限定策略

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　　限定策略是指在談判中為了一定的目的對某些條款或因素等作出限定。採用這一策略的一般都是實力較強、對談判依賴性小、更能承受談判失敗風險的一方，而談判的另一方則相對弱小、對談判依賴性大、擔心談判破裂，一旦破裂，則損失最大。由此它才會利用其在談判中的有利地位，採用限定策略。

　　限定策略在商務談判活動中，實力強的一方常常會利用談判中的有利地位，採用限定策略，因為在這種情況下，對方特別擔心談判破裂，一旦破裂，對方損失最大。限定可以是多方面的，應根據具體談判的具體情況而定，通常有限定談判範圍或談判時間。在應用中，表達限定內容時，態度宜委婉、真誠，採用徵詢式更好，比如：“由於我們最近業務很多，請您們諒解，這次談判是否安排在明日下午四時結束，以便能趕上班機返回，想來你們一定會支持。”又如：“為抓緊時間，這輪談判我建議是否對成交價格進行磋商，如果能取得一致意見，其他問題就容易解決了，你們不會不同意吧。”這樣在對方心理上，能產生一定壓力，可避免對方採用拖延或迂迴戰術，造成一種對我方有利的談判環境。

　　限定策略中，規定時限的談判策略很多，它是指談判一方向對方提出的達成協議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷：改變自己的主張，讓步妥協，還是談判破裂?以求儘快解決問題。事實上，大多數貿易談判，特別是那種雙方爭執不下的談判基本上都是到了談判的最後期限或者臨近這個期限才出現突破併進而達成協議的。最後期限帶有明顯的威脅性。每一個交易行為中都包含了時間因素，時間就是力量，時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺的情況下接受談判條件。

　　當談判中出現以下情況時，可以選擇運用規定最後期限策略。

　　1．對方急於求成時，如採購生產用的原料等。

　　2．對方存在眾多競爭者時。

　　3．我方不存在眾多競爭者時。

　　4．我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。

　　5．對方談判小組成員意見分歧時。

　　6．發現與對方因交易條嚀分歧大，達成協議的可能性不大時。

　　選用規定最後期限的策略，目的是促使對方儘快地達成協議，而不是使談判破裂，因而，運用時必須註意以下六點。

　　(1)所規定的最後期限能給對方可接受的餘地，即最後期限的規定是由於客觀情況造成的，無理的、給對方來不及思考的最後期限常會導致談判策略的失效。

　　(2)所規定最後期限必須是嚴肅的，儘管該期限將來是可以更改或作廢的，但到最後期限到來以前，提出最後期限的一方要表明執行最後期限的態度是堅決的。

　　(3)在運用規定最後期限的同時，可以向對方展開心理攻勢，作—-些小的讓步來配合，給對方造成機不可失，時不再來的感覺，以此來悅服對方，避免因“規定最後期限”給對方形成咄咄逼人的氣氛，使從方在達成協議的態度上更加靈活一些。

　　(4)在言語上要委婉，既要達到目的，又不至於鋒芒太露。

　　(5)拿出一些令人信服的證據(諸如國家的政策，與其他客戶交易的實例或國際慣例，國際市場行情的現狀及趨勢以及國際技術方面的信息等)，讓事實說話。

　　(6)給予對方思考或議論或請示的時間，這樣一來，有可能使對方的敵意減輕，從而降低自己的條件或不太情願地接受你的條件。

　　例如，在艾柯卡著手拯救克萊斯勒的過程中，他感到必須壓低員工的工資。他首先降低了高級職員工資的10％，自己的年薪也從36萬美元減到10萬元。隨後，他對工會領導人說：“17美元一個鐘頭的活有的是，20美元的一件也沒有。現在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明點。”工會未答應艾柯卡的條件，雙方僵持了一年，最後，形勢迫使艾柯卡發出了最後通牒。一天晚上l0點鐘。艾柯卡找到了工會談判委員會，對他們說：“明天早晨以前，你們非做出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要你們不好受。明天上午我就要宣佈公司破產，你們還可以考慮8小時，怎麼辦好，你們看著辦吧!”最後，迫於最後通牒的壓力，工會答應了艾柯卡的要求。當然，在使用這一策略時，也有可能使談判破裂或陷入更嚴重的僵局，所以要視情況而定，除非有較大把握或萬不得已時才用，千萬別濫用和多用。