銷售渠道調查

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銷售渠道調查（Sales Channel Research,SCR）

　　銷售渠道調查是市場調查中的重要環節，對於銷售渠道的研究也已成為熱門，其原因有兩點：新產品上市（或進入新市場）、增加現有產品的占有率/提高利潤率水平。銷售渠道調查是統計全部市場不同銷售渠道的比例或銷售量，更詳細的則可分析個別產品各銷售渠道的利潤率水平。由於通常缺乏足夠的統計數據，因此銷售渠道調查很困難，但仍然可以進行。　

　　銷售渠道調查最主要的目的是幫助客戶選擇最有效及最易獲得利潤的營銷渠道。　

　　1.新產品上市/進入新市場　

　　以往當新產品推出後，即使價格、客戶曾及應用和以往的產品大不相同，公司還是會採用既有的營銷渠道。但現在新產品/新市場的獲利及市場滲透不容許公司隨便選擇營銷渠道。選擇營銷渠道的策略在縮短產品前期促銷的時間，增加利潤，提高市場占有率及滲透率等方面，都變得越來越重要。　

　　2.提高現有產品利潤率/占有率　

　　全球市場競爭日趨激烈，促使各公司研究改變營銷渠道以占有更大的市場、獲取最大的利潤。許多知名產品由於其營銷渠道策略失當而導致利潤大減。

　　3.分析營銷渠道

　　 當公司的市場逐漸穩固時，其營銷策略多採用傳統的方法，而很少採用合理的經濟分析方法，這是公司必須定期考察營銷渠道的原因，否則將會導致利潤降低。分析營銷渠道的理由如下：

• 把產品前期促銷時間縮到最短
• 把潛在市場占有率提高到最大
• 配合財務能力，選擇正確的營銷渠道
• 把產品的利潤率提到最高
• 提供客戶比較滿意的購買方式
• 策略性地將競爭者逐出市場

　　通過產品供應商調查最為方便，這樣不但可以縮小受訪者的範圍，而且能針對瞭解營銷渠道狀況的人進行調查。有時也可以同使用者對於銷售渠道的偏好與滿意度調查相結合進行。

　　1. 確認可行的營銷渠道;

　　2.各營銷渠道的競爭性分析;

　　3.調查客戶的偏好;

　　4.分析市場滲透;

　　5.分析營銷渠道的利潤率。

　　1.確認可行的營銷渠道。建立完整的營銷渠道調查表，通過銷售業務員、代理商、直銷商、電話銷售、OEM、零售網點、展覽會、網上銷售等渠道獲得基本信息。

　　2.最大和最小的“銷售渠道衝突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict)。大部分公司努力使銷售渠道彼此的衝突降到最低，但有時又刻意採取“最大銷售渠道衝突”的策略，以刺激銷售渠道間的競爭，使銷售量增加。長期而言，反而能增加公司的經營收入。

　　3.銷售渠道的競爭性分析，這是選擇最佳銷售渠道策略的關鍵步驟。

　　4.客戶偏好調查。通過客戶偏好調查，可以知道客戶最喜歡通過什麼渠道購買產品，以及未來將趨向通過何種渠道購買。

　　5.市場滲透分析。每個渠道的滲透率均可以用該渠道所創造的業績占該渠道全部市場的百分比得知。

　　6.銷售渠道利潤率分析。銷售渠道分析的目的只有兩點：把利潤提到最高，把銷售成本降到最低。

　　7.分析數據及預測產品前期促銷時間。瞭解各競爭對手的銷售渠道的經營效率，預測產品前期促銷的時間，是產品上市時的工作之一。

　　8.設計具有創造力的營銷策略。當完成上述分析後，就需要依靠集體的智慧，改掉缺點並設計具有創意的營銷策略。

　　9.選擇營銷渠道

　　10.執行策略