談判唯理論

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　　所謂談判唯理論是指談判人應攜理由進入談判，在談判中要說理並服從理由的一種觀念，或說是一種理性的認識。

　　談判唯理論包含了三個層次的意思。

　　(一)確立談判工具——理由

　　按談判唯理論的概念，其中一層含義是談判手進入談判時攜帶的主體工具是“理由”。該認識要求談判人在準備追求談判目標時，除了技術性的安排外，很大程度上(即工作量上)是要準備達到該目標的階梯——不同問題(縱向或橫向)的相關的理由。這些理由立住了，階梯也就穩住了，談判人就有望通過階梯達到談判目標。

　　反之，談判人不是準備談判所用的主體工具——理由，而是別的什麼，可想而知，其談判將會何等僵硬，危機與風險特會嚴重威脅談判的成功。

　　(二)談判定性——說理

　　談判唯理論的第二層含義是為談判本身做出定性，就是說，談判是說理，即談判人是以理曉諭對手，說服對手。若不是講理，就不是談判的商洽之意，而是“通告”、“命令”，是一種生硬、僵持的通話行為。

　　同時，它還提倡談判運動過程中應有對等的理由的流動，即以此理及彼理，你理及我理的相互溝通。這種對等的理由的流通使談判雙方處在理性的談判之中，明智的選擇之中。 唯理的典型表述有(不論何議題、何階段)：“鑒於……，所以……”或“由於……，故……”“如有可能，請貴方再說說貴方的理由。”“為什麼我方不同意(同意)，因為……”，“因為……，所以……”等等，自然地把理由鑲人談判的表述之中，烘托出其閃光的理性特征。

　　(三)確立談判信念——服理

　　談判唯理論的第三層含義是為談判人的談判確立了一種信念，那就是應當服理，即服從理由。也就是說，在談判中，談判人有義務聽取對方理由，採納對方合理的理並據此調整己方的談判立場和態度。

　　這種信念也是一種行為準則。它集中反映了談判人的修養與人品。有時，為了維護這種信念會有所付出。例如，與委托人的認識分歧造成的矛盾與誤解。或反之，為了經濟目的，不顧這一信念，也同樣要付出沉重代價。

　　談判中，體現該信念的說法也很多，尤其在談判手準備怪改自己的立場時常會說：“考慮到……我方纔……”“貴方說的有理，我理解，我方將重新審視我方立場。”“貴方很雄辯．說的問題也實在，我無話可說”等等。這些都是表明服從理由的態度。

　　實務中，談判人在談判中運用的理由，就其自身性質看，是多種多樣的。主要類別有四類：真理的理由、片面的理由、虛假的理由和無理的理由。

　　(一)真理的理由

　　談判中，真理的理由是指客觀反映事物內在本質及規律的理由。這些理由具有真實性、公正性、全面性，故具有較強的說服力。

　　 1．真實性

　　真實性是指理由立足於事實：眾所周知的事實或單方描述但可以考證的事實。例如，國際或國內同行中對某事件或習慣均瞭解的事實，或某一事實是獨特的事件，某方的論述引證該事實後，對方或第三者可以通過與該事件相關聯的線索予以查證。

　　 2.公正性

　　公正性是指理由反耿的主張對談判雙方都是恰當的，即利益的取向與雙方承擔義務相應的酬勞符合，或者說，主張的立場和態度進退適度。例如，談判手對真理性理由的分量認同客觀，不做過分的主張，不因一分理去要三分的回報。

　　 3．全面性

　　全面性是指理由的建立兼顧了方方面面的可能性，或多方位利弊共存的情況，從而使主張的理由具有全面性，即深度與廣度的客觀性。

　　(二)片面的理由

　　談判中片面的理由，是指僅反映事物部分真相的理由。這些理由具有雙重性，挑戰性和交易性，故在談判中既有一定的說服力，還附帶了一定的進攻性。

　　 1．雙重性

　　雙重性是指它反映了談判客體的一部分真相，因而具有一定的說服力。但同時又存在不合實際的部分，這部分就不具有說服力。雙重性把是與非集於一體。

　　 2．挑戰性

　　挑戰性是指該類理由有可能招來反擊(如果對方掌握事實全部真相的話)，形成肯定與否定的爭論，破與守的攻防之戰。如，買方收集的第三方信息，賣方有可能獲得，也可能得不到。當得到時，肯定會引起爭論。若收集不到，買方就得手。因為，賣方僅憑懷疑參與爭論和攻防之戰是較為困難的。正因為如此，買方會更加有效地運用誼理由去爭取實現自己的目標。

　　 3.交易性

　　交易性是指該類理由的本質是以小求大、以少取多的談判工具。它並不拘泥於談判人的自身形象，而追求結果有利於自己。當買方評論的要求是全面降價，而當賣方無理抵擋時，雖不想降價也很被動，如果想堅持部分降價，就要破買方的理由。

　　（三）虛假的理由

　　談判中虛假的理由，是指反映根本不存在的事物的理由，亦即俗話說的“編造的理由”。

　　對於那種牛頭不對馬嘴的虛假理由，人們不難識別。然而，談判高手確能有效利用虛假的理由為自己的談判目標服務。他們運用的虛假理由具有表邏輯性、屏障特性、無量性。

　　 1．表邏輯性

　　表邏輯性是指這些理由充分運用邏輯功效，因之具有真實感，由於其邏輯手法僅呈現為錶面的邏輯過程，並末反映邏輯本質，故稱其為表邏輯特性。

　　例如，買方為了壓制賣方傲慢的談判態度，運用表邏輯性的理由編造了其他賣方也在競爭的虛假事實。於是，買方更換主談——因為有別的談判，改變談判時間 ——因為兩個談判衝突，改變談判間——因為要互相調用(人多、人少之別；急與不急之別)，改變談判態度(冷與熱的切換)——因為急需與非急需，這些變化均具邏輯性，給人一種可信性。只是由於這些變化的依據並非真實的事物，故它的邏輯僅為衰性的邏輯性。

　　 2．屏障特性

　　屏障特性是指這些理由基於虛假，在其周圍必然要設立通往真實的屏障，以阻止對方或其他相關人員瞭解真相，從而實現這些理由的效果。仍以上述例子來解釋屏障特性。

　　如賣方要求見買方主談，其答覆合是：“主談近來役空，若有事請與其助手談。”——阻止見主談；如賣方捉問：“換的談判間給誰用?”答覆可能是：“無可奉告”或“是一個競爭對手”；如賣方對買方談判態度提出質疑：“貴方是否已另有選擇?”答覆可能是：“結束選擇會通告貴方。”等等。答覆處處設有屏障，讓人難以靠近真相，以保證虛假的理由得以發揮威力。

　　 3．無量性

　　無量性是指這些理由不在具體的利益追求分量上做文章，或曰不以量的方式來表達這種理由，因為量化會使虛擬變得具體可測，而可測的事物是難以做假的。所以，談判手在運用虛假的理由時不主動去量化它，以免授人以把柄，因為對方有可能藉此揭開虛假的事實真相。

　　（四）無理的理由

　　談判中無理的理由，是指無視事實真相的理由。這類理由具有示威性、失衡性和生死性（或賭博性）。

　　1.示威性

　　示威性是指談判人在這類理由中反映出以勢壓人、顯示威力的姿態，全然不顧客觀事實的強手談判手法。在這種理由中，談判手不是以理服人，而是顯示威力以求壓制對手就範。

　　例如，賣方認為買方出價低，但不是循理而談。反而講“貴方有錢就買，無錢就免談。或者告訴我貴方有多少錢，我就給你值這些錢的貨。”又如，買方認為賣方出價過高，也不以價論理，而是說“貴方價格太高，我們今天不談了，請貴方在我國市場調查三天後再來談。”上述兩例僅表明談者之威，卻不見其理。

　　2．失衡性

　　失衡性是指這類理由的傾斜性，即言者以其優勢地位要求唯已有利的條件。眾多案例表明，具有談判優勢者，最容易運用無理的理由，因為他最樂意去獲取失衡的利益，一如人們平時所說的“不要白不要”。例如，具有壟斷地位的賣方會在其拄術交易中附加額外條件：

　　提供超額服務，提供富餘的零備件，限制買方的使用、修改等等。而具挑選地位的買方會對賣方價格一壓再壓，外加附帶的優惠條件，諸如免費培訓、免費提供技術資料、獲取改進性技術等等。

　　 3．生死性(或賭博性)

　　生死性(或賭博性)是指這類理由具有“不成功，則成仁”的可能性。由於談判人多為素質高的人士，有鑒別力和自尊心，面對挑釁性的無理之舉，不會輕易“ 投降”，相反，多以“抵抗”為習慣反應。此時，談判最易陷於僵局，甚至破裂的邊緣，談判人稍不留意就會以失敗告終。所以，此類理由具有對談判生死的影響力，談判手運用這類理由時，屬賭博性質。

　　在商業談判實務中，並非所有的談判人均“唯理”而談。有的則“唯力”而談，即論談判實力；還有人“論關係”，即論談判人之間的親疏關係；論權力，即認定權力者談問題；論機會，即鑽空子、趁人之危談生意，等等。因此，“唯理”者雖屬談判的主流，但也不可濫用，必須依靠情況巧妙運用種類理由，方可取得最佳效果。總體說，依據談判對象和談判階段以及理由擁有的狀態而選擇應用。

　　(一)依談判對手而擇

　　從唯理觀念角度看，不論談判對象屬於哪種談判類型的人唯理者都可通過恰當選擇理由應對之。

　　 1．唯理者

　　當對手為唯理者時，可以以理待之。若對手善於運用理由時，就要先辯其理由類型後再應之。應對的規律有：以正對正，即以積極理由對積極理由，如真理的理由或片面理由；以負對負，即以消極理由對消極理由，如以虛假理由對生死理由，或日以生死理由對虛假理由，或以虛假理由對虛假理由，或以賭博理由對賭博理由。

　　 2.唯力者

　　當對手為唯力者時，他可能側重於運用優勢或權力支持談判。此時，唯理者可以選擇真理的理由對抗之，因為有理不怕權勢大，且這個理是真理，具有說服力。

　　 3.唯關係者

　　 當對手為唯關係者時，他可能重在搞關係(上司的、助手的及談判人之間的關係）而不管交易的公正性，以求從關係網中捕捉“大魚”。此時，唯理者應以真理的理由保住條件，或以片面的理由去扼制交易的方向，減緩關係的壓力。

　　 4．唯權者

　　對付這種人應保持與上級和領導者的溝通，以真理的理保護自己的立場。

　　 5．唯機會者

　　對付這類談判手，應首先特交易條件計算好，依條件成交；其次正確評估時機對自己的影響，即便有難，也應迫求客觀公正交易條件。此時多用客觀的理，視對手之理，也可多變以應對。

　　(二)依談判階段而擇

　　雖然所有理由在談判中均可利用，但有針對性的運用效果最佳，故談判階段也使理由具有環境效應。

　　 1．初期

　　在談判初期階段，唯理者應儘可能運用真理的理由，以樹立形象，並以此檢測對手屬於什麼樣的人。不然，至少也應選用片面的理由(有時為了保密而為之）。

　　2．中期

　　在談判中期階段，唯理者可以選擇的餘地較大。依談判的形勢、談判的進展、談判策略的需要，真理的理由、片面的理由和虛假的理由均可以選用。有時單一擇用，有時可以同時擇用，有時又可以交錯運用，依效果而定。

　　 3．後期

　　在談判後期階段，唯理者可以選擇真理的理由和生死性的理由(無理的理由)，因為談判後期是雙方做最終決策的時候。論成敗，一要看“實利”主要靠真理的理由來反映；二要看“氣勢”，它要靠無理的理由來體現。兩者有機地配合運用，只要火候掌握得當，效果較佳。

　　(三)依理由擁有的狀況而擇

　　唯理者通常在談判開始之前，就應對談判涉及的談判內容準備理由，且多多益善。由於準備結果不同，產生了選擇問題。

　　 1．理多

　　理由充分時，原則上可以真理的理由為主配之其他理由進行談判。由於調查透徹，對方優劣均在掌握之中，談判會呈主動狀態，這麼做會更加有勁。

　　2．理少

　　當理由不充分時．可以片面的理由為主，其間點綴真理的理由，輔之以虛假的理由和無理的理由。理由不充分有兩種可能：一是己方不太占理，二是己方有理而無據。所以，這樣選擇可以護短，也可以遙對方拿出證據來，若均無據說服對方，就可以使談判處於均勢，至少不會吃虧。

　　 3．無理

　　不具備理由，是指無真理和片面的理由的情況，唯理者有兩種選擇：或者對談判內容缺乏認識時，可以先瞭解學習後再準備理由進行談判，而不必急於投入談判；或者己方無理時可以放棄相關立場，若該放棄有悖於總體談判目標和策略時，可以暫時選擇無理的理由和虛假的理由堅持談判時間，以策應總的安排。一般不具備理由的情況出現在局部的談判目標上，很少出現在總體談判目標上，因為當出現在總體談判目標上時，即為談判結束之時。