談判邏輯

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談判邏輯概述[1]

  早在20世紀30年代,我國演講學者楊炳乾在談到演講與邏輯的關係時指出:“夫思維為演講之根本,而思維與語言之真確又為演說成功之要素。故偉大的演說家,其推理必精,觀察必正。而此種才能之訓練,乃倫理學之職務,是以倫理學與心理學,俱為演說學之基礎科學也。”演講談判是相通的,這裡所說的倫理學即是邏輯學。邏輯學所研究的思維形式及其規律,是正確思維的必要條件。談判要說服對方,在材料的安排和語言運用方面,就必須符合邏輯思維的一般規律,必須講究邏輯藝術。

談判邏輯的作用[1]

  1、 是談判結構各部分聯繫的紐帶,使談判在整個過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性,保證談判的安全進行,不會輕易給對方可乘之機。

  2、 是談判中推測、判斷對方的工具。所有的談判無非有兩種目的,一是明確的利益和要求,這是雙方共知的;二是對方的真正需要,這是秘而不宣的。談判關鍵是運用邏輯方法觀察、調查、推理、判斷對方的真實目的和需要,作出決策

  3、 是談判中表達論述的工具。語言涉及語詞、語句、句群,邏輯涉及概念、判斷、推理,語言與邏輯緊密相連,是互為表裡的關係。

  4、 是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。  

談判邏輯的具體方法[1]

  具體邏輯方法是指為實現某一談判的目的,根據形勢發展從不同關係、不同側面、不同層次採取的談判手段。主要形式有聯合、脫離、相互制約、由此及彼、二難推理等。

  1、聯合:邏輯與歷史統一

  聯合是指相互聯結參與談判的諸方面,努力爭取各方面的贊同、支持的談判策略

  任何談判都是特定具體歷史條件下的思維較量。歷史包括:一是客觀事實自身的歷史發展過程;二是反映客觀事實的人類認識的歷史發展過程。邏輯範疇是指上述兩種歷史過程在思維形式中的概括反映。歷史是描述的、生動的、具體的、可借鑒意義的。邏輯是抽象的、理論的。認識的邏輯與客觀現實的歷史發展相一致。

  2、脫離:從抽象上升到具體

  脫離是同原合作方面,或曾力圖合作方面相分離的策略。

  抽象的認識是指單一的、片面的、孤立的、靜止的認識,具體的認識是既有多樣性又有單一性的認識。從抽象到具體包括:起點、中介、終點三個環節。這三個環節是形成思想、判斷的過程,對談判有指導作用。談判中,問題是起點;中介是抽象與具體的相連,是二者的中間環節。思維具體是終點,完成對談判對象的多種明確認識。

  3、以實論需:歸納法

  是從客觀實際的人或事出發,以大量的不可辯駁的事實為論據,論證自我觀點的談判策略。它常常運用歸納推理達到相互制約的效果。歸納推理根據考察的範圍,分為完全歸納推理不完全歸納推理兩類,完全歸納推理是根據對象中的每一對象都具有的或都不具有的屬性,推出該類都具有或都不具有;不完全則是根據部分來推斷,包括:簡單枚舉歸納推理科學歸納推理

  4、聯繫:比較法

  是在談判過程中,抓住與所談主題相似,並且談判各方認可的問題,然後引到核心問題上來的策略。需要運用確定事物之間的共同點和差異點。

  5、據理力爭:兩難推理

  據理力爭是談判當事人確信自己一方在某一問題上真理在握,而對方又極力迴避,否認這一事實時採取的較強硬的談判策略。兩難推理是工具。它是由兩個假言判斷和一個選言判斷為前提構成的演繹推理。它具備前提真實和形式正確兩個條件。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 金朝.營銷談判全攻略之四:策略技巧篇[J]
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評論(共2條)

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58.247.126.* 在 2011年10月28日 17:23 發表

非常棒的文章!!!

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110.74.200.* 在 2017年12月6日 14:31 發表

gg

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