轉化處理法

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轉化處理法的定義[1]

  轉化處理法又叫利用處理法自食其果法,此法是利用顧客異議本身,對業務有利的一面來處理異議,把顧客拒絕購買的理由轉化為說服顧客購買的理由。

  如一位業務員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客異議:“我這個年紀買這麼高級的化妝品乾什麼,我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮。”業務員回答:“這種護膚霜的作用就是保護皮膚,年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了,人上了年紀皮膚就不如年輕人,正需要高級一點的護膚霜。”

運用轉化處理法的註意事項[2]

  推銷人員在使用這種方法使應註意:

  1、要儘量真誠地響應顧客異議。由於在利用轉化法時,顧客的異議是基礎,顧客異議中所包含的積極因素是利用的論據,因此,推銷人員只有先肯定這個基礎與論據後才可以利用,推銷員不僅應肯定顧客異議的實際性,合理性與積極性,而且應做到態度誠懇,語氣熱情,方式得當,並保持良好的推銷氣氛。

  2、必須認真分析與區別對待顧客異議。推銷人員能應肯定顧客的異議,但不是不加分析地肯定與贊美顧客的全部異議,而是要抓住顧客拒絕購買的關鍵因素。

  3、應當正確分析顧客購買動機與影響商品推銷的各項因素,向顧客輸出正確的信息。

轉化處理法的案例[2]

  顧客提出:“你們的產品又漲價了,我們買不起。”

  推銷員回答:“你說得對,這些東西的價格又漲了。不過現在它所用的原材料的價格還在繼續上漲,所以商品的價格還會漲得更高。現在不買,過一段時間價格會更貴。”

  分析提示:這個例子中推銷員就是利用產品漲價這個問題,向顧客解釋了漲價的原因,並引導顧客及時做出購買決定。

轉化處理法的評價[2]

  轉化處理法是一種有效的處理顧客異議的方法。這種方法是“以子之矛,攻子之盾”,推銷員可以改變顧客異議的性質和作用,把顧客拒絕購買的理由轉化為說服顧客購買的理由,把顧客異議轉化為推銷提示,把成交的障礙轉化為成交的動力,不僅有針對性地轉變了顧客在最關鍵問題上的看法,而且使之不再提出新的異議。推銷員直接承認,肯定顧客意見,在此基礎上轉化顧客異議,這樣可以保持良好的人際關係和洽談氣氛。

  轉化處理法有很多優點,但是也有其局限,如果這種方法使用得不當,反而會給推銷工作帶來麻煩。因為,推銷人員是直接利用顧客的異議進行轉化處理的,會使顧客感到有損自尊,產生一種被人利用、愚弄的感覺,可能會引起顧客的反感甚至惱怒,也可能會使顧客失望而提出更難解決的異議。

相關條目

參考文獻

  1. 漆浩.《業務員特訓教程》[M] 第六章 與客戶交往的學問 .出版社:中國盲文.ISBN:750021804
  2. 2.0 2.1 2.2 張曉青,高紅梅.《推銷實務》[M].大連理工大學出版社,2007年11月
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