談判邏輯

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　　早在20世紀30年代，我國演講學者楊炳乾在談到演講與邏輯的關係時指出：“夫思維為演講之根本，而思維與語言之真確又為演說成功之要素。故偉大的演說家，其推理必精，觀察必正。而此種才能之訓練，乃倫理學之職務，是以倫理學與心理學，俱為演說學之基礎科學也。”演講與談判是相通的，這裡所說的倫理學即是邏輯學。邏輯學所研究的思維形式及其規律，是正確思維的必要條件。談判要說服對方，在材料的安排和語言運用方面，就必須符合邏輯思維的一般規律，必須講究邏輯藝術。

　　1、 是談判結構各部分聯繫的紐帶，使談判在整個過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性，保證談判的安全進行，不會輕易給對方可乘之機。

　　2、 是談判中推測、判斷對方的工具。所有的談判無非有兩種目的，一是明確的利益和要求，這是雙方共知的；二是對方的真正需要，這是秘而不宣的。談判關鍵是運用邏輯方法觀察、調查、推理、判斷對方的真實目的和需要，作出決策。

　　3、 是談判中表達論述的工具。語言涉及語詞、語句、句群，邏輯涉及概念、判斷、推理，語言與邏輯緊密相連，是互為表裡的關係。

　　4、 是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。　　

　　具體邏輯方法是指為實現某一談判的目的，根據形勢發展從不同關係、不同側面、不同層次採取的談判手段。主要形式有聯合、脫離、相互制約、由此及彼、二難推理等。

　　1、聯合：邏輯與歷史統一

　　聯合是指相互聯結參與談判的諸方面，努力爭取各方面的贊同、支持的談判策略。

　　任何談判都是特定具體歷史條件下的思維較量。歷史包括：一是客觀事實自身的歷史發展過程；二是反映客觀事實的人類認識的歷史發展過程。邏輯範疇是指上述兩種歷史過程在思維形式中的概括反映。歷史是描述的、生動的、具體的、可借鑒意義的。邏輯是抽象的、理論的。認識的邏輯與客觀現實的歷史發展相一致。

　　2、脫離：從抽象上升到具體

　　脫離是同原合作方面，或曾力圖合作方面相分離的策略。

　　抽象的認識是指單一的、片面的、孤立的、靜止的認識，具體的認識是既有多樣性又有單一性的認識。從抽象到具體包括：起點、中介、終點三個環節。這三個環節是形成思想、判斷的過程，對談判有指導作用。談判中，問題是起點；中介是抽象與具體的相連，是二者的中間環節。思維具體是終點，完成對談判對象的多種明確認識。

　　3、以實論需：歸納法

　　是從客觀實際的人或事出發，以大量的不可辯駁的事實為論據，論證自我觀點的談判策略。它常常運用歸納推理達到相互制約的效果。歸納推理根據考察的範圍，分為完全歸納推理和不完全歸納推理兩類，完全歸納推理是根據對象中的每一對象都具有的或都不具有的屬性，推出該類都具有或都不具有；不完全則是根據部分來推斷，包括：簡單枚舉歸納推理和科學歸納推理。

　　4、聯繫：比較法

　　是在談判過程中，抓住與所談主題相似，並且談判各方認可的問題，然後引到核心問題上來的策略。需要運用確定事物之間的共同點和差異點。

　　5、據理力爭：兩難推理

　　據理力爭是談判當事人確信自己一方在某一問題上真理在握，而對方又極力迴避，否認這一事實時採取的較強硬的談判策略。兩難推理是工具。它是由兩個假言判斷和一個選言判斷為前提構成的演繹推理。它具備前提真實和形式正確兩個條件。