門面效應
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門面效應,又稱讓步效應
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如果對某人提出一個很大而又被拒絕接受的要求,接著向他提出一個小一點的要求,那麼他接受這個小要求的可能性比直接向他提出這個小要求而被接受的可能性大得多,這種現象被稱為“門面效應”。
“門面效應”就是利用人們的補償心理,正如“登門檻效應”里所說的那樣,人們往往都希望扮演慷慨大方的角色,所以拒絕別人也是一件難事。拒絕,一般會讓人們無法扮演慷慨大方的角色,也會讓人們產生負疚的心理,人們通常希望再做一件小的,容易的事來平衡心裡的內疚,使其能夠繼續扮演慷慨大方的角色。女人的同情心強,容易產生負疚的心理,“門面效應”對女士通常更有效。
當然,“登門檻效應”與“門面效應”的具體實施效果,還會因具體實施人員的素質、能力等方面因素而有所不同,或者差異很大,甚至會截然相反。再好的理論或方法,如果沒有高素質的主體去實施的話,也難成其妙。
在社會心理學中,人們把一個人提出了一個大要求後再提出一個同類性質的小要求,這一小要求就有可能被人輕易地接受,這一現象被稱之為“讓步效應”,使讓步效應產生的技術,稱之為讓步術。這一效應與進門檻效應產生的原理恰好相反,因此,又稱為,反進門檻效應、得寸讓尺效應或先大後小效應,其技術稱之為反進門檻技術、得寸讓尺技術或先大後小技術。
心理實驗證明“門面效應”的存在,想得寸先要尺,往往能實現目標。
美國心理學家查爾迪尼曾經做過一項:“導致順從的互讓過程“門面技術”的研究實驗,他要求20名大學生花兩年時間擔任一個少管所的義務輔導員,大家都拒絕了,然後,他又提出另一個要求,請他們帶這些少年去動物園玩一次,其中50%的人接受了;而當他向另一組大學生直接提出這第二個要求時,只有16.7%的人同意。……如果對某個人提出一個很大而又被拒絕接受的要求,接著再向他提出一個小一點的要求,那麼,他接受這個小要求的可能性就比向他直接提出小要求而被接受的可能性要大的多……許多人正是利用這種策略去影響他人,當他們想讓別人為自己處理某件事情之前,往往會提出一個別人根本不太可能會接受的要求,待別人拒絕且懷有一定的歉意時,再提出自己真正要對方辦的事情,由於前面的拒絕,人們往往會為了留住面子而接受隨後而來的要求。
這一效應在美國心理學家西阿弟尼等人 1975 年做的實驗中也得到了印證。他們要求一些被試者騰出大量的時間做某事,當所有人都拒絕時,實驗者馬上問他們,是否同意作別的事情,只需要很少的時間。對另一組被試者只提出了較小的要求,而對第三組被試者提出可以在兩種要求中間選擇一個。結果他們同意的百分率分別為 50% 、 16.7% 、 25% 。可見,運用這種讓步術的效應是十分明顯的。事實上,這種技術在小商品市場中司空見慣。那些小攤販先漫天要價,然後再討價還價,這時人們便以為他為此讓步了,價格比較合理了。因此,便接受了他們的要求。日常生活中,這類例子也比比皆是,例如,你想說服別人借給你 500 元,你可以先向他提出借 2000 元的要求,遭到拒絕後,待他向你解釋原因時,你就可以說:“既然 2000 元很難拿出手,那借 500 元總還可以吧。”這樣,他就有可能答應你這一較小的要求,被你順利地借到 500 元。
有一種較直觀的解釋,可以用形象的比喻來說明:那好似先搬50斤的石頭,再搬一塊20斤的,兩相比較,就覺得20斤的沒有想象的那麼重。此效應亦如是:那些拒絕了第一個大要求的學生認為這樣做損害了自己富有同情心,樂於助人的形象,為恢復他們的利他形象,便欣然接受第二個小要求。再者,作為要求者,提出一個要求遭拒絕後,接著再提出另一個小一點的要求,可以看作是某種讓步。那麼出於一個文明社會的基本禮貌,另一方面應做出相應的讓步。
為什麼會發生門面效應呢?影響它產生的主要原因是什麼?其主要原因有如下方面:
一是好印象的催化作用。一般來說,一個人總想給他人留下好的印象,使他人感到自己是一個好人。因此,每當他人有一個大要求提出來後,我們又無法滿足時,只好婉轉地回絕,但這時與自己想給人留個好印象、做個好人的印象就會發生衝突,使認知不協調,並力圖想恢復心理平衡,減少心理緊張度。而此時對方又提出了一個小要求而且是自己能夠解決的,此時這種想留個好印象的欲求就會起催化作用,使自己做出接受的決定。
二是壞印象的改正作用。上述的僅僅是一個人喜歡給他人留下好印象,但事實上,人還不僅僅如此,他還力圖避免給人留下壞印象,也就是一個人還不喜歡給人留下壞印象。在他人提出大要求遭到拒絕後事實上這個人已經給他人留下了不好印象,得罪了人。此時,人也會產生一種失調感,並有一種尋找機會彌補 “過錯”的內驅力,以改變不良的印象,維護自尊心。因此,對方再提出一個小的要求後,正如他意,便輕易地答應了這個小的要求。
三是視線的轉移作用。在運用讓步法時,事實上已經把對方的註意力從“拒絕不拒絕”上轉移到了“拒絕多少”的問題上了。而且這種轉移是在對方無意識的狀態下進行的,是自覺不自覺中發生的。因此,對方的註意力主要集中在多大的要求可以接受或準備接受上,拒絕的態度已蕩然無存了。
四是心理反差的錯覺作用。心理反差具有錯覺作用。大要求與小要求會給人引起心理反差。一般來說,要求之間的差距大,其心理反差也大,給人的錯覺也大。這正如魯迅所說,你要求在牆上開個窗子,大家都反對,如果你提出要扒開屋頂,大家就同意開窗子了。因為開窗子這個小要求與扒屋頂這個大要求相比差得遠,因此以為自己得了便宜,免除了扒屋頂後的後遺症,便答應了開窗子的要求。“漫天要價、就地還錢”就是在這種心理反差的錯覺效應下產生的讓步效應。
“門面效應”是一面雙刃劍,善加利用可以使溝通、交流事半功倍。但應切記:己所不欲,勿施於人。我們的生活中,很多人正是利用“門面”效應來影響他人的。比如某個人想讓別人幫自己做一件事情,又害怕對方拒絕,於是,在提出這一請求之前,他會提一些對方辦不到的事,當遭到拒絕後,再提出真正想請對方幫忙的事,這時對方會因自己已經拒絕過好多次而感到不好意思,同時,也想證明自己不是個不願意幫助別人的人,便會爽快答應幫忙。
實際生活中有許多人也正是利用此策略去影響他人的。
之一:想找朋友借錢嗎?如果你這樣問:“嗨,老朋友,借100塊花花吧?”得到的回答很可能是:“借錢乾什麼,我還缺錢呢!”可是,如果這樣說:“老同學,我最近手頭很緊,借1000塊錢給我救急,行嗎?”“什麼?我哪有那麼多,我也正用錢,最多只能借你100塊!”這樣一來,目的不就達成了。
之二:此舉也可以用於討價還價。相中了一件衣服,一問價錢居然要300塊。你打定主意這件衣服最多出200元。“對半砍”總不會錯。
“150元。”
“那賣不起,我連本錢都沒有收回來,實在虧大了。這樣吧,你再加一點,我就算給你帶一件。”
“我最多出200元。”
“成交!”你正偷著樂,以為只有自己掌握另外“秘籍”,其實精明的商家早就在暗暗地運用此策略了。每逢新裝上市,各品牌都貴得讓人咋舌,畢竟,並不是每個人的腰包都那麼讓人有底氣啊。可你偏偏就信賴這個牌子。憑心而論,薄薄的一件衣服不值那麼多錢,但權衡一下,若能便宜一點,就衝著這牌子也要把它買下來!你的這點心思商家是非常清楚的。他們適時製造出各種名目,使出他的撒手鐧--打折。5折、7折的打花了你的眼,也平衡了你的心理:畢竟只花了一半的錢就買了件名牌呢!打折正是商家屢試不爽的“法寶”。君不見,打折已經成為各大商場最主要的促銷手段。
之三:身為領導者,掌握基本的溝通技巧和說服策略是必要的。例如,一位校長在開學之初想要調整教師的崗位分配。擬定讓張老師任(1)班的數學老師兼班主任。在找來張老師後卻告訴他,學校計劃讓他帶(1)班和(2)班的數學,並接手(1)班班主任。張老師一聽就急了,孩子上高三了,眼看就要參加高考,哪有時間和精力管這麼多事?!看來張老師態度很堅決,校長此時盡可以擺出寬容、體諒下屬的態度,為張老師安排去掉(2)班的數學課。這樣一來,下屬就“感恩戴德”地接受了校長預定的安排。
例子三,如果張老師接受一開始的安排呢