了，必須是兔子式的生存，跑一點路，吃一點草，再跑一點路，再吃一點草。賺不到錢，房租交不了，店面就得關門；工資開不出，員工就得做鳥獸散。所以，經銷商老闆賺錢的壓力和動力是最足的，這也是為何很多廠家願意採用經銷商做為主力銷售渠道的原因。給企業的老闆，講講戰略，講講巨集觀，講講大道理，企業老闆起碼不反感，而且會買單的。對於大多數經銷商老闆來說，就很可能不會買單。經銷商老闆會說：教給我們如何賺錢，如何搞定客戶，如何接單，如何成交，如何作大銷售，別玩虛的，我們要的是乾貨，拿回去就能用的，能落地的！這個要求一點也不過分，營銷就是要滿足客戶的需求，你滿足不了，顧客如何滿意呢？所以，筆者結合自己多年的經銷商管理經驗和培訓、咨詢經歷，本書中也採用了大量的實際案例和實操方法，來幫助經銷商老闆提升自己的管理能力，管理水平，幫助經銷商賺錢、賺大錢。

第三，給經銷商老闆看的管理書必須是有系統套路的。現在已經不是八十年代，九十年代，八、九十年代，給經銷商老闆五十萬，就可以把市場運作的風生水起，現在給經銷商五十萬，開個小店都有可能賠掉褲子！經銷商老闆輕鬆賺錢，野蠻生長的時代已經一去不復返了。那個時候，武功再高，也怕菜刀；智力再好，一磚撂倒！經銷商老闆只要會個一招半式，就可以亂拳打死老師傅，混口飯吃，賺個大錢是相對容易的。現在是，市場競爭越來越激烈，消費者越來越成熟，品牌越來越多，廠家越來越規範，市場門檻越來越高，員工的成本越來越大，員工越來越難以管理，法制和法規越來越健全，經銷商老闆如果不能全面系統地提升自己，只是滿足於一招半式的零星學習，肯定會在殘酷的市場競爭中落敗。所以，本書想做的，就是給到經銷商老闆系統的、完整的管理套路，囊括了經銷商老闆從小到大的八項管理修煉，目的就是幫助經銷商老闆系統地學習，系統地提升，全面地修煉，提升經銷商老闆的綜合管理能力和競爭力。

這本書適合中國所有以品牌經銷、品牌代理，產品經銷、產品代理為主的廣大經銷商老闆群體，包括總經銷商、各級經銷商及分銷商。只要是當經銷商老闆的，都能或多或少的從這本書里學到東西。

這本書對經銷商老闆學會管理做了系統和完整的論述。經銷商老闆可以當做美味正餐，從頭讀到尾，完整學習，系統提升；也可以作為餐前甜點，隨意選取一篇，馬上學習，馬上應用。

最後感謝筆者的家人，特別是夫人，在長期兩地分居的情況下，給予自己默默的奉獻和強大的支持；感謝廣大的經銷商老闆朋友給予自己提供了豐富的案例和故事，筆者從他們身上汲取了無數的智慧和營養；感謝自己公司貴仁相助團隊，拼搏路上的風雨同舟；感謝北京大學出版社的編輯馬興歡小姐，對自己的“不拋棄、不放棄”，最終讓筆者在繁忙的咨詢和培訓之餘能完成本書書稿。