全寿命营销

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　　全寿命营销是针对产品寿命期，为消费者建立的一种全程式、无忧化的营销服务

　　1.产品寿命

　　产品寿命是指产品从研发开始到被市场所淘汰所经历的一段时间。其包含三种形式。

　　(1)使用寿命是指产品从开始使用直到报废所经历的实际使用时间。

　　(2)经济寿命是指产品从开始使用起，到由于发生有形损耗和无形损耗，再继续使用在经济上已不合理为止的全部时间。即产品从全新状态投入使用，到其寿命周期内年均总费用最低后而被迫退出原定服务功能的时间。

　　(3)技术寿命是指产品以全新状态投入使用开始，到因技术落后而被淘汰为止所经历的时间。

　　2.全寿命营销主要观点

　　(1)企业全寿命期责任。设定产品的使用期(如：10年)，在使用期内，产品的维护、保障责任由企业承担，消费者不支付任何费用。到期报废由企业负责回收。

　　(2)消费者“无忧化”。在整个消费和使用过程中，企业全面考虑消费者可能提出和遇到的问题并进行解决，从而来实现消费者的“无忧化”消费。

　　(3)折旧回购机制。按照使用年限进行产品折旧，并公布每个消费者所购每件产品的每年折余价(即企业回收价)，到期或在中途可以折余价由企业回收并更换新产品。

　　(4)企业与消费者的双向互动。利用消费者对折余价的关注，使用网络、电话、信函等各种途径建立永久的沟通渠道，实现企业与消费者的随时信息传递和交流。

　　(5)个性化营销服务。在充分获得消费者信息的条件下，以满足消费者的需要为目标，实行个性化营销。

　　全寿命营销模式不是一种短期的促销手段 (如:以旧换新)，而是从维护消费者全程利益出发，使企业建立与消费者的长久关系，实现企业长期稳定的发展。

　　1.全寿命营销模式

　　 (1)第一次购买营销。以传统的营销手段和“无忧化”、全寿命责任吸引消费者进行购买。

　　(2)使用期的沟通。这是全寿命营销的关键，实施的好坏关系到消费者的忠诚度。这主要包括两个方面。

　　①企业的全寿命责任制。保修期即为使用期，企业承担产品在使用过程中出现问题的所有责任和费用，并建立高效的售后服务体制。

　　②客户关系管理。这是企业获得准确客户信息和实现再营销的基础。首先，在消费者第一次购买时，

　　以消费者的身份证号建立信息库，该信息库包含消费者个人信息(姓名、年龄、地址、职业等)和所购产品信息(名称、编号、使用期、购买时间、回购价等)。其次，消费者可通过网络等各种形式以身份证号、密码登录信息库修改个人信息和查看所购产品状态信息，并可发布对企业、产品的意见。再者，企业及时与消费者联系，回复和解决所提出的问题。

　　(3)到期回收和再次购买营销。

　　①到使用期。企业及时通知消费者并开展促销，上门回收旧产品，并按到期折余价更换新产品。

　　②未到使用期，但消费者认为到了技术寿命或经济寿命。企业根据消费者要求上门回收并按该年折余价更换新产品。

　　2.全寿命营销策略

　　(1)产品策略:以全寿命观念进行产品开发设计。

　　按照全寿命观念，要求企业在产品的开发设计时一要注重产品的全寿命可靠性、易维护性，以降低企业的寿命期维修成本；二要注重产品的消费者全寿命使用成本，因为产品的维护由企业承担，消费者就更关注产品的使用成本了(如耗电量、用水量等)；三要注重产品的可回收性，采用新的可回收材料，产品由企业负责回收，产品回收利用率越高越好，这样可以使企业降低成本，也可使消费者的折余价值更高，有利于消费者在到期更换时的再次购买。

　　(2)价格策略:不同产品，不同寿命期，不同的价格。

　　现行营销中是对于不同的产品进行定价，而全寿命营销就要求对于不同的寿命期进行定价。低寿命期的价格可低，反之可高些。这样一可以吸引不同层次的消费群体；二也使企业的价格体系更为灵活，能较好适应市场和技术更新快速发展变化。

　　(3)渠道策略：直销。

　　全寿命营销可以利用客户关系管理系统实现企业与消费者的双向互动，建立与消费者的直接联系，这样为企业的直销奠定了基础。通过直销，减少了中间环节，使企业的营销成本和消费者的购买成本都降低；也可使消费者直接获得企业各种信息，增加消费者对企业的了解和忠诚度的提高；再则直销为个性化营销提供了可能。

　　(4)促销策略：人员推销。

　　全寿命营销中的人员推销与传统的人员推销不同。传统的人员推销是销售员直接向消费者推销产品，而全寿命营销的人员推销主要是服务和沟通。销售人员通过建立与消费者的沟通渠道，及时了解消费者的需求，并及时的解决问题，来获得消费者对企业的信任和忠诚。