談判目標定位

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　　談判目標定位是談判人在談判目標上把數量和情感追求相結合的定位，是以物質目標為基礎與談判人榮譽相結合的定位。它是談判人接受任務及明確任務目標的延伸。談判目標定位存在於談判的全過程並直接影響談判人在談判過程中的態度和精神狀態，影響到談判效果。

　　(一)量性的定位

　　談判目標中的數不僅反映了目標的數量化狀態，而且反映數的性質即量性，即該數是虧性、平性還是盈性。也就是說，所定的數目是虧損、持平還是盈利，這在談判目標定位中十分明確。例如，談判人接受了一個採購任務---由領導或委托單位給出一個可以接受的採購金額，即明確談判目標，或稱之為明確談判任務。而談判目標定位則要在此基礎上進行量性的審議，並由此提出對量性的要求：爭平--符合預算、符合市價；爭--節省預算、低於市價，從中可見其實現談判目標的決心和力度。

　　(二)情感的定位

　　談判目標定位中的情感定位，是指談判人對於實現量性目標定位與談判人個人榮譽相關聯的精神狀態的定位，也是談判人自我價值的定位。它的表現形式為：談判中實現了的盈利，為其勝；保平了平性，為其平；結局為虧性，則為其敗。

　　談判目標定位的類型是一種思想，反映著談判人的追求。不過，其分類較為特殊，是從定位的內在意義．即量性和情感的共同點來分類。其基本定位有三種：贏輸、贏贏和輸輸。以此為基礎，還可以派生出談判中存在的其他定位。

　　(一)贏輸定位

　　贏輸定位是指談判人在談判組織中視實現其談判目標為贏，反之為輸，並決心實現其贏的談判組織定位。

　　(二)雙贏定位

　　雙贏定位是指談判人在談判組織中努力探尋使談判雙方都願意接受的交易條件的談判組織定位。

　　(三)雙輸定位

　　雙輸定位是指談判人在談判過程中對交易結果立足於破的談判定位，即談判人以談判可能破裂，交易可能無結果作為談判組織定位。

　　1．單獨選擇

　　談判組織中只選擇其中某種定位的做法為單獨選擇。現對不同的定位選擇條件分述如下：

　　(1)贏輸定位

　　當己方在談判中，地位明顯占優勢(交易標的相關條件、交易環境、交易對己方的利害性以及談判能力等)，或者處在明顯“被人求”的談判地位時，可以取該定位。但在談判組織中應註意幾個原則：

　　①談判目標客觀原則，即訂的目標要合適，不能離實際太遠。

　　②堅持贏在本質上，而不是外表上的原則，或言實利原則。在該原則上，不應從錶面上(態度、言談上)去戰勝對手，相反，可以在態度上，言談上做出某些讓步，但以追求實利為目的。

　　③細膩原則，即越想贏得談判，越要仔細謀劃，切忌簡單粗暴，否則，會招來反抗和報複，適得其反。

　　（2)雙贏定位

　　當雙方在談判中談判實力相當(交易條件、環境、利害以及談判手能力)時，宜取該定位。同時，還應註意與之相應的定位原則：

　　①對等原則，即談判雙方均願意在談判組織中持雙贏的定位。該對等原則一旦破壞，雙贏定位即喪失。

　　②誠信原則，即談判雙方應持誠實信賴的態度處理談判中出現的任何問題。若缺乏誠意，互不信任，則雙贏定位也無法實施。

　　③互利原則，即談判手在該定位中應主動考慮對方利益。這是互利的保證，也是雙贏定位的基礎原則。

　　（3)雙輸定位。

　　當雙方無交易誠意，或雙方承認交易條件極為困難時，或雙方談判地位相差很大時，宜取該定位。不過，取該定位時也有其應遵循的原則：

　　①紳士原則，即在可能凶悍無情的“破”式的談判組織過程中，談判手應註意風度——行為與談吐。在本質的消極談判中，爭取錶面的積極效果。

　　②循理原則。由於“以死相拼”，似乎不留“餘地”，“不講理”的“蜜相”並不可取。此時，談判手應註重每個行為的註釋——說理，這將對談判產生良好效果。偶爾還會起死回生。若本來就是“策略行動”則更要循理，否則，就無法引導對手尋找“生路”。

　　2．組合選擇

　　組合選擇，系指在談判組織中同時選擇兩種以上的定位類型作為相關談判的目標定位。常見的組合有：贏輸—贏贏、贏輸—輸輸、贏贏—贏輸、贏贏—輸輸、輸輸—贏輸、輸輸—贏贏、贏輸—輸輸、贏贏—贏輸—贏贏—輸輸、輸輸—贏贏—贏輸、輸輸—贏輸—贏贏、贏贏—贏輸—輸輸、贏贏—輸輸—贏輸。

　　以上是談判組織中以起步定位為組合基礎而做好的可能組合選擇類型。在談判的過程中，談判組織者有可能使用這些類型的定位。

　　(1)贏輸—贏贏(單贏—雙贏)

　　即立足贏輸並以此為出發點，組織談判，經過談判的交鋒、理解，再爭取通過調整定位條件使雙方實現雙贏。這種組合選擇是從單贏出發，當難以實現時，則採取妥協方案。該組合體現的談判組織特征是：

　　①積極進取，即勇往直前，力爭最好條件和最大利益。

　　②客觀冷靜，即不粗魯簡單從事，在前進中掌握尺度——學習、反省，不盲目，最終退亦求進。調整的立點不是輸，而是贏，只不過由單贏變為雙贏。

　　選擇該組織的條件為：雙方實力相當且均有成交的願望，即實力和願望基本均等。

　　（2）贏輸—輸輸(單贏—雙輸）

　　即立足贏並以此為出發點，組織談判，決心在此目標不能實現時將談判轉入輸輸定位的談判。該組織的特點是：

　　①贏為核心，即從單贏到雙輸均是為贏的組織。

　　②該組合強硬粗魯，即追求單一，無迴旋餘地。

　　③其氣勢磅礴，即大有“不成功則成”的氣概。

　　選擇該組合時，應具有絕對優勢，即己方談判實力明顯處優，同時，不急於成交，即在雙輸時不怕失去合同。

　　（3)贏贏—贏輸(雙贏—單贏)

　　即立足雙贏並以此為談判組織的出發點，經過交鋒，尋找機會，在一定意義上可以獲取單贏的效果。該組合特點是：

　　①宜於溝通，即宜於說理，讓對方容易理解，對抗性小。

　　②保留衝勁，即不失進取的精神。

　　該組合選用條件為：需要合同，即志在成交；願望相投，即雙方均有意配合談判以達成交易；實力失衡，即對方談判實力較弱，可以借其弱而占有限、合理的便宜，從而實現雙贏中有限的單贏效果。

　　（4）贏贏—輸輸(雙贏—雙輸）

　　即以雙贏為談判組織出發點，通過談判，認識到雙贏無望時，可轉入雙輸談判，但絕對不讓對方單贏。該組合的特點是：

　　①強調公平，即在談判的組織及條件的追求上力爭公平合理；

　　②不懼強手，即在談判中不懼實力的差異，只認交易條件；

　　③不怕破裂，即交易成敗、合同得失均居第二位。

　　應用時要考慮：起始環境，即雙方的背景及具有協調談判的氣氛和條件；對方態度變化，即對方消極變化使起始環境發生根本改變。

　　（5)輸輸-贏輸(雙輸—單贏)

　　即從雙輸出發組織談判，經過交鋒，相機轉入單贏談判的組織形式。由於該類組織立足於“破”，所以，其特點明顯：

　　①談鋒較銳，即談判表現鋒芒畢露，有時會咄咄逼人，無所顧忌。

　　②條件刁鑽，即要求的條件定位巧妙(讓對手難受，但又在其能力範圍內)。

　　③立場僵硬，即不輕易改變堅持的條件。

　　選擇條件為：有選擇餘地，即交易明顯為雙方重視，但己方有選擇的餘地，可以“餅而不死”；對手對交易有更迫切的需求；條件有量迴旋，即在刁鑽的條件中仍有可以妥協退讓的量供談判轉換時使用。

　　（6）輸輸—贏贏(雙輸—雙贏)

　　即從雙輸出發組織談判，視交鋒中對手的實力與態度將己方談判組織轉為雙贏的談判。該類組合特點是：

　　①態度硬中求立，即硬為先導，激發雙方建議談判的意願，從而實現交易的雙贏。

　　②條件“死”中有“活”，即出手的條件雖死，但有餘量。

　　⑧策略運用適度即關註談判氣氛的變化，及時組織切入點的轉折這個特征會使談判波瀾起伏，卻常見絕處逢生的景況

　　應用時要求：有輸的準備，即真的雙輸時，有能力承擔後果；有控制能力，即從破到立、從死到活的轉換取決於談判手的判斷力與控制力；有過渡條件，即從對立的組織定位統一起來，其過渡的條件是關鍵。過渡條件包括過渡的理由——遁詞（不失雙方面子和誠實），以及過渡的交易條件，即支持定位的各種具體交易條件的變化條件

　　（7)贏輸—輸輸—贏贏(單贏—雙輸—雙贏)

　　即從單贏出發，在談判中可能轉為雙輸，經過磋商而改為雙贏的談判組織。該類定位反映出：

　　①強調氣勢即談判手的談判態度和條件均很嚴厲，且不顧後果

　　②先“置之死地而後生”，即策略上“先拼命後言和”。

　　③保持實力，即在拼命中多保持手中的條件，以便轉入雙贏談判時使用。

　　選擇該類組織定位應重視：談判項目的複雜性，即項目較大、談判內容多、時間長的談判組織；實力優勢，即選擇人具有明顯的談判優勢；有承受破裂的能力，即萬一在雙輸定位時出了意外，有能力輓救或承受這個意外。

　　（8)贏輸—贏贏—輸輸(單贏—雙贏—雙輸）

　　即以單贏為出發點，經過較量難以實現時採取雙贏定位，在該階段仍不能如願時決不退讓而求雙輸的談判組織定位。該定位特點是：

　　①求贏不服輸，即談判不能實現贏的目標，就讓其破裂。

　　②出手有分寸，即談判的條件在正常的合理範疇內，從而支持或強化“不贏毋寧破”的立場。

　　選擇該定位需要雙方實力相當，即談判雙方的各方面實力接近；交易利害相當，即談判雙方對交易需求的欲望相近；談判手的控制力優勢，即談判手的能力要強，有“打平手”的水平，因為雙贏和雙輸均系無輸贏的平手結局。

　　（9）輸輸—贏贏—贏輸(雙輸—雙贏—單贏)

　　即從雙輸出發，爭取進入雙贏談判，有機會則實現單贏的組織定位。該類定位的特點為：

　　①程咬金式的談判，即頭三斧厲害。頂住了，有雙贏的可能；頂不住，又非要合同不可時，則可能遭遇單贏談判。

　　②軟硬兼施，談判雙方均會使出硬軟兩招來相互同施，以求有一個妥協結果，即終究要成交，不論該結果是否令人滿意。

　　選擇該定位要求：實力相近，即談判各方綜合條件優劣相近；交易需求旺，交易對雙方均有意義，不會因開始的“破”而斷送交易；談判手自身條件好，即談判手有談判能力，善於順應談判局勢的變化，有實力在機會來時，捷足先登，成為單贏中的“贏家”而非“輸家”。

　　(10)輸輸—贏輸—贏贏(雙輸—單贏—雙贏)

　　即以雙輸為談判出發點，爭取單贏，至少要實現雙贏的談判組織。該定位反映的特征有：

　　①談判力度定向變化，即從緊到松的變化，反映要求逐步趨向客觀。

　　②據理強硬，即談判手在強硬的同時註重宣揚依據，以為立場變化準備藉口和臺階。

　　③交易條件有層次，即談判手運用談判條件時，以條件為序先後分明，進退分量力度分明，進退時間階段分明。

　　選擇該定位的條件有：談判雙方實力相當，且有意成交；談判手要善於調動對手的積極性和控制出手條件(力度與時機)。

　　（11)贏贏—贏輸—輸輸（雙贏—單贏—雙輸）

　　即從雙贏出發組織談判，經過較量如有利可得轉入單贏，遇對方頑固無禮，則改為雙輸的談判定位。這種定位反映的特征有：

　　①談判的策略性，即為了獲取聽眾(對方助手及上司)的支持，大力宣揚一種理想的、公道的談判精神，爭取輿論的支持力量。

　　②談判的反向變化，即談判的發展逐步惡化，既反映談判雙方的失望和失信，又反映雙方條件的僵硬。

　　選擇該定位需要有談判實力，即能與對手相匹敵，並可控制談判的組織變化，尤其是談判朝惡的方向的變化；有決心丟掉該筆交易，即不怕失去交易的壓力。

　　(12)贏贏—輸輸—贏輸（雙贏—雙輸—單贏)

　　即以雙贏為出發點組織談判，視時機轉入雙輸談判，把握對方的動態而爭取單贏拿下談判的組織定位。該類定位的特點有：

　　①與上述類別的宣傳優勢和特點相同。

　　②談判會起伏有致，即平和與激烈相互影響，交叉或重疊顯現。

　　③談判手個人實力較量，即談判中尤其顯示談判手的實力，在充滿策略的談判定位中，關鍵因素通常是談判手個人的能力。能力越強，宣傳、施壓效果越好，最後時機把握越準；反之，則無法運用好該定位。

　　選擇該定位要求：有優秀的談判手，即談判手能力必須優於對方談判手；準備中途而破，即在雙輸時沒有實現嚇退對手的目的，反而造成真正的僵局，責任在己方又無力去破僵局時，雙輸成為真實，談判將提前終結時，對此應有應對方案；善於創造時機，從宣傳中的雙贏到策略性的雙輸，再過渡到利己的單贏，存在一個“轉機”問題，談判組織者應善於創造並把握轉機的時刻(適時而轉)，實現談判目標。例如，雙輸中狠而不絕、逼中有退(或態度、或語氣、或真誠、或試探)。單贏中濃筆強調雙贏、雙輸的利害關係及己方積極態度，才有機會實現該定位的輪換。該定位的落腳在單贏，應該說，在談判中具有一定難度，而且實現的前提還在對方談判手的失誤或其本身的軟弱上。