圆心卫星论

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　　以太阳为圆心的九大行星和无数颗小行星，在太阳引力作用下，围绕太阳不停地旋转，形成了周而复始、永不停止的天体运动。圆心卫星理论正是来源于太阳运转的启示，根据市场特征把市场划分为若干区域，中心地区市场为圆心，即总经销，周边县区为卫星，即分销商，营销市场形成以总经销为圆心、周边县区“卫星经销商”为半径的循环运作、稳定高效的营销网络。

　　“圆心卫星论”在实际操作中，可以分为3个阶段。第一阶段，依照各地域特征，以地区中心城市为圆心，划分市场类型，合理设定客户，迅速提高市场覆盖率，扩大企业知名度。第二阶段，巩固原有中心网络，加强对周边县区分销商的开发与辐射；利用灵活多变的营销方式，对营销主渠道实行激励营销；发展培养多家“卫星经销商”，全面提高占有率。第三阶段，健全销售网络，在加大产品销量及企业知名度的基础上，维护价格稳定，完善售后服务，使区域销售保持有序发展。

　　1999年夏天，一个新品牌——“蒙牛”在内蒙古诞生。2000年，其主导产业冰淇淋系列产品畅销全国26个省市。9个月销售逾1．5亿元，能够取得如此骄人的业绩，“圆心卫星”营销策略功不可没。津冀地区是北方各大企业激烈竞争的重点市场，这里各种品牌林立、竞争激烈。在战略上蒙牛把津冀地区根据市场特征划分为若干区域，形成“圆心卫星”的营销格局。在客户选择上，蒙牛将具备一定的资金、网络、配送能力，具备开发、管控市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，能以做品牌为起点“谁投资，谁受益”的，曾做过大型厂家分销商、能紧跟公司发展步伐、能长期协作的客户，作为蒙牛的战略合作伙伴。“以中心城市为圆心，重点加强市场基础、网络、品牌建设工作”，即：“修建渠道，引水浇田”的市场战术使“蒙牛”销售量接连拉升，出现供货不足，电话频频占线的旺销局面。