終端銷售風險

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　　隨著營銷渠道扁平化發展，終端營銷也引起眾多企業的廣泛關註，但終端營銷的風險存在卻讓很多企業苦不堪言，這一問題嚴重製約和阻礙著企業終端營銷的開展。終端營銷風險問題能否解決，如何避免？

　　要解決終端的風險問題，首先要弄清終端營銷存在哪些風險，是什麼原因造成的？必須清楚終端營銷風險的類型，終端營銷風險主要有以下幾種類型：跑戶、終端轉讓、終端倒閉、呆賬、死賬等。

　　一、終端的經營不善

　　終端經營的不善，造成企業風險在終端營銷風險中占有絕對數額。由於終端生意不好，對企業的貨款遲遲不予結算，長期拖欠，企業催款也無可奈何，最後導致呆帳、死帳等。造成這種風險的主要原因，在於當初在選擇終端標準、資格審查上不能嚴格把關和業務員對工作不認真，對欠張問題不能做出及時的處理而造成的。

　　二、合作雙方矛盾

　 在終端營銷中，合作雙方矛盾造成的風險，也占有相當大的比例。這種矛盾產生來自雙方在合作上缺少溝通造成，有時終端常要求企業這怎麼做或那怎麼做，而企業有時做的卻另終端不滿意，這樣便會產生一些小矛盾，這些小矛盾如果得不到解決，終端就會拖欠的款，企業要是再不合作，就撤你的產品，所欠款也讓你拿不到一分。如：一位做酒水老闆所講的一件事，他所遇到的一家終端，給了終端進店費、上櫃費、促銷費不說，到了中秋節，終端做的月餅，還要他賣，明文規定凡在該酒店銷售酒水的企業，必須賣50盒以上，否則，就停止銷酒，停止銷酒沒關係，可所欠的酒款也不給企業結算，像這樣對企業來說就是一種損失。

　　三、終端習慣性拖欠款

　　做終端營銷最怕的是終端習慣性拖欠貨款。做過終端銷售的企業都知道，現在做終端想現貨現款是不可能的，也正是如此才導致終端養成習慣性拖欠企業的貨款。只要貨款有拖欠就一定會帶來風險，這種風險在終端營銷中占有很大比例，但這種風險是可以減少和控制的。關鍵在於企業去如何運作和管理。

　　四、業務員的流失

　　做終端營銷必須有一支穩定的銷售隊伍，否則，對終端營銷是十分不利的。業務員的流失和跳糟，必然會給企業帶來一定的風險。如一個業務員管理20家終端，由於該業務員對企業領導的不滿，一氣之下拿著貨款，不打招乎就走了人，結果幾天後企業才知道業務員不幹啦，這樣不僅損失了貨款，而且其所負責的終端再讓其它業務員接管時也比較困難。因此，業務員的流失造成的終端營銷風險也不可小視。

　　五、業務員不負責任

　　業務員流失和跳糟會給企業帶來終端營銷的風險，如果終端業務員對工作不負責任，同樣也能造成終營銷的風險。如由於業務員不對終端及時回訪，有時一些終端轉讓、倒閉、關門了，業務員還不知道，等知道了終端所欠的貨款也“跑”了。這對企業來說就是一種風險，但這種風險是完全可以避免的。

　　六、終端自身管理造成

　　終端自身管理造成企業的風險，在終端營銷風險中的比例較小，但也不可忽視。這一風險主要表現在終端財務管理上，有些終端，企業送貨容易，結貨款時比較困難了，就必須找大老闆、前廳經理、財務經理、採購等人員簽字，若少一人不簽，你就別想拿到貨款。由於終端的這種管理環節多、關卡多等因素造成企業的貨款難結，造成積壓，從而導致終端營銷風險的產生。

　　七、企業自身管理不善

　　由於企業在終端營銷方面缺少管理經驗，無從下手，尤其在終端業務管理、業務員管理、促銷管理等方面缺少周密的計劃和部署，缺少完善的管理制度，多數是瞎子趟水——摸索著來。由於管理上的疏忽和漏洞，導致終端營銷風險的產生，這在終端營銷風險中占有相當大的比例。

　　當然，終端銷售的風險因素很多，如競爭對手不正當競爭造成的、業務員相互扯皮造成的、終端的賴帳造成的等等，以上所述只是我們以往在終端營銷中常見的幾種風險因素。瞭解了終端營銷風險的原因，我們就不難找出預防終端營銷風險的辦法。

　　１、註意終端選擇

　　在做終端營銷時，必須重視終端選擇的標準。首先要瞭解終端的經營狀況、性質、規模、客源、有何特色等；第二要調查終端的信用如何；再次進行終端的等級劃分，建立終端A、B、C客戶檔案，對終端進行分類管理。

　　２、勤於溝通和回訪

　　溝通和回訪是預防終端營銷風險最有效的辦法之一。溝通能使雙方更好的合作，與終端溝通的越深越久，雙方就能達成一定的默契，這樣在結款時就比較順利；回訪能有效瞭解終端經營的動態、動向等，回訪越勤、越多就能有效的監督終端一舉一動，如終端轉讓、倒閉等都能很快瞭解情況，並及時採取措施，避免風險的產生。

　　３、及時清賬，不給終端留有欠款機會

　　預防終端營銷風險的最好辦法是不欠、賒賬，不欠、賒賬在目前而言是不可能。那麼，及時清賬便是預防終端營銷風險有效辦法，及時清賬不給終端留有欠款的藉口，這是每個做終端營銷業務員必須堅持的原則。當然，這在終端營銷時就必須和終端協商好結算的時間，到結算時一定要想盡一切辦法把貨款結清，決不能給終端留有藉口，不能讓終端養成欠賬、積壓賬款的習慣。

　　４、加強終端業務員的管理

　　終端營銷風險的控制主要在於業務員，因此，對業務員管理就顯得及其重要，不容忽視。做終端必須有一支穩定的銷售隊伍，要建立一支穩定的銷售隊伍，關鍵在於對終端業務員管理，使終端業務員樂意乾、乾的值，只有這樣業務員才能會儘力、盡責去做，終端營銷的風險才能得到有效的控制。

　　５、在終端培養“內線”人員

　　在終端培養內線工作人員是指在終端內部服務員中培養內線促銷員，名義是終端的員工，實際上也在為企業服務，內線人員除了做促銷，還要瞭解和觀察終端內部的情況並及時回報。這樣就能有效的降低終端營銷中的轉讓、跑戶、頂戶等原因造成的風險。

　　６、服務及時，承諾兌現

　　企業在做終端營銷時要儘可能多為終端做好服務，及時服務，儘量減少與終端衝突。承諾兌現是企業在做終端營銷時必須註意的問題，向終端承諾要實事求是，不要光說不做，光承諾不兌現。如有一家啤酒企業向終端承諾賣800件啤酒，給終端一臺展示櫃，結果終端賣了800件，而企業卻遲遲不予兌現，結果終端將其所有貨款作為與企業交換的條件，這樣企業就比較被動，但也沒有辦法。再如某家企業設立瓶蓋獎時，原則上由企業給終端兌，終端給消費者兌，可終端給消費者兌了，這家企業卻不給終端及時兌現，結果終端便以此為由不給企業結算貨款。

　　７、簽訂平等的銷售協議

　　為了進一步預防終端營銷風險，在運作時，當終端提出一定條件時，企業也必須提出相應條件，雙方要進行平等協商，達成一定的協議，來保護雙方利益，如：終端提出進店費、企業可相應提出上櫃的條件、結算方式、結算時間、銷量等，以法律的形式確保雙方的利益不受損失。

　　總之，預防終端營銷的風險除上述外方法還很多，如：加強企業自身的管理、提高營銷員的業務水平和開發新的營銷渠道等。