吉史德菲忠告

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　　吉史德菲忠告：沒有辦法控制自己的脾氣，最好別從商。

　　提出者：英國吉史德菲伯爵

　　別名：吉史德菲忠告，也叫自控才能從商忠告

　　點評：在你教訓了顧客之後，市場便馬上會來教訓你。

　　啟示：生氣或者發脾氣，是人生最愚蠢的壞毛病。不僅傷害自己的身體，還傷害別人的情感。控制好自己的脾氣，才能養護好自己的身體，才能交際好人際，才能做好自己的事業。

　　中國有句古話：“和氣生財”。大凡商界人士，總會把這一句掛在嘴邊。它也是從古至今廣為人知、廣為採用的經營策略。在我國古代，就有“脫貨求財說好話，切莫開口就罵人”的商業諺語。為什麼控制自己的脾氣在商業經營中如此重要呢？

　　商業競爭是激烈而又殘酷的。在市場上，絕對不是只有你一個供應商或是銷售商，在你的周圍，有著無數的競爭對手在虎視眈眈看著你的客戶和業務，他們也都時時刻刻在努力提高自身，希望自己能夠做得比你更出色。要使自己做得比競爭對手更出色，提高產品的質量、降低產品的價格是一個方面，而周到的服務是另一個方面。

　　消費者在購買商品時，不光追求的是產品本身的物質屬性，尤其是人們生活水平日益改善的今天，很多的消費者開始把購物氛圍作為自己購買商品或服務時的重要依據之一。良好的購物氛圍，首先就需要企業本身始終有一個周到、和藹的服務體系。如果我們的銷售人員整天都對顧客板著面孔，疾言厲色，哪怕其有質優價廉的產品，顧客也會敬而遠之的。如果我們的銷售人員見到顧客都能做到和顏悅色，和藹可親，加上優秀的產品質量，自然會對消費者有更大的吸引力。不僅對消費者要做到和氣對待，對待企業的上游供應商和下游銷售商也應如此。

　　作為同一供應鏈上的不同環節，企業與供應商和銷售商之間都有著密切的關係，企業的成功也是建立在這些良好關係的基礎上。由於一條供應鏈中能夠創造的價值總是有限的，而這有限的價值必須在眾多的環節中進行劃分，因此，有些時候必然會引起各環節之間的相互矛盾，甚至引發衝突。如果我們不能以一種平和的心態去解決矛盾，動不動就讓矛盾激化，必然會使供應鏈本身變得不穩定，鏈條也有隨時斷裂的可能。一個企業不可能完成所有的環節，必須需要有一批其他的企業或個人相互協助，共同努力。“和氣生財”是多方面的，也是現代商業企業走向成功的必經之路。

　　曾幾何時，三株這個名字在中華大地上是那麼的響亮，國人幾乎無人不知。然而，這個曾經在保健品行業響噹噹的企業，僅僅因為一次官司，最終轟然倒地。三株崛起於20世紀90年代中期，一個保健品市場風雲變幻的年代。19N年8月，當吳炳新、吳思偉父子在山東濟南祭起“三株口服液”大旗時，中國的保健晶市場已經進入到了一個調整期和低潮期。在三株出現前的七八年時間里，在中華大地掀起了一陣保健品的熱浪，成功營造出保健晶銷售第一輪浪潮，但高潮過後緊接的是低谷。正是在這樣一個背景之下，三株進入了這個特殊的市場。為了讓自己能取得在公眾中的認知度，三株在廣告上投入了大量的資源，而且採用了一種更為巧妙的組合方式。

　　與其他的企業不同，三株在中央電視臺及一些中心城市電視臺購買了大量的非黃金時間的廣告段位，用以播發拍得並不精美卻充滿了語言誘惑的三株系列形象片。此外，三株還通過“讓專家說話，請患者見證”這一方式，擴大自己的影響。專家義診的行銷模式，是三株的首創。在一些大城市，每到周末，三株就會聘請一些醫院的醫生走上街頭開展義診活動，其主旨則是推銷三株口服液。這種義診不僅在城市，後來更是擴展到了鄉鎮和農村。每年三株在全國各地起碼要舉辦上萬場這樣的義診咨詢活動。吳炳新對於“農村包圍城市”的思想非常認同，並將該思想投入到業務經營的實踐當中。他利用中國低廉的人力成本優勢，開展人海戰略，聘用了數以十萬計的大學生充實到縣級、鄉鎮級的辦事處和宣傳站。同時，他還創造了一種“無成本廣告模式”，即發給每個宣傳站和村級宣傳員一桶顏料和數張三株口服液的廣告模板，要求他們把“三株口服液”刷在鄉村每一個可以刷字的土牆、電線桿、道路護欄、牲口欄圈和茅廁上。

　　在中國大地的每一個有人煙的角落，都幾乎可以看到三株的牆體廣告。吳炳新的努力得到了回報。來自三株的統計資料看，到1996年底，農村市場的銷售額已經占到了三株總銷售額的60％，這是一個了不起的營銷業績。1994年三株公司的銷售額為l億元，1995年達到了20億元，在農村市場獲得巨大成功的1996年，三株銷售額一躍而達到了巔峰的80億元。但就在三株不斷創造神話的同時，其內部暗含的一些毒素在漸漸地散髮出來。由於三株內部所崇尚的高度集權的管理體制，給三株帶來了嚴重的內部管理問題，內部欺詐的事件屢見不鮮。就在吳氏父子為改善內部管理而苦苦努力時，1997年年底，湖南鄉下的一個叫陳伯順的老漢，成為了三株這個龐大帝國的終結者。1996年6月3日，湖南常德漢壽縣的退休老船工陳伯順在三株“有病治病，無病保健”的廣告承諾打動下，花428元買回了10瓶三株口服液。據陳家人介紹，患老年性尿頻症的陳老漢服用了兩瓶口服液後夜尿減少，飯量增多，但一停用又舊病複發，當服用到3到4瓶時，老漢出現遍體紅腫、全身瘙癢的癥狀，第8瓶服完，陳老漢全身潰爛，流膿流水。6月23日，老漢被送到縣醫院求診，醫院診斷為“三株藥物高蛋白過敏症”。其後，陳老漢病情不斷反覆，於9月3日死亡。

　　陳老漢死後，其妻子、兒女一紙訴狀把三株告到了常德中級人民法院。此時的三株，並沒有太把這件事情放在心上，不是選擇庭外和解、大事化小，而是選擇了應訴。此舉也釀成了三株最終的悲劇。1998年3月31日，常德中級人民法院作出三株公司敗訴的一審判決，要求三株向死者家屬賠償29．8萬元。到此時，由於各種原因，常德一案已引起了國內媒體的普遍關註。一審判決後，當即有20多家媒體進行了密集的報道，其標題均為“八瓶三株口服液喝死一條老漢”。

　　這條爆炸性新聞，對於已經處在風雨飄搖中的三株公司無疑是毀滅性一擊。從當年4月下旬開始，三株的全國銷售急劇!下滑，月銷售額從數億元，一下子跌到不足1000萬元，從4月到7月全部虧損，生產三株口服液的兩個工廠全面停產，6000名員工放假回家，口服液的庫存積壓達2400萬瓶，相當市場價值7億元。5月，社會上就有傳言說，三株已向有關方面申請破產，由於欠下巨額貸款，其申請最終未被批准……一家年銷售額曾經高達80億元——迄今中國尚無一家食品飲料或保健品企業超過這一記錄——累計上繳利稅18億元、擁有15萬員工的龐大“帝國”就這樣轟然倒塌，淡出舞臺，竟聽不到一聲惋惜和同情。

　　清朝末年，上海閘北區有一家梨膏店，生意做得很大，店門口掛著“天知道”三個大字的牌匾。

　　“天知道”梨膏店的對面是一家姓於的水果店，梨膏店的發跡就是因為這家水果店。

　　光緒八年，於家水果店從山東萊陽運到上海閘北區五十簍梨。因為路途遙遠，梨皮被顛破，經雨一淋，運到目的地就開始爛。不管怎樣晾曬和削皮，都賣不出去。

　　對門有個小店，裡面住著夫妻二人，正沒有糧食吃，見於家扔掉了許多爛梨，就拾來削去皮，挖掉爛眼。一吃很甜，就把削好的碎梨片切成小塊，一個銅錢賣五塊，生意很是興隆。後來，夫妻倆就到於家水果店將一簍簍的爛梨買來。

　　反正梨爛了也不值錢，於家樂得其所，一股腦兒都賤賣給他們。

　　買得多了，這對夫妻就將梨削好放進大缸用糖腌起來，這樣更好吃，一上市賣得更火了。後來夫妻倆到處買爛梨，削去皮放進鍋里熬成梨汁，製成膏糖。春天沒梨吃，人們都想吃梨膏糖，一下子竟成了南方的名產。

　　第二年，朝廷的欽差大臣到上海閘北區出巡，買了梨膏糖一吃，又甜又酸，很好吃，就將糖帶到北京獻給慈禧太後。慈禧正咳嗽，吃後覺得味道真好，便傳旨叫夫妻倆進貢梨膏糖。

　　這一下夫妻二人生意做大了，正式開了梨膏店。

　　於家水果店老闆暗自打探，終於知道這些梨膏糖是爛梨製成的，他既眼紅，又嫉妒，更怕得罪皇上。就在夜裡寫了一張紙，上寫“天知道”三個字，貼在了夫妻倆梨膏店的大門上。

　　第二天，這夫妻倆一看“天知道”三個字，愣了一會兒，就知道是有人搗亂。男老闆哈哈大笑，說：“我正想起個字型大小。今天有人寫了字型大小送到門口，真是好極了。我家店裡的梨膏糖連皇上都吃過，他是當今天子，應當叫‘天知道’。我就用這三個字當招牌！”

　　他把招牌寫得特別大，來看的人一問，知道皇上、太後都愛吃梨膏糖，這生意就更好了。

　　於家水果店老闆罵人不成，反而讓人家買賣更興旺，字也被人利用了，就更生氣了。他又在梨膏店牆上畫了一個烏龜，把頭縮進肚裡，還寫著“不知羞恥”。

　　第二天，梨膏店夫妻倆一看又是一愣，接著同聲說：“咱們用烏龜當商標。梨膏糖能止咳、延年益壽，龜也是長壽的。”

　　從此，這個商標就成了上海的馳名商標。