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甘蔗理论

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目录

什么是甘蔗理论[1]

  甘蔗理论,用一句话概括就是某产业链中每一环的利润率相对平衡,为获得更多利润和话语权,企业应占据尽可能多的环节。用一个词来概括,则是“整合”,整合上下游资源。这个理论限于零售和消费品行业。它是由刘强东提出。

甘蔗理论的原理

  假设商品物价成本为90元,正常售价100元,自建物流费用较第三方物流便宜2~3元。

  1.正常价格策略,第三方物流:卖10个商品,利润是10×10=100元。

  2.低价策略,自建物流:以91元价格卖50个商品,利润是(91-90)×50+2×50=150元。

  3.超低价策略,自建物流,进一步降低物流成本:以89元价格卖80个商品,利润是(89-90)×80+3×80=160元。

  从这三种理想模型可以看出,在电商跑马圈地的时代,京东为什么时常能够向消费者提供低于供货商的价格。当市场上竞争者变得越来越少,京东在上下游的议价权会越来越大。

甘蔗理论的优势[1]

  降低成本

  前端给客户提供最佳体验的同时,京东后端有很大的诉求,就是希望降低整个的物流成本。如果只是为了用户体验,可以不这么做,怎么做?全国700个城市,每个城市都建一个巨大的库房,能备多少备多少,发货全部用顺丰,消费者在任何时候下单都有货,再加上顺丰这么快的送货速度,用户体验不好吗?比今天的京东还要好,但是能够成功吗?非常显然不可能,因为你的成本支撑不住。

  根据公开的财报,去年京东库存周转天数是32天,跟友商进行比较,他们也是上市公司,他们的库存周转天数是70-90天。大家别忘了,管理的难度是不一样的,他们做70-90天的时候,他们只管了1万种SKU(Stock Keeping Unit 库存量单位),而京东商城在管理的SKU数量超过200万。

  他们平均的账期是140多天,资金一年只能周转两次。而京东商城去年账期只有39天。意味着现金一年周转次数可以达到十几次,整个行业效率就起来了。再看京东整个运营费用率10.3%,如果刨除日用百货这些低端的,所有电子产品,京东全年的综合运营成本率大概只有8%左右,这是什么概念?

  中国现在两大家电,现在费用率是16%-17%,也就是京东比它低了50%。如果用利润换低价的话,这个商业模式一定是不可持续的,所以过去京东商城十多年来,一直追求通过降低成本来做低价。

  讲了这么半天,我只是要告诉大家,一家公司为什么会有亏损。你会有质疑,有时候虽然会害怕失败,恐惧,但是终究你还能够坚持,最后他会发现你的低价是来自于成本控制现金流来自于效率更高,还有前端的用户体验

参考文献

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